ลูกค้าไม่ยอมซื้อเพราะรู้สึกว่าแพงไป ลองทำแบบนี้ดู

ข้อโต้แย้งหรือปัญหาหลักๆ ที่ลูกค้าไม่ยอมซื้อก็คือพวกเขาบอกว่ามันแพงไป ต่อให้สินค้าเจ๋งแค่ไหนก็ตาม คำว่าแพงเกินไปมันเปลี่ยนใจลูกค้าได้ยากมาก ไม่เชื่อลองถามตัวคุณเองก็ได้ครับ

แต่ก็ไม่แน่เสมอไปว่าลูกค้าจะรู้สึกว่ามันแพงเกินไปจนไม่อยากซื้อและยังไงก็ไม่ซื้อ ยังพอมีหนทางในการขจัดข้อโต้แย้งเรื่องนี้จนพลิกสถานการณ์ให้กลับมาขายได้ ลองทำแบบนี้กันเลยครับ

1. ถามถึงสาเหตุที่แท้จริง

ลองถามง่ายๆ ว่าทำไมถึงรู้สึกว่าแพงไป คุณอาจจะได้คำตอบหรือเหตุผลที่ซ่อนอยู่จนสามารถแก้สถานการณ์ได้ เช่น งบยังไม่มาในตอนนี้ รู้สึกว่ายังไม่คุ้มค่า ไม่เข้าใจว่ามันมีประโยชน์กว่าที่ใช้อยู่อย่างไร ฯลฯ อย่างน้อยก็ได้โอกาสในการอธิบายหรือช่วยเหลือลูกค้าครับ

2. ทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงจุดเด่นให้ได้

ส่วนใหญ่ของเจ๋งๆ หรือของแพงที่มันขายไม่ได้ก็เพราะลูกค้าไม่เข้าใจคุณสมบัติพิเศษของมัน เช่น ไดร์เป่าผมยี่ห้อ Dyson อันละ 12,000 บ้าไปแล้ว ซื้อไดร์ธรรมดาได้ 10 อัน แต่ที่มันพิเศษเพราะไม่มีมอเตอร์ความร้อน จึงทำให้ถนอมเส้นผมและไม่เป็นอันตรายต่อหนังศีรษะ คุณต้องอธิบายให้เข้าใจให้ได้ เป็นต้น

3. แสดงให้เห็นว่าระยะยาวนั้นประหยัดกว่า

ส่วนใหญ่ของดีๆ ราคาสูง มักมีผลโดยตรงกับระยะเวลาการใช้งาน เรื่องนี้คงอธิบายได้ไม่ยากว่าสาเหตุที่ราคาเริ่มต้นสูงกว่าตัวอื่นเพราะรับประกันได้ยาวนานกว่า ทนทาน มีปัญหาก็เคลมเร็ว ซ่อมเร็ว เปลี่ยนฟรี ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณขายแพงแล้วดันทำเรื่องพวกนี้ไม่ได้ก็เตรียมเจ๊งได้เลย

4. ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินง่ายขึ้นด้วยเงื่อนไขทางการเงิน

ก็เหมือนโปรบัตรเครดิตหรือเงินผ่อนนี่แหละครับ ยิ่งที่ 0% ก็ยิ่งทำให้ลูกค้าจ่ายง่ายขึ้นเพราะคนส่วนใหญ่ไม่อยากเสียเงินก่อนใหญ่จนเสียกระแสเงินสดในมือเท่าไหร่ เห็นด้วยมั้ยครับ

5. สร้างความเร่งด่วน

ภาษานักการตลาดก็คือโปรโมชั่น ทำให้รู้สึกว่าสินค้ากำลังขาดแคลน มีไม่กี่ชิ้น หมดแล้วหมดเลย หรือจำเป็นต้องยกให้ลูกค้าเจ้าอื่นก่อน อารมณ์เหมือนบ้านหลังงามที่ทำเลดีๆ คุณเลยต้องตั้งราคาสูงกว่าที่อื่น มุมนี้มีอยู่หลังเดียว ถ้าลูกค้าอยากได้จริงๆ ก็จะตะเกียกตะกายหาเงินมาซื้อให้ได้

6. มี Social Proof ยืนยัน

ยิ่งมีคนเด่น คนดัง หรือบริษัทใหญ่ๆ ที่มีผลงานจับต้องได้ก็ยิ่งดี มีรูปประกอบพวก Before & After หรือ Testimonial และรีวิวจากพวกลูกค้าว่าซื้อของคุณซึ่งแพงแล้วชีวิตพวกเขาดีอย่างไร อารมณ์เดียวกันร้านชื่อดังที่ขายแพงและเอารูปเซเลปมาติดเยอะๆ อย่างร้านแสงชัยอะครับ

7. ลองให้ใช้ (แบบเสียตัง) หรือยินดีคืนเงิน

ต้องกล้าที่จะให้ลูกค้าเอาไปลองใช้ ขนาดรถหรูยังมีโปรแกรมให้ลูกค้าลองขับซัก 1 อาทิตย์แบบไม่เสียเงินซักบาทเลยครับ หรือหลายๆ สินค้าก็มีโปรแกรมใช้แล้วไม่พอใจ ยินดีคืนเงิน ซึ่งจะทำให้ลูกค้าสบายใจมากขึ้น

8. ต่อรองราคาหรือให้ข้อเสนอพิเศษ

สุดท้ายถ้าจบไม่ไหวก็ลองขอเจ้านายหรือดีดลูกคิดว่าลดราคา แถมของ เพิ่มประกัน ฯลฯ อะไรก็ว่ากันไป เชื่อเถอะว่าไม่มีใครไม่ชอบการให้ส่วนลดหรอกครับ

Comments

0 comments