วิธีขายให้ได้กำไรเพิ่มขึ้นสำหรับการขายแบบ B2B ด้วยวิธีนี้

ในฐานนักขาย คุณมักจะถูกต้นสังกัดหรือหัวหน้าบังคับหรือกำหนดให้ขายของในราคาที่ตั้งไว้ เหตุผลคือเจ้าของฯ ไม่จำเป็นต้องให้คุณรู้ราคาต้นทุนที่แท้จริง (ไม่งั้นคุณแอบไปตั้งบริษัทแข่งก็ซวยสิครับ)

ดังนั้นคุณจึงมีโอกาสที่จะบวกกำไรในกระบวนการขายเพื่อให้ตัวเองได้ค่าคอมมิชชั่นมากขึ้น บวกมากไปก็เกรงว่าลูกค้าจะไม่ซื้อ แต่ถ้าบวกน้อยไปก็อาจจะได้ค่าคอมฯ นิดเดียวหรือไม่ได้เลยเพราะโดนลูกค้าต่อรองหนักๆ ดังนั้นมาดูวิธีขายให้ได้กำไรเพิ่มขึ้นในฐานะที่คุณเป็นนักขาย ดังนี้ครับ

1. เข้าใจต้นทุนที่ได้รับมาก่อน

วิเคราะห์ให้แตกฉานว่าที่มาของต้นทุนนั้นมีอะไรบ้าง ซึ่งมันคงไม่ใช่แค่เจ้านายสั่งมาอย่างเดียวแน่นอนครับ คุณควรเข้าใจหลักๆ ครับว่าราคาจะมาถึงมือคุณก่อนขายได้ มักมาจากต้นทุนด้านการผลิตหรือสินค้า ต้นทุนด้านปฎิบัติการ เช่น คนงาน ทีมติดตั้ง ฯลฯ และต้นทุนค่าเช่า อาคาร สถานที่ เป็นต้น ซึ่งการรู้ต้นทุนอย่างละเอียดจะทำให้คุณประเมินได้ด้วยตนเองว่าจะบวกกำไร (Margin) ได้ประมานไหน

2. อย่าพูดหรือลากลูกค้าเข้าสู่เรื่องราคาตั้งแต่ต้น

เป็นคำพูดต้องห้ามที่นักขายมือใหม่มักพลาดกัน นั่นก็คือเวลาโดนลูกค้าแหย่ว่าราคาแพงแหงๆ เลย คุณจะรีบออกตัวว่าไม่แพงครับ เดี๋ยวผมลดให้พิเศษ อะไรทำนองนี้ นี่คือข้อผิดพลาดที่จะทำให้ลูกค้าตั้งธงลดราคาหรือคุณบอกราคาอะไรมา พวกเขาก็จะคาดหวังราคาที่ถูกกว่านั้น คุณจึงควรเน้นเรื่องคุณค่าหรืออธิบายความแตกต่าง จุดเด่น ที่คุณมี โดยเฉพาะเมื่อเทียบกับคู่แข่ง และต้องทำให้พวกเขาเขาใจเรื่องนี้

3. แบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อ

วิธีนี้จะช่วยให้การขายของแบบมีกำไรสามารถทำได้ง่ายขึ้น และหลีกเลี่ยงการใช้วิธีนี้กับกลุ่มลูกค้าที่ค่อนข้างเขี้ยวลากดิน คุณสามารถแบ่งกลุ่มง่ายๆ เช่น ลูกค้ากลุ่มที่เน้นงานคุณภาพหรือกำลังซื้อสูง ส่วนใหญ่มักไม่เขี้ยวเรื่องราคา (ซึ่งก็ไม่เสมอไป) เน้นประโยชน์ของสินค้า หรือลูกค้ากลุ่มที่จุกจิกเรื่องราคา ช่างต่อ แต่ก็ยังซื้อ กลุ่มนี้จัดไว้อีกกลุ่มจะได้ไม่พยายามบวกกำไรกับลูกค้ากลุ่มนี้มากจนเกินไป เป็นต้น

4. ใช้วิธีการขายพ่วง

การขายแยกเป็นชิ้นอาจถูกกดราคาได้ง่าย แต่การขายพ่วง เช่น ขายโซลูชั่นพ่วงงานรับประกัน โดยไม่ต้องแยกราคาออกเป็นส่วนๆ (ถ้าลูกค้าไม่ได้เซ้าซี้มาก) หรือถอดราคาออกมาแต่ทำให้ลูกค้าเห็นว่าซื้อรวมนั้นคุ้มกว่าเพราะคุณให้ราคาพิเศษ วิธีนี้จะทำให้การถัวกำไรรวมๆ นั้นดูดีขึ้น เป็นต้น ที่ชัดเจนมากๆ เช่น ราคาสินค้าแทบไม่มีกำไร แต่งานเซอร์วิสกำไรเยอะมาก พอขายพ่วงรวมกันทำให้ถัวกำไรได้ดีขึ้น

5. ขายเพิ่มวอลุ่มหรือขายสินค้าใหม่ให้ลูกค้ารายเดิม

กลยุทธง่ายๆ ที่ชีวิตประจำวันคุณก็โดนเรื่องนี้ การขายเพิ่มวอลุ่ม (Upselling) จะมีประโยชน์มากถ้ารู้อยู่แล้วว่ากำไรค่อนข้างน้อย คุณจึงทำให้ลูกค้าซื้อจำนวนมากขึ้นด้วยการให้ข้อเสนอพิเศษเพิ่ม กำไรเหมือนจะน้อยก็จริงแต่จำนวนที่มากขึ้นทำให้กำไรยังดูดี หรือจะดีมากถ้าขายสินค้าใหม่ (Cross-selling) ที่เสริมกับสินค้าตัวหลัก กำไรที่มากกว่าของสินค้าเสริมจะทำให้ผลรวมกำไรดูดีขึ้นมาได้

6. สร้างความสัมพันธ์หรือยกระดับให้สนิทมากขึ้น

ความสัมพันธ์ที่ดีและถูกยกระดับจนสนิทสนมกว่าเดิมจะทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นและซื้อคุณซ้ำๆ โดยไม่กล้าเปลี่ยนเจ้า สามารถเริ่มได้ที่ตนเองด้วยการให้บริการที่เหนือธรรมดา ละเอียด รวดเร็ว รับปากแล้วต้องทำให้ได้ เข้าพบหรือหาเรื่องที่มีประโยชน์ไปอัพเดทบ่อยๆ เรื่องที่ผมพูดมานั้นไม่ได้ใช้เงินเลยแม้แต่บาทเดียว ความสนิทจะเพิ่มโอกาสในการขายที่ไม่โดนต่อราคาอะไรเยอะมากได้ในระยะยาว

7. ต้องมีความเก่งและมีความจัดจ้านในวงการที่คุณทำ

เป็นอีกหนึ่งวิธีที่สร้างความแตกต่าง (แต่ก็ต้องใช้เวลาพิสูจน์ตนเอง) ด้วยการเป็นเต้ยของวงการให้ได้ซะ เช่น คุณต้องเก่งหรือเชี่ยวชาญสินค้าและบริการที่คุณทำมากกว่าคู่แข่ง มีใบเซอร์ฯ รับรองมากกว่า ทีมงานฉลาดกว่า จบมอดังหรือเน้นแต่การรับงานยากๆ ฯลฯ ความเก่งและสุดโต่งในวงการจะทำให้คุณโด่งดังจากการรับงานยากๆ ได้ ผลก็คือลูกค้าไม่กล้าต่อรองเพราะงานของคุณมันเป็นงานฝีมือที่หาตัวจับยาก

8. ใช้กลยุทธต่อรองเจรจาอย่างโปร

มืออาชีพด้านการต่อรองจะรู้อยู่แล้วว่าลูกค้ามักจะต่อรองผลประโยชน์ แต่ไม่ใช่ราคาเสมอไป ที่สำคัญคือสามารถเตรียมตัวก่อนต่อรองตั้งแต่ตั้งราคาเผื่อต่อเลยด้วยซ้ำ การต่อรองที่ดีคือคุณมีข้อเสนอหรือแผนการที่คาดการณ์ไว้แล้วว่าลูกค้าจะพึงพอใจ และคุณเองก็ยอมรับได้ โดยเตรียมข้อเสนอหลายๆ รูปแบบแล้วค่อยๆ เปิดไพ่ทีละใบจนกว่าลูกค้าจะโอเค ถ้าไม่ไหวก็สามารถยุติการเจรจาได้

9. ติดตามข้อมูลในวงการตนเองเสมอ

ไม่ว่าจะเป็นพวกข่าวสารในวงการต่างๆ และที่คุณต้องรู้ดีที่สุดก็ต้องเป็นเรื่องของคู่แข่ง เช่น ราคาที่พวกเขาตั้ง คุณสมบัติ งานบริการ ฯลฯ เพื่อให้การตั้งราคาสอดคล้องกับราคาตลาดและสามารถสร้างความได้เปรียบตามสถานการณ์นั้นได้ ภาษาชาวบ้านคือลูกค้าเผลอเมื่อไหร่ก็เสียบแม่งเลย คุณก็เป็นผู้ชนะได้เหมือนกันครับ

10. ปรับปรุงต้นทุนขายโดยเฉพาะทุนด้านปฎิบัติการให้ดี

ทุนจากงานปฎิบัติการ เช่น คนงาน ช่างติดตั้ง ค่าแรง ฯลฯ จริงๆ แล้วสามารถปรับให้ต่ำลงได้ในฐานะนักขาย เช่น การหา Outsource ที่มีต้นทุนการดำเนินงานที่ต่ำกว่า หรือการใช้บริการ Service ต่างๆ ซึ่งเรื่องเหล่านี้จะทำให้ต้นทุนขายของคุณลดต่ำลงและมีผลกำไรมากขึ้นได้

Comments

0 comments