วิธีโทรนัดลูกค้าผ่านโอเปอเรเตอร์

การโทรทำนัด (Cold-Calling) ก็ยังเป็นของแสลงสำหรับนักขายส่วนใหญ่อยู่ดี ยิ่งคุณเป็นนักขายบริษัทชื่อดัง มีลูกค้าให้ดูแลพร้อมสรรพมากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งกลัวการโทรทำนัดลูกค้าแปลกหน้าที่ไม่รู้จักมาก่อนหรือไม่เคยคุยมาก่อนมากขึ้นเท่านั้น

เหตุผลเพราะ “ความท้าทาย” ของการทำงานบริษัทชื่อดังกับบริษัทโนเนมมันต่างกันครับ ส่วนตัวผมให้น้ำหนักกับนักขายบริษัทโนเนมที่ลูกค้าไม่ค่อยรู้จักมากกว่า เพราะมันไม่มีแต้มต่อ ไม่มีตอนเนคชั่นใดๆ แถมยังไม่มีลูกค้าเก่าอยู่ในมือเมื่อเทียบกับเหล่าบริษัทชื่อดัง ดังนั้นนักขายบริษัทเล็กมักได้ค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่าบริษัทระดับโลกครับ

เนื่องจากบริษัทระดับโลกนั้น “ขายตัวมันเอง” ได้พอสมควรครับ เพราะมีนวัตกรรมที่ไม่มีใครทำได้มาก่อน มีชื่อเสียง มีความน่าเชื่อถือ มีคุณสมบัติและงานบริการขั้นเทพ มีการตลาดช่วยเหลือให้ขายง่ายขึ้น ในเมื่อมีแต้มต่อขนาดนี้แล้ว ถ้าคุณขายไม่ค่อยได้ ตัวเลขไม่ดี ถือว่าคุณมีฝีมือการขายที่ไม่ได้เรื่องแล้วล่ะครับ

การโทรทำนัดลูกค้าใหม่จึงเป็นโอกาศในการเริ่มต้นธุรกิจ คุณมีสิทธิ์ได้ดีลใหญ่อย่างแน่นอน การใช้ลิ้งก์อิน (LinkedIn) จึงเป็นนวัตกรรมที่ง่ายในการสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับชื่อและตำแหน่งของบริษัทต่างๆ ที่สำคัญคือมีเบอร์โทรศัพท์อีกด้วย ทำให้คุณโทรหาหรือส่งข้อความได้โดยตรง

แต่บางทีการมีลิ้งก์อินก็ไม่ได้ช่วยให้คุณโทรตรงได้ เพราะบางคนไม่มีเบอร์มือถือ คุณจึงเหลือทางเดียวก็คือ “การโทรตรง” ไปบริษัทลูกค้าผ่านโอเปอเรเตอร์เพื่อให้พวกเขาโอนสายนั่นเอง ซึ่งจะยิ่งยากกว่าเพราะต้องลุ้นว่าพวกเขาจะโอนสายให้คุณรึปล่าว ผมจึงมีวิธีการโทรผ่านโอเปอเรเตอร์เพื่อให้คุณถึงลูกค้ามุ่งหวังกันเลยครับ

1. Fake it until you make it

ก่อนโทรคุณจะต้องมีความฮึกเหิมและไม่กลัวการปฎิเสธ การ “หลอกตัวเอง” จึงเป็นสิ่งที่จำเป็น คุณจะต้องหลอกและสั่งตัวเองให้มีความพร้อมและมีความกล้าด้วยการบอกกับตัวเองว่าคุณคือสุดยอดซีอีโอ สุดยอดนักขาย สุดยอดนักบริหารพันล้าน เป็นต้น เพื่อให้คุณมีความกล้า มีแอคชั่น มีน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือและบ่งบอกว่าคุณคือผู้บริหารระดับสูงที่เหล่าโอเปอเรเตอร์ต้องเกรงใจและโอนสายให้คุณนั่นเองครับ

2. โอเปอเรเตอร์จะยอมโอนสายให้กับคนที่คุณรู้ชื่อและตำแหน่ง

การโทรไปหาโดยตรงแบบไม่รู้จักใครหรือแม้กระทั่งไม่รู้ว่าจะโอนไปที่แผนกไหน ย่อมทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณคือคนแปลกหน้า เป็นแค่เซลล์กระจอกที่พยายามเข้ามาขายของ พวกเขาจึงไม่กล้าโอนและไม่โอนให้ เป็นเพราะว่าพวกเขากลัวโดนเสียงปลายสายด่าหรือตำหนิว่าทำไมถึงโอนเหล่าเซลล์กระจอกมาให้พวกเขาคุย เหตุนี้จึงเป็นเหตุผลที่เหล่าโอเปอเรเตอร์จะปฎิเสธแบบอ้อมๆ ด้วยการให้คุณส่งเมลล์มาก่อน (ซึ่งไม่มีทางส่งหาต้นทางแหงๆ) จากนั้นก็เงียบหายไป หรือไม่ก็โอนไปที่ฝ่ายจัดซื้อเมื่อรู้ว่าคุณเป็นนักขายแทน ซึ่งบางทีก็ไม่เวิร์กแน่นอนครับ

3. ควรรู้ชื่อและตำแหน่งของผู้ที่คุณต้องการคุยหรือขอโอนไปหาผู้จัดการตำแหน่งต่างๆ

โอเปอเรเตอร์จะยินยอมโอนสายถ้าคุณทราบชื่อและตำแหน่งของคนที่คุณต้องการคุย คุณจำเปนต้องสืบค้นชื่อและตำแหน่งที่ถูกต้องมาก่อนซึ่งจะทำให้งานของคุณง่ายยิ่งขึ้นด้วยการสืบค้นจากลิ้งก์อิน (LinkedIn) น่าจะเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในชั่วโมงนี้ เริ่มจากการหาคนระดับผู้จัดการแผนก (Manager) ขึ้นไปก่อน แต่ถ้าใช้แล้วก็ยังหาไม่เจอ คุณจึงเหลือวิธีเดียวด้วยการโทรบอกโอเปอเรเตอร์ให้โอนสายไปยังผู้จัดการแผนกต่างๆ เช่น ขอเรียนสายผู้จัดการฝ่ายการตลาด ฝ่ายการเงิน ฝ่ายช่าง ฝ่ายผลิต ฯลฯ เป็นต้น อย่างน้อยที่สุดเหล่าโอเปอเรเตอร์ย่อมมีข้อมูลแน่นอน

4. แนะนำตัวโดยไม่บอกว่าคุณเป็นเซลล์เด็ดขาดและต้องมีน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ

เมื่อโทรไปแล้ว จงอย่าบอกว่าคุณเป็นนักขายหรือเซลล์ของบริษัทเด็ดขาด เพราะคุณจะมีแนวโน้มว่าโดนปฎิเสธและถูกโอนไปที่ฝ่ายจัดซื้อแทน คุณจึงใช้คำเพื่อทดแทนตัวเองว่า “ที่ปรึกษา” ด้านอะไรก็ว่าไปของบริษัท หรือถ้าคุณมีตำแหน่งระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ คุณยิ่งง่ายในการโทรตรง เพราะคุณสามารถ “ใช้ตำแหน่งเบ่ง” โดยบอกว่าคุณคือเอ็มดีบริษัท ซีอีโอบริษัท ผู้บริหารของบริษัท แถมด้วยน้ำเสียงที่ขึงขัง จริงจัง ราวๆ กับ “สั่ง” ให้โอเปอเรเตอร์โอนให้คุณหน่อย รับรองว่าพวกเขาจะยอมโอนเพราะกลัวคนตำแหน่งใหญ่โตนั่นเองครับ

5. สูตรโกง (แต่ไม่แนะนำให้ทำ)

สูตรโกงที่ผมเคยทำ แต่ไม่ค่อยอยากแนะนำให้คุณทำนะครับเพราะว่ามันเหมือนกับคุณกำลังโกหกตอแหลอยู่ วิธีก็คือให้บอกโอเปอเรเตอร์ว่าคุณรู้จักลูกค้าอยู่แล้ว (ทั้งๆ ที่ไม่รู้จัก) ผ่านเหตุผลมั่วๆ ที่น่าเชื่อถือต่างๆ เช่น เคยเป็นรุ่นพี่ที่มหาลัย เคยเจอกันในงานสัมมนาทางธุรกิจแต่ลืมขอนามบัตร เคยรู้จักกันมาก่อน เป็นต้น ซึ่งโอเปอเรเตอร์ส่วนใหญ่จะไม่ถามว่าคุณรู้จักพวกเขาได้ยังไง ทำให้พวกเขาเชื่อและยอมโอนไปหาปลายสายให้คุณครับ

นี่คือวิธีการโทรหาโอเปอเรเตอร์เพื่อติดต่อผู้จัดการแผนกจากผมครับ

Comments

0 comments