การขายของคุณไม่มีอะไรที่เป็นข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งเลย คุณควรจะทำอย่างไร
เรื่องนี้เป็นประสบการณ์ตรงจากเซลล์ร้อยล้านเองครับ ผมได้เข้าไปลุยธุรกิจที่เวียดนามซักพักแล้ว พบว่ามี “คู่แข่งตัวฉกาจ” ที่ได้เปรียบผมทุกอย่างในเวียดนาม เช่น มีทีมงานเป็นชาวเวียดนามล้วนๆ มากกว่าร้อยชีวิต มีผลงานที่สำเร็จมากมายในตลาด
ส่วนศักยภาพของธุรกิจผมนั้นเรียกได้ว่าทำทุกอย่างด้วยตัวผมเองทั้งหมด เสียเปรียบมากๆ โดยเฉพาะเรื่องทีมงาน ขนาดของบริษัท หรือแม้แต่พอร์ทยักษ์ใหญ่ที่ไม่มีมากมายเหมือนคู่แข่ง มีเพียงบริษัทขนาดใหญ่ในไทยเท่านั้นที่จะใช้เป็นแหล่งอ้างอิงที่น่าเชื่อถือได้
ทุกครั้งที่ผมเข้าพบลูกค้าและมีโปรเจคที่สามารถนำเสนองานได้เกิดขึ้น ผมมักจะโดน “ข้อโต้แย้ง” ที่ทั้งเขี้ยวและตอบยาก โดยเฉพาะเมื่อต้องโดนเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ซึ่งถ้าเป็นเซลล์มือใหม่โดนอัดแบบผม พวกเขาอาจจะท้อและขอลาออกไปอยู่บริษัทชื่อดังที่ทำงานง่ายกว่าเป็นแน่
ผมจึงขอแชร์เทคนิคขั้นเทพและข้อโต้แย้งยอดฮิตที่ทำให้คุณเอาตัวรอดจนเกิดความเชื่อมั่นที่เพิ่มขึ้น ขอบอกเลยว่าเรื่องนี้พิเศษมากๆ เพราะคุณสามารถใช้ความแตกต่างจากตัวตนของคุณเพื่อเอาชนะใจลูกค้าได้เลยครับ เหมาะสมที่สุดสำหรับนักขายที่อยู่บริษัทเล็ก เสียเปรียบ หรือเจ้าของกิจการที่เริ่มต้นทำธุรกิจด้วยตนเองมือใหม่
1. คุณมาจากประเทศไทยและไม่เคยมีพอร์ทในเวียดนามมาก่อน คุณจะไหวเหรอ?
คำถามนี้เป็นหมัดที่หนักพอสมควรครับ เพราะจะแถก็ไม่ได้ และนักขายที่ดีจะต้องห้ามโกหกลูกค้าเด็ดขาด แต่การยอมรับความจริงแบบง่ายๆ ก็เหมือนกับการยอมแพ้โดยไม่ได้สู้ ทางออกของคำถามนี้ มีโครงสร้างดังนี้ครับ
– มอบตัวว่าคุณยังไม่มีลูกค้า ณ ปัจจุบันอยู่จริง เพื่อทำให้ลูกค้าหมดข้อสงสัยในเรื่องนี้และขจัดข้อโต้แย้งออกไป
– หาทางออกเรื่องนี้ด้วยการตอบลูกค้าว่าตอนนี้ “กำลังดำเนินงาน” กับลูกค้าหลายเจ้าอยู่ ให้เอ่ยถึงชื่อลูกค้าที่เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ว่าคุณกำลังนำเสนองานและอยู่ในระหว่างการดำเนินงาน ถ้าปิดได้แล้วคุณจะบอกพวกเขาทันที เช่น คุณบอกว่ากำลังนำเสนองานกับบริษัท Nestle, Samsung, Toyota, ฯลฯ ซึ่งเป็นบริษัทที่ลูกค้ารู้จักดี ถ้าเป็นคู่แข่งโดยตรงก็ยิ่งดีขึ้นไปอีก เรื่องนี้จะเสริมสร้างความน่าเชื่อถือให้กับคุณ
2. คู่แข่งที่เป็นบริษัทในประเทศเวียดนามเป็นคู่ค้าปัจจุบันของพวกเขา คุณมีอะไรที่ดีกว่า?
หมัดนี้ถ้าใครเริ่มคิดที่จะเปรียบเทียบด้วย “คุณสมบัติ” (Features) ถ้าเจ๋งกว่าแบบโคตรๆ ก็ดีไป แต่ถ้าไม่ได้เหนือกว่าเลย เรื่องนี้จะทำให้คุณโดนลูกค้าลากไปสู่ “เกมราคา” ทันที ซึ่งถ้าคุณแพงกว่า คุณแทบหมดสิทธิเอาชนะได้เลย คำถามนี้จึงเป็นคำถามที่เซ็นซิทีฟมากๆ จงอย่าพึ่งคายข้อมูลด้วยการเทียบคุณสมบัตินะครับ มาดูวิธีการตอบข้อโต้แย้งเรื่องนี้กันเลย
– จงเล่าเรื่องความสำเร็จ (Story Telling) ด้วยการพูดถึงผลงานที่ยอดเยี่ยมและน่าเชื่อถือ เช่น ผมได้พูดถึงโปรเจคที่ทำสำเร็จในประเทศไทยกับบริษัทยักษ์ใหญ่ เช่น โตโยต้า กลุ่มซีพี กลุ่มทรู แบงค์เขียว แบงค์ม่วง ฯลฯ ยิ่งเป็นบริษัทที่คู่แข่งยังไม่ได้งานยิ่งดี ในกรณีของผมนั้น คู่แข่งไม่เคยบุกตลาดประเทศไทย มาเลเซีย อินโดนีเซีย ฯลฯ แน่นอน ผมจึงมีข้อได้เปรียบในเรื่องนี้ เพราะประเทศที่กล่าวมา มีการเติบโตด้านเศรษฐกิจและความเขี้ยวทางธุรกิจที่ใหญ่กว่าเวียดนาม จึงเป็นสิ่งที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์ในเรื่องนี้
– จงเล่าเรื่องความพยายาม ของคุณในการเริ่มต้นธุรกิจครั้งแรก ด้วยการพูดถึงสถานการณ์ที่คุณไม่เคยมีลูกค้าแม้แต่รายเดียว แต่คุณก็ทำสำเร็จ และคุณทราบดีว่าคู่แข่งปัจจุบันก็ทำได้ดีอยู่แล้ว คุณนำเสนอตัวคุณเพื่อเป็น “ตัวเลือก” (Choice) สำหรับลูกค้า คุณเข้าใจดีว่าการเริ่มต้นธุรกิจช่วงแรก มีคู่แข่งในตลาดมากมาย แต่คุณก็สามารถเอาชนะและได้งานได้เนื่องจากความตั้งใจและความพยายามที่มอบให้กับลูกค้าทุกราย คุณมีประสบการณ์ในการแข่งขันกับคู่แข่งทั้งยักษ์ใหญ่ ต่างชาติ หรือแม้แต่บริษัทเล็กๆ มาแล้ว วิธีการพูดแบบนี้จะทำให้ลูกค้ามองที่คุณค่าในตัวคุณและไม่เป็นการ “บลัฟ” คู่แข่ง ส่งผลให้พวกเขาโฟกัสที่คุณและเริ่มเห็นความแตกต่างของคุณและคู่แข่ง
– ไพ่ตายที่ดึงความน่าเชื่อถือกลับมา นั่นคือการพูดถึงจุดเด่นเรื่อง “ทีมขาย” (Sales) ของคุณและทีมงานของคุณ มีระบบการขายที่ดี คุณใช้ตารางการติดตามงานให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการพิสูจน์แล้วว่าคุณเริ่มต้นตั้งแต่โทรทำนัดพวกเขา จดบันทึก ทำการบ้าน ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ เพื่อพิสูจน์ให้พวกเขาว่าคุณเป็นนักขายที่มีความสม่ำเสมอ (Consistency) เล่าเรื่องต่ออีกว่าลูกค้าแต่ละรายที่คุณดูแล คุณดูแลทั้งก่อนขายและหลังขาย มีตารางเข้าเยี่ยมลูกค้าทุกคนอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งการเข้าเยี่ยมไม่ใช้การเข้ามาทักลูกค้าแล้วจากไป แต่เป็นการสอบถามการใช้งานและแก้ไขปัญหาเพื่อให้การใช้งานดีที่สุด คำพูดนี้จะทำให้ทุกอย่างดูดีทันที
– ไพ่ใบสุดท้ายที่ “วัดใจ” ลูกค้าให้ลองใช้งานหรือซื้อคุณ ถือว่าเป็นไม้เด็ดที่ “เอาคอคุณเป็นประกัน” เลยล่ะครับ นั่นคือคุณสามารถพูดกับพวกเขาว่า ถึงแม้ว่าคุณยังไม่มีลูกค้าในตอนนี้ ดังนั้นถ้าคุณได้มีโอกาสร่วมงานกับพวกเขา คุณจะ “ทำพลาดไม่ได้” เด็ดขาด เพราะถ้าคุณพลาดและคุณยังมาใหม่ในวงการนี้ ชื่อเสียงของคุณคง “เหม็น” ไปทั้งวงการและไม่สามารถทำการค้ากับแวดวงของลูกค้าได้อีก นี่คือไม้เด็ดวัดใจที่ทำให้พวกเขากล้าที่จะ “วัด” กับคุณ คุณจะกลายเป็นนักขายที่แตกต่างแบบสุดๆ ครับ ข้อแม้คือถ้าได้งานแล้วต้องทำให้ได้นะ (ฮา)
วิธีการตอบข้อโต้แย้งนี้เป็นสิ่งที่ผมได้ลงมือทำมาหมด ผมได้รับความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นและได้งานจากการตอบคำถามที่ดี คำถามพวกนี้วัดกึ๋นคุณได้มากเลยล่ะครับ และไม่ต้องกลัวว่าไม่มีอะไรดีไปกว่าคู่แข่ง เพราะสิ่งที่คุณพูดนั้นเป็นการโฟกัสที่ตัวคุณทั้งสิ้น
Comments
0 comments
