ลูกค้าบอกให้คุณเป็นผู้เสนองบประมาณ คุณควรทำอย่างไร
บ่อยครั้งที่ผมเข้าไปนำเสนอลูกค้าและรู้สึกว่ากำลังเข้าด้ายเข้าเข็ม ลูกค้ามีความสนใจเสียเต็มประดา ผมจึงเลื่อนสไลด์ไปหน้าสุดท้ายและลองถามลูกค้าว่า
“มีงบประมาณในใจมั้ยครับคุณลูกค้า” เพื่อทำให้งานผมง่ายขึ้นในการออกแบบโซลูชั่น
ลูกค้ากลับตอบว่า “คุณลองเสนอมาก็แล้วกัน…”
ถ้าเป็นนักขายมือใหม่ก็คงเกิดอาการ “ไปไม่เป็น” เพราะไม่รู้ว่าจะเสนอแบบฟูลออปชั่นดีหรือว่าเน้นราคาแบบมิตรภาพเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นดี ถือว่าเป็นจุดวัดใจอย่างนึงเลยล่ะครับ ครั้นจะเสนอแบบออปชั่นเต็มก็กลัวลูกค้าไม่ซื้อ เสนอถูกไปก็กลัวไม่ได้กำไร
ผมจึงมีทางออกให้คุณด้วยคำพูดดีๆ แถมยังง่ายแบบปอกกล้วยเข้าปากซะด้วย
- เสนอลูกค้าว่าจะให้ดูงบประมาณที่ออปชั่นเต็มก่อนเสมอ
จะดีมากๆ และทำให้คุณได้เปรียบในไพ่ตานี้ คุณต้องเปิดให้ลูกค้าดูว่าออปชั่นเต็มๆ จะทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์อะไรบ้าง คุณต้องบรรยายสรรพคุณของคุณสมบัติ ฟีเจอร์ และฟังก์ชั่นกับประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ จากนั้นให้บอกไปว่าคุณขอทำงบประมาณแบบฟูลออปชั่นก่อน “ถ้าลูกค้าคิดว่างบประมาณไม่ฟิตก็สามารถตัดออปชั่นบางส่วนเพื่อให้พอดีกับงบประมาณได้” คือคุณหยั่งเชิงให้พวกเขาพิจารณาออปชั่นเต็มซึ่งได้ตังมากสุด กำไรดีสุดไปก่อน แล้วพวกเขาค่อยเลือกตัดสิ่งไหนที่ไม่จำเป็นเพื่อให้ราคาถูกลงนั่นเองครับ
2. บอกลูกค้าว่าถ้าติดเรื่องงบฯ จริงๆ ให้ทำตามนี้
ออกตัวไปเลยว่าคุณสามารถนำเสนองานได้ตามงบประมาณและจะทำให้ลูกค้าได้รับคุณค่าสูงสุด วิธีนี้คือหนทางเวลาที่ลูกค้าไม่ได้เตรียมงบประมาณตามที่คุณคาดหวังไว้ เวลาเห็นราคาออปชั่นเต็ม พวกเขาจะได้ไม่ตัดใจเลิกซื้อ คุณจะมีโอกาสขายและลองปรับออปชั่นให้ต่ำลงตามเงินของลูกค้าที่มี ทำให้คุณยังมีโอกาสขายได้อยู่และยังมีกำไรบ้าง ถึงแม้ว่ายอดจะลดน้อยลงก็ตาม กำขี้ดีกว่ากำตดนะครับ
Comments
0 comments
