แก้สถานการณ์อย่างไรเมื่อลูกค้าจะเลือกแต่เงื่อนไขที่ดีที่สุด

มีหลายสถานการณ์มากๆ ครับที่คุณตกอยู่ภายใต้อำนาจการซื้อของลูกค้า โดยเฉพาะการซื้อขายสินค้าหรือบริการที่มีคุณสมบัติแทบจะใกล้เคียงกัน เป็นสินค้าที่เหมือนกันเลยด้วยซ้ำ ราคาก็ไม่หนีกันมาก ส่วนใหญ่สถานการณ์นี้ลูกค้าที่ “ฉลาด” มักจะมองหาข้อเสนอที่ดีที่สุดอยู่แล้ว ถ้าเจอลูกค้าที่เขี้ยวๆ หน่อยก็อารมณ์ประมาณขอราคาอีกเจ้ามาบลัฟให้คุณทำราคาให้ถูกกว่า แถมยังยืนยันว่าใครดีสุดก็เอาเจ้านั้น เคสนี้ถือว่าน่าปวดหัวมากๆ และคุณแทบไม่มีอำนาจต่อรองเลย (เชื่อผมเถอะ ผมเคยบลัฟเซลล์มาแล้ว ฮา)

ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่ได้เปรียบเพราะข้อเสนอดีกว่าคู่แข่งก็ต้องบอกว่าโชคดีไป แต่ถ้าเป็นฝ่ายเสียเปรียบแล้วดันเป็นดีลสำคัญที่คุณไม่อยากพลาด มันก็เลยเป็นเรื่องยากสำหรับคุณอย่างแน่นอนครับ ผมจึงมีทางออกมาให้คุณว่าจะแก้สถานการณ์แบบนี้ได้อย่างไร

1. เป็นฝ่ายตั้งคำถามลูกค้ากลับว่าข้อเสนอคู่แข่งดีกว่าคุณทุกอย่างจริงเหรอ

ผมเชื่อว่าข้อเสนอเรื่องราคาอย่างเดียวที่อีกฝ่ายหั่นมาถูกกว่า ส่วนใหญ่มักแอบแฝงหรือตัดอะไรบางอย่างเพื่อทำให้ผลกำไรยังพอใช้ได้ แนะนำว่าให้ถามลูกค้ามากกว่าเรื่องของราคา ไล่ตั้งแต่

– ระยะเวลารับประกันที่อาจจะน้อยกว่าคุณ
– งานบริการหลังการขายที่อาจจะไม่มีเหมือนคุณ
– คุณสมบัติสินค้าบางอย่างที่ขาดหายไป
– ของแถมบางส่วนที่ถูกตัดออกเพื่อเอาไปทำส่วนลด
– เงื่อนไขบางอย่างที่หมกเม็ดหรือบอกไม่หมด

เชื่อเถอะว่าต้องมีอะไรบางอย่างที่ด้อยกว่าคุณเพื่อเอาไปทำราคาส่วนลดให้มากกว่าคุณแน่ๆ แต่ถ้าทุกอย่างเหมือนกับคุณและราคาก็ถูกกว่าจริง อย่างนี้อาจจะสู้ไม่ได้และเสียลูกค้าไปในที่สุดอยู่ดีครับ

2. ทำให้ลูกค้ามองเห็นว่าคุณค่าที่ได้มากกว่าราคานั้นดีกว่าการลดราคาอย่างเดียว

อย่างที่ได้ถามลูกค้าไปแล้วเรื่องงานบริการหรือคุณสมบัติของสินค้าที่คู่แข่งอาจจะตัดออกไปเพื่อทำราคาให้ถูกกว่าคุณ คุณจะต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นให้ได้ว่าจริงๆ แล้วการบริการนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ บางทีดีดตัวเลขออกมาแล้ว การมีระยะเวลารับประกันที่ยาวนานกว่าอาจจะช่วยให้ลูกค้าเซฟค่าใช้จ่ายมากกว่าการซื้อสินค้าถูกแต่ระยะประกันสั้นกว่า เป็นต้น ซึ่งเรื่องนี้จะทำให้ลูกค้าคิดมากขึ้นและไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้าเพราะราคาหรือข้อเสนอที่ดีกว่าเรื่องราคาเพียงอย่างเดียว

3. ถอยออกมาซะในเมื่อสู้ไม่ได้แล้ว

ถ้าคุณพยายามทำราคาให้ถูกกว่าโดยตัดต้นทุนหลายๆ อย่างได้และยังพอมีกำไรก็โชคดีไป แต่จริงๆ การลงไปสู้กับคู่แข่งในเรื่องราคาอาจทำให้คุณ “ได้ไม่คุ้มเสีย” เพราะงานบริการหรือตัวสินค้าอาจจะด้อยลงไป ดังนั้นจะดีกว่าถ้าคุณยอมถอยและมองหาลูกค้าใหม่จะดีกว่าครับ

Comments

0 comments