วิธีหลีกเลี่ยงแผนกจัดซื้อของลูกค้าและคุมเกมการขายให้อยู่ในมือคุณ

แผนกจัดซื้อ (Purchasing Department) เป็นแผนกที่ผมเชื่อว่านักขายแบบองค์กร (B2B) หลายๆ คนต้องเจอเพื่อทำการนำเสนอขายกับพวกเขาอยู่บ่อยๆ ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะเจอกับ “ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ” (Purchase Manager) จนบางทีเจอหน้าบ่อยมากกว่าเจอแฟนคุณเสียอีก (ฮา)

ถ้าคุณเจอจัดซื้อที่น่ารักและซื้อคุณง่ายก็โชคดีไป แต่ส่วนใหญ่คงไม่เป็นเช่นนั้น เพราะฝ่ายจัดซื้อของบริษัทส่วนใหญ่ขึ้นชื่อว่า “เขี้ยว” แถมยังมีผลต่อการซื้อขายกันอยู่แล้ว โดยเฉพาะปัจจัยด้านราคาที่พวกเขาเป็นนักต่อรองมืออาชีพ แถมยังเก่งในเรื่องของการหาคู่เทียบ ที่สำคัญคือพวกเขามักจะมี “ขาประจำ” ที่ซื้อขายกันอยู่แล้ว

ทำให้การเผชิญหน้ากับฝ่ายจัดซื้อโดยเฉพาะการขายลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยซื้อขายกันมาก่อนย่อมมีความยากและท้าทายนักขายแทบทุกคน ซึ่งไม่ว่าจะเป็นมือเก่าหรือมือใหม่ การเผชิญหน้ากับฝ่ายจัดซื้อย่อมไม่ทำให้ภารกิจของคุณง่ายอยู่แล้ว

ผมจึงมีวิธีหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้ากับฝ่ายจัดซื้อของลูกค้าและเปลี่ยนเป็นฝ่าย “คุมเกม” การขาย โดยที่บางทีไม่ต้องถึงมือพวกเขาเลยด้วยซ้ำครับ

1. ขายสินค้าและบริการที่ฝ่ายจัดซื้อไม่มีผลต่อการตัดสินใจ

มีผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลายซึ่งไม่จำเป็นต้องผ่านมือฝ่ายจัดซื้อเลยด้วยซ้ำ เพียงแค่คุณต้องอ่านให้ขาดว่าสินค้าของคุณเหมาะกับแผนกไหนของลูกค้ามากกว่าฝ่ายจัดซื้อบ้าง เช่น ผลิตภัณฑ์หรือบริการด้านการตลาดที่การซื้อขายไม่จำเป็นต้องมีฝ่ายจัดซื้อมานั่งต่อรอง หรือผลิตภัณฑ์ด้านไอทีที่ฝ่ายไอทีเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวหลัก เป็นต้น ซึ่งสินค้าและบริการไม่จำเป็นว่าต้องมีมูลค่าสูงมาก บางทีหลักหมื่นหรือหลักแสนก็ไม่จำเป็นต้องผ่านฝ่ายตัดซื้อ เพียงแค่เลือกคุยกับฝ่ายที่เกี่ยวข้องก่อนเสมอ

2. หลีกเลี่ยงการคุยเรื่องราคาในการพบลูกค้าครั้งแรก

ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายใดๆ ก็ตามนอกจากฝ่ายจัดซื้อ หรือต่อให้ขายของกับระดับเจ้าของบริษัท จงอย่าพูดถึงเรื่องราคาถึงแม้ว่าสินค้าคุณจะมีข้อดีเรื่องราคาถูกก็ตาม ถ้าราคาแพงอยู่แล้วก็ไม่จำเป็นต้องพูดถึงเลย จงพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์และคุณสมบัติที่ลูกค้าได้รับ เรื่องราคาผมขอให้พูดถึงในขั้นตอนสุดท้ายเมื่อลูกค้าสนใจและสอบถามเกี่ยวกับราคาจริงๆ เพราะการพูดเรื่องราคาตั้งแต่แรกจะทำให้ลูกค้ามองหาวิธีทำให้คุณต้องลดราคาเร็วขึ้น ซึ่งวิธีง่ายๆ ก็คือถีบพวกคุณไปคุยกับฝ่ายจัดซื้อและทำให้จัดซื้อทำการหา “คู่เทียบ” เพื่อเอาราคามาไล่บี้ให้คุณลดถูกกว่าคู่เทียบในกรณีที่จะเอาคุณแน่ๆ นั่นเอง นี่คืออีกหนึ่งเหตุผลที่ลูกค้าจะพาคุณไปคุยกับจัดซื้อเร็วขึ้น

3. เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) จะไล่ตั้งแต่ระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือประธานบริษัท ตามลำดับมูลค่าของสินค้าและบริการ ยิ่งแพงก็ยิ่งต้องเจอคนใหญ่คนโตให้ได้ คุณจำเป็นต้องเข้าถึงคนระดับนี้และไม่ต้องคุยกับฝ่ายจัดซื้อให้เสียเวลาแต่อย่างใด จงทำนัดและเปิดการขายจนคนกลุ่มนี้มีความสนใจและตัดสินใจซื้อต่อหน้าคุณให้ได้ การปิดการขายแบบต่อหน้า (Verbally Confirm) และทำการตกลงเรื่องผลประโยชน์ ลด แลก แจก แถม ให้เรียบร้อยจะทำให้ฝ่ายจัดซื้อเป็นแค่ฝ่ายจัดเตรียมเอกสารการซื้อขายกับคุณเท่านั้น พวกเขาไม่จำเป็นต้องแบกรับความเสี่ยงต่อการตัดสินใจแต่อย่างใดเพราะ “คนที่ใหญ่กว่าเขา” เป็นคนตัดสินใจกับคุณแล้ว

นี่คือวิธีหลีกเลี่ยงการคุยกับฝ่ายจัดซื้อซึ่งช้าและน่าเบื่อหน่ายจากผมครับ

Comments

0 comments