วิธีหลีกเลี่ยง “สงครามราคา”
สงครามราคานั้นเปรียบได้กับการที่คุณเข้าไปตกอยู่ใน “เกมของลูกค้า” โดยที่พวกเขาได้เปรียบในเรื่องการหาตัวเลือก มีคู่แข่งเป็นตัวแปรสำคัญที่จะทำให้ราคาของคุณนั้นต่ำลง ไม่ได้กำไรตามที่คาดหวังไว้ พูดง่ายๆ ก็คือขายของได้กำไรน้อยหรือไม่มีกำไร จนถึงขั้นต้องขาดทุนและแพ้งานไปเลยด้วยซ้ำ เรียกได้ว่ากลืนไม่เข้าคายไม่ออก ดังนั้นการถูกลากเข้าไปอยู่ในสงครามนี้ย่อมไม่ทำให้คุณเป็นฝ่ายได้เปรียบแต่อย่างใด ดังนั้นคุณควรหลีกเลี่ยงตั้งแต่แรกจะดีกว่า
1. ไม่พูดเรื่องราคาตั้งแต่แรก
โดยเฉพาะการขายอะไรที่เน้นความซับซ้อน เน้นคุณสมบัติ ประโยชน์ หรือเป็นงานโครงการ โซลูชั่นต่างๆ ไม่มีใครโง่พอที่จะพูดเรื่องราคาตั้งแต่แรกหรอกครับ ต่อให้ลูกค้าถามมาว่า ราคาเท่าไหร่ ราคาแพงมั้ย อะไรทำนองนี้ มันไม่ใช่เรื่องเลยที่คุณต้องรีบตอบเรื่องราคาตั้งแต่แรก เพราะคุณต้องใช้เวลาพอสมควรเลยในการทำโซลูชั่นกับอธิบายเรื่องคุณสมบัติต่างๆ เอาแค่เริ่มต้นได้ดีก็เลี่ยงสงครามราคาไปได้พอสมควรแล้ว
2. ยังไม่รีบบอกลูกค้าว่าจะให้ส่วนลดหรือบอกว่าราคาไม่แพงอย่างที่คิด
ถ้าคุณคิดว่าคุณไม่ได้ขายของถูก จงห้ามพูดว่าราคาไม่แพงอย่างที่คิดนะครับคุณลูกค้า เพราะยังไงคุณพูดไปก็โดนคาดหวังว่าต้องลดราคาอยู่ดี มันจึงไม่มีความจำเป็น หรือเรื่องส่วนลดต่างๆ ก็ยังไม่ต้องรีบให้ เช็คให้ชัวร์ก่อนว่าลูกค้าเข้าใจคุณสมบัติหรือประโยชน์ของคุณจริงๆ จนคิดว่าพวกเขาเอาแน่ แล้วค่อยคุยเรื่องส่วนลดกับต่อรองเจรจาดีกว่าครับ
3. ทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณค่า ตอบโจทย์ หรือประโยชน์ และสร้างความแตกต่างให้ได้
ถ้าทำเรื่องนี้ไม่ได้และไม่เห็นความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่งไม่ได้ ไม่มีจุดเด่น คงไม่ต้องบอกนะครับว่าจะจูงใจลูกค้าให้ซื้อคุณแพงได้อย่างไรนั้นมันเป็นไปไม่ได้อยู่แล้ว ความจริงก็คือคนที่จะขายแพงได้ สินค้า บริการ โซลูชั่น ต้องโดดเด่นและมีความเจ๋งกว่าคู่แข่งแบบเห็นได้ชัด ลูกค้าเข้าใจ ก็เท่านั้นเองครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
