วิธีการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ (Cold-Calling)

อาวุธคู่กายของนักขายคงหนีไม่พ้น “โทรศัพท์มือถือ” ที่เป็นเครื่องมือชิ้นสำคัญในการเริ่มต้นการขายจากที่คุณไม่รู้จักลูกค้ามาก่อนเลยก็ว่าได้ และหน้าที่ของนักขายทุกคนเมื่อเริ่มต้นงานก็คือการ “โทรทำนัด”

นักขายที่โทรทำนัดได้เก่ง ย่อมหมายถึง “โอกาส” ในการขายที่มากกว่า เนื่องจากการโทรทำนัดเพื่อเข้าพบต่อหน้า ย่อมหมายถึงประสิทธิภาพในการขายระดับสูงสุด โดยที่เทคโนโลยีด้านไอทีหรือออนไลน์ยังไม่สามารถทดแทนนักขายที่เสนอขายแบบตัวต่อตัวได้ (ถ้ามี รบกวนแชร์ข้อมูลเพื่อถกกับผมทีครับ) 

แต่พูดถึงการโทรทำนัดโดยที่ไม่รู้หรือไม่เคยรู้จักลูกค้ามาก่อน (Cold-Calling) ย่อมเป็นของแสลงสำหรับนักขายหลายๆ คน บางคนทำงานมานานแต่ก็ยัง “กลัว” หรือไม่กล้าโทรหาลูกค้าเพราะกลัวโดนปฎิเสธและคิดว่าเป็นวิธีที่ยากอยู่ดี เผลอๆ ยากที่สุดในบรรดาการขายทั้งหมดเลยก็ว่าได้

ผมจึงขอแชร์วิธีแก้ไขปัญหาเมื่อคุณรู้สึกว่าการโทรทำนัดยังเป็นสิ่งที่ยากสำหรับคุณ เป็นของแสลงที่ทำยังไงก็ปีนก้าวข้ามกำแพงแห่งความยากเหล่านี้ไม่ได้ซักที ลองอ่านและนำไปปรับใช้กับการโทรทำนัดของคุณได้เลยครับ

1. เตรียมตัวให้พร้อมก่อนโทรเสมอ

การเตรียมตัว ไม่ได้หมายถึงการมีสคริปที่ดีเท่านั้น แต่หมายถึงสิ่งที่อยู่รอบตัวโดยรวมซึ่งมีผลต่อการโทรทำนัดแทบทั้งสิ้น อาทิ เช่น สถานทีต้องปลอดโปร่ง เสียงรบกวนน้อยหรือไม่มีเลย โทรศัพท์มือถือมีลำโพงที่ฟังชัด สัญญานดี เป็นต้น นอกจากนี้ก่อนโทร คุณควรเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับลิสท์รายชื่อและตำแหน่งของลูกค้า รวมทั้งสืบค้นข้อมูลพอสังเขปของธุรกิจลูกค้าจากกูเกิ้ลหรือเว็บไซท์ที่น่าเชื่อถือ รวมทั้งข่าวสารเกี่ยวกับตัวองค์กรของลูกค้า (ถ้ามี) สิ่งเหล่านี้จะทำให้การโทรมีประสิทธิภาพและคุณพูดได้ลื่นไหลมากขึ้น คุยถูกคน ทำให้ไม่พลาดในเรื่องการโทรทำนัด

2. ก่อนโทร จงคิดถึงฝั่งลูกค้าก่อนเสมอว่าพวกเขาน่าจะอยากได้ยินอะไร 

ข้อนี้อาจจะอ่านดูแล้วรู้สึกว่ามัน “มโน” ไปซักนิดนึงนะครับ เรื่องนี้จะเป็นแนวคิดสำคัญเพื่อให้คุณสื่อถึงลูกค้าเวลาโทรทำนัดได้ดียิ่งขึ้น การคิดถึงมุมลูกค้าเป็นเรื่องตรงกันข้ามกับการ “คิดถึงแต่ตัวเอง” นั่นคือถ้าคุณคิดอยู่ในหัวตลอดเวลาว่าคุณโทรไปหาลูกค้าเพื่อ “ขายของ” สิ่งเหล่านี้จะส่งผลไปถึงสคริปที่ผิดพลาดและทำให้ลูกค้าไม่ยอมตอบรับนัดนั่นเอง สิ่งที่คุณต้องคิดเสมอก็คือเมื่อยกหูโทรหาลูกค้าแล้ว ลูกค้าน่าจะอยากได้ยินอะไรที่ทำให้พวกเขาได้ประโยชน์เชิงธุรกิจ ซึ่งเป็นสิ่งที่มั่นใจได้ว่าพวกเขาต้องสนใจและอยากฟังจนตอบรับนัดนั่นเองครับ

3. เขียนสคริปการโทรที่ดีขึ้นมา

สคริปการโทรก็เหมือนกับการซ้อมละคร ยังไงยังงั้นเลยล่ะครับ เนื่องจากนักแสดงที่คุณเห็นในทีวีและพูดได้อย่างลื่นไหล พวกเขาส่วนใหญ่จะท่องสคริปมาเป็นอย่างดี คุณจึงเรียนรู้จากวิธีการตรงนี้ ด้วยการสร้างสคริปการโทรทำนัดที่ได้คุณภาพและทำให้คุณลื่นไหลในส่วนของการโทรทำนัดที่ได้คุณภาพนั่นเองครับ โดยสคริปที่ดีจะต้องคิดคำนึงถึงคำพูดที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์ในส่วนของธุรกิจหรือชีวิตก่อนเสมอ และจะต้องไม่มีคำว่า “ขายของ” อยู่ในสคริปนั้นแม้แต่ประโยคเดียว ตัวอย่างของสคริปที่ดี มีดังนี้ สมมติว่าคุณทำธุรกิจกล้องวงจรปิดแบบองค์กร

“..สวัสดีครับ ผมเอก (ชื่อ) เป็น ที่ปรึกษาด้านระบบกล้องวงจรปิด (ตำแหน่ง ถ้าเป็นแค่เซลล์ลูกกระจ๊อก จงใช้คำว่าที่ปรึกษาฯ ด้านผลิตภัณฑ์แทน) ของบริษัทฯ ABC”

“บริษัทผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด ที่มีทีมช่างอยู่ทั่วประเทศ ภาพคมชัด และมีประกันยาวนานถึง 3 ปี (แนะนำตัวคุณให้น่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น)”

“เพื่อทำให้บริษัทคุณลูกค้าไม่ปวดหัวเกี่ยวกับงานซ่อม โดยเฉพาะถ้าสาขาต่างจังหวัด (ประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ)”

“ผมสามารถดูแลได้แบบครบวงจร (บอกถึงประโยชน์ที่ธุรกิจของลูกค้าว่าดีขึ้นอย่างไร ชีวิตเขาง่ายขึ้นยังไง)”

“สะดวกเป็นวันอังคารหรือพุธหน้า เวลาบ่ายโมงดีครับ (เสนอนัดไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ทิ้งช่วงวันไม่ให้กระชั้นชิดเกินไป)”

“ใช้เวลาไม่นาน (เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่เสียเวลาแน่นอน)..”
.

หัวข้อหลักของการทำนัดให้ได้คือ

• สคริปต้องดี สั้นๆ และแม่นยำ 

• น้ำเสียงมั่นใจ กระชับ หนักแน่น

• พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบเนื้อๆ ตรงประเด็นที่สุด

• อย่าพูดว่าเราจะมาเสนอขายสินค้าเด็ดขาด (เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ชอบโดนขาย)

• เสนอวัน-เวลาไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังเมาหมัด

• อย่าลืมขอเบอร์มือถือและอีเมลล์เพื่อคอนเฟิร์มด้วย กันเบี้ยว

4. เคล็ดลับดีๆ ในการทำให้คุณได้นัดกับลูกค้าอย่างแน่นอน

วิธีการก็คือ ให้คุณเปิดระบบอีเมลล์และปฎิทิน (Calendar) เพื่อเช็คตารางนัดที่ยังว่างอยู่ไปด้วย ตอนเสนอวันนัด ให้เผื่อวันออกไปไม่ให้กระชั้นชิดเกินไป เช่นประมาณ 3-5 วัน กำลังดี เมื่อลูกค้าเริ่มลังเลแล้วมีแนวโน้มที่กำลังจะปฎิเสธคุณ เช่น บอกว่าขอเช็คตารางดูก่อน หรือให้ส่งข้อมูลมาที่อีเมลล์ก่อนก็แล้วกัน เป็นต้น จงใช้วิธียื่นตารางไปให้แล้วบอกไปว่าคุณขอทำนัดส่งปฎิทินแบบชั่วคราว (Tentative Meeting) เผื่อลูกค้าติดจริงๆ จะได้เลื่อนวันออกไปเป็นวันที่ลูกค้าสะดวก ข้อดีก็คือยังไงลูกค้าก็ได้นัดกับคุณชัวร์ๆ แน่นอน ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจะเลื่อนไปวันที่ว่างในวันไหน คุณก็แค่เลื่อนตารางตามเวลาที่พวกเขาว่างเท่านั้นเอง

5. มีทัศนคติที่ดีเสมอตอนโทรทำนัด

ผมมีวิธีง่ายๆ ก็คือการ “หลอกตัวเองจนทำได้” (Fake it until you make it) ว่าคุณนั้นเป็น CEO ร้อยล้านผู้มีความสามารถและเป็นเทพแห่งการทำธุรกิจ ลูกค้ากำลังจะได้คุยกับบุคคลทรงคุณค่าเช่นคุณ คุณจะกลายเป็น “คุณค่า ที่พวกเขาคู่ควร” (ฮา) สิ่งที่คุณพูดออกไปจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณมีประโยชน์แน่ๆ พร้อมกับรอคอยที่จะได้ยิน “ข้อเสนอที่ไม่อาจปฎิเสธได้” จากปากของคุณต่อหน้านั่นเอง การหลอกตัวเองจะทำให้คุณมีพลังและความกล้า น้ำเสียงที่ออกมาจะสื่อถึงความจริงใจและน่าเชื่อถืออย่างแน่นอน

6. วางแผนโทรตามใหม่ทุกครั้งเมื่อลูกค้าไม่รับสายหรือปฎิเสธ

ถ้าคุณคิดว่าทำทุกอย่างมาดีแล้ว แต่ลูกค้าก็ยังปฎิเสธ สำหรับผมนั้นรู้สึก “เฉยๆ” และธรรมดามาก เพราะลูกค้าอาจจะไม่สะดวก ไม่ว่าง อารมณ์ไม่ดี ในช่วงเวลานั้น คุณเพียงแค่จดบันทึกข้อมูลเพิ่มเติมว่าจะโทรไปหาพวกเค้าใหม่ช่วงไหน เช่น อีก 3 วัน อีก 1 สัปดาห์ หรือเดือนหน้า ลงในรายงานการขาย เพียงเท่านี้คุณก็จะไม่ลืมและการโทรทำนัดครั้งใหม่อาจจะทำให้คุณประสบความสำเร็จในการทำนัดได้มากขึ้น

กว่าจะเป็นนักขายขั้นเทพ คุณจะต้องผ่านขั้นตอนนี้อย่างเข้มข้นและสั่งสมประสบการณ์จากการโทรของจริงให้มากที่สุด ไม่มีทางลัดอย่างแน่นอนสำหรับการโทรทำนัด นี่คือบันใดขั้นแรกที่สร้างความแตกต่างระหว่างนักขายฝีมืองั้นๆ กับนักขายขั้นเทพเลยก็ว่าได้

อยากเป็นนักขายขั้นเทพ คุณสามารถเรียนรู้กับผมในคอร์สอบรมสัมมนาเดือนกันยายนนี้ ที่: https://www.eventpop.me/e/4103

Comments

0 comments