ล็อบบี้งานอย่างไรให้อยู่หมัด ไม่มีทางแพ้เด็ดขาด

นี่คือเทคนิคปิดการขายชั้นยอดจากเหล่า Lobbyist มืออาชีพ ซึ่งคุณมักคุ้นชินกับคนในวงการนี้กับการทำดีล “ราชการ” กันอยู่แล้ว ไม่เพียงแต่ดีลราชการหรือโปรเจคขนาดใหญ่เท่านั้นนะครับ แต่ยังมีดีลสำคัญในองค์กรเอกชนอีกด้วย มาดูกันว่ามีเทคนิคเทพๆ อะไรบ้างที่สามารถล็อบบี้หรือ “ล็อกงาน” ให้เราเป็นผู้ชนะได้แบบ 100%

1. รู้เขารู้เรา โดยเฉพาะฝั่งลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้มากที่สุด

เรียกได้ว่าต้องเข้าไปคลุกคลีกับคนที่มีส่วนเกี่ยวข้องในโครงการซื้อขายแทบทุกฝ่าย แทบทั้งหมด เลยก็ว่าได้ แต่ต้องให้น้ำหนักกับบุคคลระดับหัวหน้า ผู้บริการ หรือ C-Level ที่มีอำนาจตัดสินใจ คุณต้องเข้าไปทำนัด นำเสนอขาย ขจัดข้อโต้แย้งจนทุกฝ่ายมีความรู้สึกที่เป็นบวก ตอบโจทย์ และนำเสนอขายได้อย่างราบรื่น พูดง่ายๆ คือทำให้ทุกฝ่ายฝั่งลูกค้ารู้สึกดีกับคุณก่อนเสมอ

2. ทำกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์ “นอกสนาม” แบบพิเศษ

วิธีการยกระดับความสัมพันธ์สไตล์ไทยๆ และจำเป็นต้องลงทุนในส่วนนี้พอสมควรก็คือกิจกรรมนอกสนาม ซึ่งถึงขั้นว่าอาจจะต้องเชิญลูกค้า “ทั้งทีม” ไปทำกิจกรรมกระชับมิตรร่วมกับคุณ และควรเป็นกิจกรรมพิเศษเหนือธรรมดา เช่น ตีกอล์ฟสนามดีๆ ปาร์ตี้ร้านอาหารดัง ปาร์ตี้เด็ก N แม้กระทั่งการพาลูกค้าไปอ่างอบนวด ถือว่าเป็นอะไรที่เหนือธรรมดาแน่นอน ความสัมพันธ์จะพัฒนาไปอย่างรวดเร็วมากถ้าคุณเลี้ยงดูปูเสื่อเป็นอย่างดี

3. เป็นผู้ริเริ่มหรือตัวตั้งตัวตีในการทำ Proposal ก่อนเสมอ

Proposal หรือข้อเสนอถือว่าเป็นสิ่งจำเป็น “ทุกกรณี” สำหรับดีลซื้อขายโครงการขนาดใหญ่กันอยู่แล้ว คุณต้องเป็นฝ่ายช่วยลูกค้าเขียนโครงการข้อเสนอขึ้นมา ซึ่ง Proposal ที่ดีจะต้องระบุวัตถุประสงค์ ประวัติของบริษัท ผลงานที่ผ่านมา โซลูชั่นหรือสินค้าที่ตอบโจทย์วัตถุประสงค์ต่างๆ ไปจนถึงงบประมาณด้านราคาและทีมงาน โดยคุณจะต้องเขียนให้เหมาะสมกับงบประมาณและโจทย์ของลูกค้าให้มากที่สุด เพื่อเป็นผู้แรกในการทำ Proposal และได้รับข้อมูลของคู่แข่งจากทางลูกค้าเวลาเขาหาคู่เทียบ

4. เลือกผู้เสนอ สินค้า โซลูชั่น ที่เหมาะสมกับงบประมาณของลูกค้า

ความท้าทายของล็อบบี้ยิสต์ที่ดีคือการหาพาร์ทเนอร์ที่สามารถเข้างานได้ ที่สำคัญคือต้องสามารถทำงานให้จบ ราคาที่เสนอตามงบประมาณของลูกค้าที่ตั้งไว้ พูดง่ายๆ คือคุณต้องเป็นคนควบคุมดีลการซื้อขายให้มีความยืดหยุ่น แก้ไขสถานการณ์เฉพาะหน้าได้ เช่น พาร์ทเนอร์หรือผู้เสนอบางเจ้าที่เข้าร่วมโปรเจคกับคุณไม่สามารถทำได้ ก็สามารถหาตัวเลือกมาเสียบงานได้แบบทันท่วงที เป็นต้น

5. แบ่งปันหรือเกลี่ยผลประโยชน์ให้ลงตัว

วิธีการนำผลประโยชน์ไปใส่กระเป๋าของลูกค้าคือการ “กระซิบ” หรือพาลูกค้าที่เกี่ยวข้องไปทำกิจกรรมนอกสนาม จากนั้นฝั่งลูกค้าอาจจะเป็นผู้บอกเองว่าต้องการอะไร คุณก็เช็คดีๆ ว่าวิธีไหนเป็นวิธีที่ปลอดภัยกับทั้งสองฝ่ายทั้งผู้ให้และผู้รับ ไร้ร่องรอย เช่น ลูกค้ามีบริษัทคอยรับผลประโยชน์ หรือคุณจัดโปรแกรมตอบแทนผลประโยชน์ในรูปแบบรางวัลหรือ Rebate คืนให้ลูกค้า เป็นต้น รับรองว่ารับผลประโยชน์คุณเมื่อไหร่ โอกาสชนะแทบจะ 100% ครับ

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments