รู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังคุยผิดคน ในการขายแบบ B2B Enterprise

ในการขายแบบ B2B Enterprise การพูดคุยกับบุคคลที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากกระบวนการตัดสินใจมักมีความซับซ้อนและเกี่ยวข้องกับหลายฝ่าย หากคุณกำลังคุยผิดคน อาจทำให้เสียเวลาและทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์ ต่อไปนี้คือสัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณอาจกำลังคุยผิดคน:

1. บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ:

• การอ้างถึงผู้อื่น: บุคคลที่คุณคุยด้วยมักอ้างถึงผู้อื่นเมื่อพูดถึงการตัดสินใจ หรือบอกว่าต้องขออนุมัติจากผู้บริหารระดับสูง
• การหลีกเลี่ยงคำตอบที่ชัดเจน: บุคคลที่คุณคุยด้วยหลีกเลี่ยงการให้คำตอบที่ชัดเจน หรือไม่สามารถให้คำมั่นสัญญาใดๆ ได้
• การไม่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจที่ผ่านมา: เมื่อคุณสอบถามเกี่ยวกับโครงการหรือการตัดสินใจที่ผ่านมา บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีส่วนร่วมหรือไม่มีข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

2. บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีความเข้าใจในธุรกิจหรือความต้องการขององค์กร:

• การขาดความรู้เกี่ยวกับปัญหาขององค์กร: บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีความเข้าใจในปัญหาหรือความท้าทายที่องค์กรกำลังเผชิญ
• การขาดความรู้เกี่ยวกับเป้าหมายขององค์กร: บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่ทราบถึงเป้าหมายหรือกลยุทธ์ขององค์กร
• การขาดความรู้เกี่ยวกับงบประมาณ: บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่ทราบถึงงบประมาณหรือกระบวนการจัดซื้อขององค์กร

3. บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ:

• การแสดงท่าทีไม่สนใจ: บุคคลที่คุณคุยด้วยแสดงท่าทีไม่สนใจหรือไม่กระตือรือร้นในการสนทนา
• การไม่ถามคำถาม: บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่ถามคำถามเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ
• การหลีกเลี่ยงการสนทนา: บุคคลที่คุณคุยด้วยพยายามหลีกเลี่ยงการสนทนาหรือจบการสนทนาอย่างรวดเร็ว

4. บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีความเกี่ยวข้องกับแผนกที่เกี่ยวข้อง:

• การทำงานในแผนกที่ไม่เกี่ยวข้อง: บุคคลที่คุณคุยด้วยทำงานในแผนกที่ไม่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของคุณ
• การไม่มีส่วนร่วมในโครงการที่เกี่ยวข้อง: บุคคลที่คุณคุยด้วยไม่มีส่วนร่วมในโครงการหรือแผนงานที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของคุณ

วิธีแก้ไข:

• สอบถามเกี่ยวกับบทบาทและหน้าที่: สอบถามเกี่ยวกับบทบาทและหน้าที่ของบุคคลที่คุณคุยด้วย เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจมากน้อยเพียงใด
• ขอแนะนำให้รู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ: หากคุณพบว่าคุณกำลังคุยผิดคน ขอแนะนำให้รู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือบุคคลที่เกี่ยวข้องกับแผนกที่เกี่ยวข้อง
• ใช้ LinkedIn: ใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลในองค์กรเป้าหมาย และระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือบุคคลที่เกี่ยวข้องกับแผนกที่เกี่ยวข้อง
• ขอข้อมูลจากแหล่งข้อมูลภายใน: หากคุณมีข้อมูลจากแหล่งข้อมูลภายใน เช่น เพื่อนร่วมงานหรือลูกค้าเก่า ขอข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจ

การระบุและพูดคุยกับบุคคลที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญในการขายแบบ B2B Enterprise การสังเกตสัญญาณเหล่านี้และดำเนินการแก้ไขอย่างรวดเร็วจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้

Comments

0 comments