ลูกค้าซื้อคู่แข่งอยู่แล้ว คุณอาจชนะได้ด้วยสิ่งนี้
โอกาสในการขายที่ปิดตายอันดับต้นๆ ก็คือลูกค้าซื้อขาประจำอยู่แล้ว ซึ่งส่วนใหญ่ย่อมเป็นคู่แข่งโดยตรงของคุณ
ความยากก็คือลูกค้าไม่ได้มีปัญหาอะไรเลย (อย่างน้อยก็ตอนนี้) ยิ่งคู่แข่งขายของดี บริการใช้ได้ รับรองว่าเปลี่ยนใจยากมากเพราะคนส่วนใหญ่ไม่อยากเปลี่ยนเจ้ากันอยู่แล้ว
แต่ผมมีวิธีการเอาชนะใจลูกค้าให้หันกลับมาซื้อคุณได้ด้วยสิ่งนี้ครับ
1. หาให้เจอว่าพวกเขาต้องการอะไรกันแน่
นี่คือเทคนิคชั้นเยี่ยมที่ทำให้คุณแตกต่าง ธรรมชาติของการซื้อเจ้าเดิมซ้ำๆ เป็นเพราะลูกค้าไม่มีตัวเลือกที่ดีกว่า เช่น คุณภาพสูงกว่า ราคาถูกกว่า บริการที่ดีกว่า เป็นต้น ตัวอย่างเช่น
ลูกค้าซื้อเจ้าประจำเพราะสินค้าราคามาตรฐาน บริการพอใช้ได้ ซึ่งมีระบุว่าเคลมสินค้าภายใน 1 สัปดาห์ ซึ่งช่องโหว่สำหรับเรื่องนี้คือคุณมีเคลมสินค้าที่เร็วกว่า เช่น ภายใน 1 วัน และเรื่องนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้าแต่ลูกค้าไม่มีตัวเลือกอื่น สิ่งนี้จะทำให้คุณแตกต่างได้ เก็ตมั้ยครับ
คุณจะทราบว่าคู่แข่งมีช่องโหว่แบบนี้หรือเห็นความแตกต่างก็ต่อเมื่อคุณถามเกี่ยวกับการใช้งานปัจจุบันหรือถามไปตรงๆ ก็ไม่ผิดครับว่าคู่แข่งมีคุณสมบัติ บริการอะไรบ้าง แล้วหาให้เจอว่าอะไรที่คุณเด่นกว่า
2. มอบคุณค่าที่เหนือกว่า
คุณค่าสูงขึ้น มักสัมพันธ์กับคุณสมบัติที่ดีบวกกับบริการในราคาที่ต่ำลง พูดง่ายๆ ก็คือถ้าสเปคไม่ต่างกันมากนักแต่คุณให้ราคาถูกกว่า บริการดีกว่า หรืออัพเกรดให้เหนือกว่า สิ่งนี้ย่อมสามารถเปลี่ยนใจลูกค้าได้
3. สร้างความสัมพันธ์ไปเรื่อยๆ
ภาษาเซลคือตามบ่อยๆ คอยเข้าหาสม่ำเสมอ หาเรื่องดีๆ ไปคุย โทรหา ส่งอีเมล เชิญมางานอีเวนต์ เข้าไปดูหน้างานให้ฟรี มอบสินค้าให้ลองใช้ ฯลฯ อะไรก็ได้ที่ยกระดับความสัมพันธ์ รับรองว่าเดี๋ยวก็ซื้อคุณครับ
4. เข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้
สำหรับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะถ้าคุณดีลกับฝ่ายจัดซื้อ ลองคิดดูว่าทำไมเขาต้องเปลี่ยนเจ้าครับ เพราะมันยุ่งยากหรือขี้เกียจ KPI ก็ไม่ได้เพิ่ม เงินเดือนไม่ได้เพิ่ม จัดซื้อจึงไม่ยอมซื้อคุณซักที ลองข้ามหัวไปหากลุ่มผู้ใช้งานจริงหรือผู้มีอำนาจฯ เพื่อนำเสนอคุณค่า คุณอาจได้อำนาจสั่งการให้ซื้อคุณได้ครับ
5. อดทนให้นานพอ
ก็เหมือนจีบสาว ลูกค้ารายใหญ่ก็เหมือนดอกฟ้า ตอนนี้คุณยังหมาวัดอยู่ก็ต้องหัดทำความดี พัฒนาความสามารถของธุรกิจหรืองานขายให้มืออาชีพขึ้นเรื่อยๆ ติดตามงานบ่อยๆ รับรองว่ารางวัลจะกลับมาหาคุณแน่นอน
Comments
0 comments
