รับมืออย่างไรกับลูกค้าจอมเรื่องมาก

ลูกค้าผู้เรื่องมาก ผมเชื่อว่าคุณเองก็เคยเจอมาไม่มากก็น้อย ซึ่งคุณก็คงไม่อยากเจอลูกค้าประเภทนี้เท่าใดนัก โดยเฉพาะบรรดาลูกค้าที่เรื่องเยอะแถมยังไม่ซื้อคุณอีกต่างหาก ลูกค้ากลุ่มนี้มักทำให้คุณปวดหัวไปตามๆ กัน

ครั้นจะหลีกเลี่ยงในสถานการณ์แบบนี้ก็คงไม่ได้ ยิ่งคุณขึ้นชกไฟต์บังคับกับลูกค้าเรื่องมากที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ คุณก็ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ดี เพราะคุณไม่มีทางตัดสินได้ว่าลูกค้าจอมเรื่องมากจะซื้อหรือไม่ซื้อ ยังไงก็ต้องขอลุ้นให้พวกเขาซื้อให้ได้เสียก่อน

ลูกค้าจอมเรื่องมากมักมีบุคลิกเฉพาะตัว เช่น ชอบถามข้อมูลสินค้าและบริการโดยเฉพาะด้านเทคนิคเชิงลึก ชอบมีข้อโต้แย้งแทบทุกจุดของข้อเสนอ จู้จี้จุกจิก ขอของแถมหรือส่วนลดอยู่ร่ำไป พูดมากจ่ายก็ยาก (ฮา) เป็นต้น

ผมจึงมีวิธีที่ให้คุณรับมือกับลูกค้าจอมเรื่องมากมาฝากกันครับ รับรองว่ายังไงก็ได้เงินจากพวกเขาแน่นอน

1. เริ่มต้นด้วยรอยยิ้ม

รอยยิ้มคือสิ่งที่ดีที่สุดในการสร้างความประทับใจแรกพบ (First Impression) ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้ อีกทั้งยังเป็นเครื่องหมายแห่งความเป็นมืออาชีพ ซึ่งถ้าคุณเป็นคนที่ยิ้มง่าย อัธยาศัยดี สิ่งนี้คงไม่เหนือบ่ากว่าแรงคุณเท่าใดนัก แต่ถ้าคุณเป็นพวกเสือยิ้มยาก เย่อหยิ่งจองหอง อีโก้สูง รอยยิ้มของคุณมันอาจจะดูฝืนๆ ไปเสียหน่อย แต่ยังไงก็ต้องหลอกตัวเองให้ทำหน้ายิ้มให้ได้นะครับ แรกๆ ลูกค้าอาจจะจับได้ว่าคุณตอแหล จึงทำให้คุณเลือกไม่ยิ้มเลยดีกว่า แต่ยังไงก็ต้องทำอยู่ดีครับ ฝึกทุกวันเดี๋ยวก็เก่งเอง เพราะถ้าคุณขาดรอยยิ้ม เพียงแค่คุณชักสีหน้าหรือทำให้พวกเขารู้สึกแม้แต่นิดเดียวว่าคุณรำคาญ นอกจากจะไม่ได้เงินแล้ว คุณยังโดนด่าเป็นของชำร่วยอีกต่างหาก

2. มองบวกเข้าไว้ ยังไงก็ได้เงิน

นักขายที่ดีจะต้องมีทัศนคติด้านบวกอยู่เสมอ จงคิดไว้เลยว่าต่อให้ลูกค้าเรื่องมากแค่ไหน พวกเขาคือบุคคลที่จะเอาเงินมาให้เรา ดังนั้นคุณเองที่จะไปเอาเงินของพวกเขา คุณจึงควรก้มหน้าก้มตาให้บริการพวกเขาอย่างสุดความสามารถ เพียงเท่านี้ก็ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับการรับมือกับลูกค้ากลุ่มนี้แล้วล่ะครับ

3. ตอบสนองตามความต้องการของพวกเขาเท่าที่ทำได้

ลูกค้าเรื่องมากมักมาพร้อมคำถามกับ “ข้อโต้แย้ง” ซึ่งมันก็เป็นสิทธิ์ที่พวกเขาอยากรู้ คุณเองเป็นผู้ขายจึงต้องนำเสนอข้อมูลอย่างตรงไปตรงมา เพียงแต่ก็ไม่ผิดแต่อย่างใดถ้าคุณไม่สามารถทำตามข้อโต้แย้งของพวกเขาได้ เช่น ข้อจำกัดของสินค้าและบริการ เป็นต้น การให้ข้อมูลที่ดีโดยไม่แถหรือตอแหลจึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในการขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้ากลุ่มนี้ครับ

4. ใช้ทักษะการเล่าเรื่องช่วยปิดการขาย

การเล่าเรื่อง (Story Telling) คือสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้พวกเขาเงียบเสียงลงแล้วเรื่องมากน้อยลง (ฮา) วิธีการก็ง่ายๆ ครับ เวลาพวกเขาเรื่องเยอะ คุณก็หยิบเรื่องความสำเร็จของการขายที่ผ่านมา โดยเฉพาะกับลูกค้าที่ขายยาก ท้าทาย คู่แข่งเยอะ หรือแม้แต่มีข้อโต้แย่งมากมายเหมือนกับลูกค้าที่คุณคุยอยู่ เพียงเท่านี้พวกเขาก็จะเชื่อถือคุณและมองว่าคุณมีความไว้วางใจมากขึ้นจากผลงานที่ผ่านมาครับ เรื่องนี้คือการใช้เรื่องราวเล่าเรื่องแบบไม่ต้องพูดเยอะ ดูดี และมีความน่าเชื่อถือ

5. คิดเสียว่านี่คือข่าวดี

ปกติแล้วเหล่าลูกค้าเรื่องมากบางส่วนมักมาจากความเป็นคนที่มีบุคลิกสมบูรณ์แบบ (Perfectionist) ทุกอย่างต้องเป๊ะ เพอร์เฟค ถ้านึกไม่ออกให้ดูคนใกล้ตัวคุณที่ร่ำรวยแล้วมีรถสปอร์ตสมรรถนะสูงขับแล้วลองไปถามพวกเขานะครับว่าทำไมเขาถึงตัดสินใจซื้อ ทั้งๆ ที่รถญี่ปุ่นดีๆ ก็มีมากมาย พวกเขาจะตอบมากกว่าการซื้อเอาไว้เพื่อความภาคภูมิใจแน่นอน เช่น ซื้อเพราะสมรรถนะ ความปลอดภัย เนื้องานภายใน ระบบทันสมัย ฯลฯ ความเรื่องมากมักมากับการพอใจที่จะจ่ายให้กับสินค้าที่มีราคาแพงสมฐานะและตอบสนองเหตุผลกับอารมณ์ ลูกค้ากลุ่มนี้ถ้ามีกำลังซื้อสูง เมื่อคุณเอาชนะใจพวกเขาได้ พวกเขาจะเป็นกลุ่มที่จ่ายหนักและไม่เรื่องมากกับคุณอีกต่อไปครับ

นี่คือวิธีการรับมือกับเหล่าบรรดาลูกค้าจอมเรื่องมากของผมครับ

Comments

0 comments