วิธีทำให้ลูกค้าตกลงรับนัดคุณอย่างง่ายดาย
ขึ้นชื่อว่าการโทรทำนัด โดยเฉพาะลูกค้าใหม่ ยังไงผมมองว่ามันก็เป็นอะไรที่ท้าทายและยังยากอยู่ดีสำหรับจุดเริ่มต้นของการขายทั้งหมด เพราะต่อให้คุณรู้ว่าบริษัทไหนน่าจะเหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณและหารายชื่อมารอเรียบร้อยแล้ว ถึงขั้นรู้ชื่อและตำแหน่งคนที่ต้องการคุยแล้ว แต่การทำให้พวกเขายอมรับนัดก็ยังยากอยู่ดีครับ
ที่พูดแบบนี้เพราะผมเองมีประสบการณ์โทรทำนัดลูกค้ามากกว่า “10,000” สาย ตลอดชีวิตการทำงาน ซึ่งต่อให้ผมมีประสบการณ์ที่ช่ำชองแค่ไหน ผมก็ยังตื่นเต้นและ “กลัวความล้มเหลว” ทุกครั้งที่กดโทรเลยก็ว่าได้
จึงขอพูดเลยว่าการโทรทำนัดคือจุดเริ่มต้นของทุกสิ่ง และถ้าทำไม่ได้ การขายก็ไม่เกิด ต่อให้คุณมีคอนเนคชั่นเป็นร้อยๆ คนก็ไม่พอเมื่อเทียบกับการกดปุ่มโทรหาลูกค้าแปลกหน้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อนอยู่ดี การขายที่ยอดเยี่ยมคือการสร้างโอกาสจาก 0 เริ่มตั้งแต่การโทรทำนัดให้ได้นัดเจอหน้าครับ สำหรับผม
ผมจึงขอแชร์วิธีการฝ่าฟันความท้าทายเพื่อให้คุณเริ่มต้นการขายในขั้นตอนถัดไปได้อย่างมั่นใจ เราจะขอพูดถึงวิธีการทำนัดให้ได้นัดเจอหน้า โดยเฉพาะลูกค้าใหม่ที่คุณไม่เคยคุยด้วยมาก่อนครับ
1. โทรให้ถูกที่ ถูกเวลา
ถ้าถามผมว่าเวลาไหนคือเวลาที่เหมาะสมสำหรับการเริ่มโทรทำนัด สำหรับผมคงตอบได้อย่างเดียวครับคือ “เวลางานภายในกรอบ 8 ชั่วโมง” ของลูกค้า ซึ่งมาตรฐานก็คือเวลา 9.00-18.00น. นั่นเอง คุณสามารถยกหูโทรหาลูกค้าตั้งแต่ตอน 9 โมงเช้าได้เลยครับ แต่มีเคล็ดลับนิดหน่อยคือพยายามหลีกเลี่ยงการโทรหาลูกค้าช่วงเช้าวันจันทร์ เพราะส่วนใหญ่ลูกค้า (แม้แต่คุณเอง) มักมีการประชุมภายในกันในวันนี้ครับ พวกเขาจึงไม่ว่างแน่ๆ กับลองโทรในช่วงเวลาที่คนส่วนใหญ่ยังไม่นัดประชุมกัน เช่น 10.00-11.00น. หรือ 14.00-15.00น. เพราะเป็นเวลาที่นักขายหรือลูกค้ามักจะมีประชุมกันในช่วงเวลานี้นั่นเองครับ นอกนั้นโทรได้เลย
2. ฝึกซ้อมเรื่องน้ำเสียงให้ชัดเจน มีความมั่นใจ
อย่างแรกเลยที่ต้องแนะนำคือสถานที่ในการโทรทำนัด คุณต้องมั่นใจว่าสถานที่จะต้องเงียบ ปราศจากสิ่งรบกวน ถ้าต้องนั่งโทรในคอกใกล้ๆ เพื่อนร่วมงาน จงลุกออกไปหาที่เงียบๆ ในออฟฟิศคุณเพื่อโทรทำนัดเพื่อการใช้เสียงที่ดังชัดเจนและไม่เป็นการรบกวนผู้อื่น (ป้องกันการเขินอายเพื่อนได้ด้วย) น้ำเสียงที่ดีและดังฟังชัดจะต้องมาจากการฝึกซ้อม วิธีง่ายๆ ก็คือโทรบ่อยๆ แต่หมั่นเช็คน้ำเสียงของตัวเองว่ามีโทนที่เหมาะสมมากแค่ไหน ถ้ายังไม่แน่ใจก็ปรับให้ดีขึ้น ลองเลียนแบบสไตล์นักพากย์เสียงหล่อเสียงน่ารักในหนังดูก็ได้ครับ และการพูดแต่ละคำจะต้องเต็มไปด้วยความมั่นใจ วิธีก็คือลอง “หลอกตัวเอง” ว่าคุณคือ CEO ร้อยล้านและไม่กลัวใครหน้าไหนทั้งนั้น
3. สคริปต์ที่ดีต้องบอกลูกค้าได้ชัดเจนว่าพวกเขาได้ประโยชน์อะไรจากการคุยกับคุณ
สคริปต์หรือบทพูดคือสิ่งสำคัญที่จะทำให้คุณทำนัดได้ง่ายขึ้น ที่สำคัญคือคุณสามารถปรับปรุง “คุณภาพ” ของสคริปต์ได้เรื่อยๆ โครงสร้างของสคริปต์ที่ดีประกอบด้วย
– บทพูดแนะนำตัว ควรประกอบด้วยชื่อของคุณ (เรียกชื่อเล่นก็ได้) ตำแหน่ง และบริษัทของคุณ
– เกร็ดเล็กๆ น้อยๆ ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ชอบโดนขาย ตำแหน่งคุณคือเซลส์ คุณสามารถเรียกแทนตัวเองว่าเป็น “ที่ปรึกษาฯ” ซึ่งจะทำให้ดูน่าเชื่อถือมากกว่า
– บริษัทของคุณทำเกี่ยวกับอะไรแบบสั้นๆ กระชับ เข้าใจง่าย ไม่ต้องยาว
– ประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ เช่น คุณสามารถช่วยให้ลูกค้าลดต้นทุนได้ดีขึ้น ทำการตลาดได้ง่ายขึ้น ผลิตสินค้าหรือสะดวกสบายในการใช้ง่ายมากยิ่งขึ้น เป็นต้น
– พูดถึงกรณีศึกษา (Case Study) ว่าคุณมีเคสที่น่าสนใจของลูกค้าก่อนหน้านี้ (ที่มีธุรกิจใกล้เคียง) และอยากที่จะนำเสนอหรือแชร์ต่อหน้า
– เสนอวันและเวลานัดหมายแบบไม่กระชั้นชิดเกินไปและไม่ต้องถามลูกค้าว่าสะดวกวันไหน (เพราะพวกเขาจะเริ่มคิดหาวิธีปฎิเสธ)
– กำชับว่าจะใช้เวลาไม่นานและขออีเมล์เพื่อส่งข้อมูลบริษัทกับคอนเฟิร์มนัดในปฎิทิน Google Calendar
นี่คือโครงสร้างสคริปต์ที่ผมอยากให้คุณลองปรับใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจของคุณนะครับ พูดตามนี้บ่อยๆ รับรองว่าเนียนและทำนัดลูกค้าได้เพิ่มขึ้นแน่นอน โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่รู้จักมาก่อน
4. ส่งอีเมลล์ไปแล้วแต่ลูกค้าเงียบก็ไม่ได้หมายความว่าจะ “ว่าว” เสมอไป
คุณคงเคยเจอเวลาลูกค้าบอกให้ส่งอีเมลล์บริษัทคุณมาก่อน แล้วคุณก็ส่งไป แต่สังเกตไหมครับว่าลูกค้าจะเงียบและหลายๆ คนก็ไม่ได้ตอบอะไรกลับมา คุณจึงคิดไปเองว่าพวกเขาไม่สนใจ วิธีที่คุณต้องทำคือการเขียนอีเมลล์ใหม่ที่ต้องระบุจุดประสงค์ว่าขอทำนัดเข้าไปเจอหน้าให้ชัดเจน เขียนไม่ต้องยาว ที่สำคัญคือต้องวางแผนว่ากรณีที่ลูกค้าไม่ตอบเมลล์กลับมา คุณจะส่งอีเมลล์กลับไปหาพวกเขาเพื่อสอบถามการทำนัดหรือความคิดเห็นเป็นระยะๆ เช่น ทิ้งช่วงติตตามครั้งละสัปดาห์ เป็นต้น เพราะลูกค้าอาจจะงานยุ่งหรือช่วงนั้นยังไม่มีอารมณ์ที่จะตอบอีเมลล์กลับ เมื่อคุณส่งไปหาเรื่อยๆ พร้อมกับบอกว่ามีข่าวดีจะแชร์ คุณจะมีโอกาสได้รับนัดเพิ่มขึ้นแน่นอน
5. ลองโทรกลับไปทำนัดใหม่ถ้ายังไม่ได้นัดเป็นระยะๆ
เป็นการวางแผนการติดตามงานเพื่อให้ได้นัดโดยการทิ้งช่วงระยะห่างประมาณ 1 สัปดาห์ขึ้นไป หรือ 2 ครั้งต่อเดือนก็ได้ในกรณีที่ลูกค้ายังไม่มีแผนจริงๆ ถ้าลูกค้ายังไม่ยอมรับนัดอีก คุณสามารถทิ้งช่วงไปเป็น 1 เดือนก็ได้ เพราะการติดตามอย่างเป็นระบบและมีการวางแผนจะทำให้ลูกค้าไม่ลืมคุณ คุณเองก็ยังมีโอกาสที่จะได้นัดเขาเรื่อยๆ ตราบใดที่พวกเขาไม่บอกคุณว่า “ไม่ต้องโทรมาอีกแล้ว” คุณต้องอย่าล้มเลิกเรื่องการพยายามขอโทรทำนัดเด็ดขาด รับรองว่ารางวัลจะต้องกลับมาหาคุณสำหรับความพยายามแน่นอน
6. ตามล่าไปถึงเฟซบุ้คของลูกค้า
กรณีที่นัดยากมากและอยากจะนัดให้ได้ วิธีฮาร์ดคอร์คือการดูว่าตำแหน่งคนที่คุณอยากคุยมีข้อมูลบนลิ้งก์อิน (LinkedIn) หรือไม่ ถ้ามี คุณจะได้ชื่อและนามสกุลจริง จงเอาข้อมูลเหล่านั้นไปค้นหาต่อในเฟซบุ้คเพราะลูกค้าส่วนใหญ่มักใช่ชื่อจริงในการเล่น จากนั้นจงขอเป็นเพื่อนกันในนั้น เมื่อได้รับเป็นเพื่อนก็ส่งข้อความเพื่อแนะนำตัวและทำนัดผ่านเฟซบุ้คได้เลย วิธีนี้ได้ผลดีกว่าการโทรทำนัดผ่านโอเปอเรเตอร์มากๆ เพราะอย่างน้อยที่สุดลูกค้าก็ได้อ่านข้อความของคุณอย่างแน่นอน ดีกว่าโทรแล้วโดนปฎิเสธอย่างไร้เยื่อใยตั้งแต่ครั้งแรกมากๆ
นี่คือวิธีการโทรทำนัดให้ได้ผลจากผมครับ
Comments
0 comments
