เปิดการขายให้โดนใจด้วย Elevator Pitch
เรื่องนี้เป็นอีกหนึ่งในสุดยอดเทคนิคที่เอาไว้ใช้ในการเปิดการขายให้กับคนที่ไม่รู้จักมาก่อน และคุณอยากขายของให้กับเขาคนนั้นมากๆ เนื่องจากเขาอาจจะเป็นบุคคลระดับ CEO ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ คนเด่นคนดัง ฯลฯ ตัวคุณรู้ดีว่าสินค้าของคุณมีประโยชน์สำหรับลูกค้าเหล่านั้น แถมยังมีโอกาสได้ยอดขายดีลใหญ่อีกด้วย รู้อย่างนี้แล้ว ถ้าคุณเจอเหตุการณ์แบบนี้ จงใช้เทคนิคนี้ทุกครั้งนะ
คำว่า Elevator Pitch แปลตรงๆ ก็คือ เปิดการขาย “ในลิฟท์” เปรียบได้กับเวลาที่คุณขึ้นลิฟท์และพูดทักทายกับเพื่อนหรือเจ้านายในนั้น คุณมีเวลาเพียงแค่ตอนที่ก้าวเข้าไปในนั้นจนถึงปลายทางที่คุณกดลิฟท์เท่านั้น ซึ่งแน่นอนว่าเวลาในการอยู่ในลิฟท์มีเพียแค่ไม่กี่นาที
คุณจำเป็นต้องมีเทคนิคนี้ติดตัวไว้เสมอ เพื่อเอาไว้ใช้ในการ “ทักทาย” เปิดการขายแบบ Elevator Pitch เพราะอย่างที่ผมเคยบอกไปว่าบุคคลระดับสูงทั้งหลายมักมีคนมากหน้าหลายตาเข้ามาคุยด้วยเป็นประจำ นอกจากพวกเค้าจะไม่มีเวลาให้คุณมากเท่าไหร่แถมยังจำคุณไม่ได้ด้วยถ้าสิ่งที่คุณพูดมันไม่มีประโยชน์ ดังนั้นเรามาดูวิธีดีๆ กันนะครับ
1) ทักทายแนะนำตัวแบบชิลล์ๆ
เรื่องนี้ก่อนอื่นต้องหลอกตัวเองให้ระงับอาการตื่นเต้นให้ได้ การยิ้มจะช่วยคุณได้เยอะทีเดียวเวลาต้องพูดคุยกับคนแปลกหน้า คุณต้องวางมาดชิลล์ๆ อย่าประหม่า คิดเสมอว่าลูกค้าก็คือคนคนหนึ่งที่เหมือนคุณ เค้าไม่ใช่บุคคลที่คุณแตะต้องไม่ได้ แนะนำตัวเองก่อนด้วยน้ำเสียงธรรมดา ชิลล์ๆ สุภาพ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเป็นกันเอง เช่น
“สวัสดีครับคุณบี๋ อริยะ ใช่มั้ยครับ ผมเห็นคุณในแวดวงไอทีกับบริษัทไลน์อยู่เสมอ ยินดีที่ได้รู้จักนะครับ ขอแนะนำตัว ผม…. จากบริษัทฯ … ทำเกี่ยวกับ.. มั่นใจว่ามีประโยชน์กับธุรกิจพี่แน่นอนครับ (ง่ายๆ แค่นี้เอง)….”
ถ้าคุณรู้จักเค้าจากสื่อต่างๆ อยู่แล้วก็ยิ่งง่าย.อย่าส่งเสียงดังหรือพูดจาอินเนอร์มาเต็ม คึกมากเกินไป เพราะมันเหมือนการโม้ โฆษณา และจะทำให้คนอื่นเงี่ยหูมาทางเราหรือส่งสายตามาที่เรา ซึ่งทำให้กลายเป็นจุดสนใจ ลูกค้าจะอึดอัดและไม่อยากคุยกับเราทันที
2) พูดแต่เรื่องธุรกิจของเราแบบเนื้อๆ เท่านั้น
เนื่องจากลูกค้ามีเวลาคุยกับคุณสั้นๆ ดังนั้นต้องเอาแบบเนื้อๆ บอกไปเลยครับว่าบริษัทของคุณทำเกี่ยวกับอะไร เค้าจะได้อะไรจากคุณ เช่น “..บริษัทผมทำเกี่ยวกับโซลูชั่น Social Media ครับ สิ่งที่ผมทำจะทำให้ทางบริษัทฯ ไลน์ แก้ไขปัญหาดราม่าในพันทิปได้แน่นอนครับ..ผมเคยทำให้กับกลุ่ม xxx จนสำเร็จมาแล้วด้วย” ถึงตรงนี้ขยี้ต่อได้เลยครับว่าทำสำเร็จที่ไหนมาบ้าง พยายามเอาธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งลูกค้าเลยยิ่งดีครับ จะทำให้เค้าเชื่อคุณมากกว่าเดิม ยิ่งถ้าคุณรู้ปัญหาของเค้ามาก่อน ยิ่งทำให้เค้าจำคุณและสนใจคุณมากขึ้นกว่าเดิม ซึ่งตรงนี้ขึ้นอยู่กับความลึกเชิงธุรกิจที่เรารู้จักสิ่งที่ลูกค้าทำมาก่อนนะครับ (ข่าวดีคือฝึกได้นะ)
3) รีบทำนัดทันที
เวลาเหลือไม่มากแล้ว ดังนั้นต้องกั้กความรู้สึกตอนที่เค้ากำลังสนใจคุณเอาไว้ (เหมือนตอนที่คุณชิงวางสายโทรศัพท์คนที่คุณชอบตอนกำลังคุยสนุกนั่นแหละครับ) แล้วรีบทำนัดทันที จังหวะกำลังเข้าด้ายเข้าเข็มมีโอกาสที่ลูกค้าจะตอบรับนัดคุณเพื่อให้คุณเข้าไปขายเค้าต่อที่ออฟฟิศลูกค้าสูงมากๆ ครับ แทบจะ 100% ทีเดียว รีบเสนอนัดไปเลย ไม่ต้องพูดว่าขออนุญาติด้วยครับ เอามือถือคุณขึ้นมาด้วยยิ่งดีเพื่อให้เค้าดูตารางของเค้าด้วยเหมือนกัน อย่าลืมแลกนามบัตร (ถ้าไม่มีให้จดเอา) เพื่อทราบเบอร์มือถือและอีเมลล์ ส่งเมลล์ทำตารางนัดให้ลูกค้าเพื่อกันพลาดอีกขั้นนึงด้วยครับ
เรื่องของการทำ Elevator Pitch เป็นสุดยอดวิชาในการสร้างคอนเน็กชั่นจาก 0 โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าระดับบุคคลสำคัญ มีผลประโยชน์ให้คุณเข้าไปขายอย่างมหาศาล ไม่จำเป็นว่าต้องใช้วิชานี้เฉพาะในลิฟท์เท่านั้น บางทีคุณอาจจะได้เจอลูกค้าระดับนี้โดยบังเอิญ เช่น ร้านตัดผม ฟิตเนส โยคะ งานสัมมนา งานประชุม เครื่องบิน ฯลฯ เยอะมากๆ ครับ
เสริมอีกนิดครับ สิ่งที่ผมเขียนสามารถทำได้จริง เคสที่ผมเล่าเป็นเคสที่ผมได้ตัดผมที่ร้าน Neversay Cutz Sukhumvit 51 นั่งตัดข้างๆ คุณบี๋ อริยะ พนมยงค์ ผมจำเค้าได้ว่าเป็น CEO คนปัจจุบันของบริษัทฯ Line ที่เราใช้กันทุกวันนี้ จึงไม่อยากพลาดโอกาสในการขายของให้กับคนระดับนี้และสินค้าที่ผมขายสามารถช่วยให้ธุรกิจเค้าดีขึ้น ง่ายขึ้น จึงถือโอกาสใช้วิชานี้และเอามาเล่าให้ทุกคนฟังครับ หวังว่าจะช่วยให้ทุกคนเปิดการขายและทำนัดกับบุคคลระดับบิ๊กได้นะครับ
Comments
0 comments
