เทคนิคการนัดลูกค้าระดับ C-Level ที่โคตรยากให้ได้

ความยากขั้นสุดของการขายแบบ B2B ระดับ Enterprise ก็คือ “การนัดลูกค้าระดับ C-Level” หรือทำนัดกับนายใหญ่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือผู้มีอำนาจสูงสุดขององค์กรยักษ์ใหญ่ในประเทศนี้ ลองคิดดูว่าอยากทำนัดกับคนระดับเจ้าสัว CP, คุณตัน เสี่ยเจริญ ฯลฯ แค่คิดก็โคตรยากแถมยังคงมีนักขายไม่กี่คนในประเทศนี้ที่สามารถนัดพวกเขาเพื่อขายของได้ ผมเองก็คิดว่ายากเช่นกันครับ (ฮา) แต่ถ้าเป็นระดับ C-Level องค์กรยักษ์ใหญ่ ผมคิดว่าผมมีเทคนิคดีๆ มาแบ่งปันเพื่อให้คุณสร้างโอกาสการขายได้ดีกว่าคู่แข่ง ดังนี้ครับ

1. ทำการบ้านนิดนึงว่าสิ่งที่คุณขายตรงกับ C-Level ตำแหน่งอะไรกันบ้าง

วิธีคือดูจากสินค้าและบริการที่ขาย จากนั้นให้ดูความตำแหน่ง C-Level แต่ละตำแหน่งที่มีความแตกต่างกันนั้นรับผิดชอบเรื่องอะไรและได้ประโยชน์อะไรจากสิ่งที่คุณขาย เช่น

– Chief Marketing Officer: นายใหญ่ด้านการตลาด รับผิดชอบเรื่องการตลาด ขายอะไรที่เกี่ยวกับการตลาดก็ควรเข้าไปขายคนนี้

– Chief Information/Technology Officer: นายใหญ่ด้านไอที รับผิดชอบเรื่องไอที ขายอะไรที่เกี่ยวกับไอทีโครงการใหญ่ต้องคุยกับคนคนนี้

– Chief Financial Officer: นายใหญ่ด้านการเงิน ใครมีโซลูชั่นด้านการเงิน บัญชี ก็ต้องขายคนนี้

– Chief Commercial/Sales Officer: นายใหญ่ด้านการขายและการตลาด ใครขายโซลูชั่นที่ช่วยเพิ่มยอดขาย ก็ควรขายคนคนนี้

– Chief Operation Officer: นายใหญ่ด้านงานปฎิบัติการ งานผลิต งานช่าง ฯลฯ ใครขายโซลูชั่นเกี่ยวกับการผลิตต้องขายคนนี้

– Chief Executive Officer/Chairman/President/General Manager, Managing Director: นายใหญ่หรือ CEO ต้องการ Report จาก C-Level ที่เกี่ยวข้องและเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ

2. เข้าใจความต้องการของ C-Level แต่ละคน

เรื่องนี้ดูได้ไม่ยาก จากข้อ 1 จะเห็นว่าแต่ละตำแหน่งมีความรับผิดชอบเฉพาะด้านตามแผนกของตนเอง สิ่งที่คุณขายมีประโยชน์กับฝ่ายไหนมากที่สุดก็ควรเข้าไปขาย C-Level แผนกนั้นๆ

3. ออกแบบสคริปต์การขายที่ต้องว้าวที่สุด เผื่อเอาไว้ใช้ส่งข้อความ โทรหา หรือเจอหน้าคุย

วิธีคือคุณต้องคัดเป็นคำพูดออกมาให้ได้ว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมี “คุณค่า” ที่สุด ฟังดูเจ๋ง ว้าว และตรงกับตำแหน่งพวกเขาอย่างไร เช่น

– CMO: คุณบอกว่าคุณมีเทคโนโลยีด้านการตลาดออนไลน์สุดเจ๋ง มีผลงานกับลูกค้าองค์กรชั้นนำ มั่นใจว่าเพิ่มยอดขายและชื่อเสียงให้องค์กรได้

– CTO: คุณบอกว่าคุณมีนวัตกรรมด้านไอทีล้ำสมัย เกี่ยวกับ AI, Security, Cloud ฯลฯ ที่คู่แข่งยังไม่เคยทำมาก่อน มีลูกค้าชั้นนำและมีผลงานจับต้องได้จริง

– CEO: คุณบอกว่าคุณมีสินค้าและเครื่องจักรที่ช่วยเพิ่มกำลังผลิตเพื่อสร้างผลกำไรและควบคุมต้นทุนได้อย่างยอดเยี่ยม

╔═══════════╗

การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million

╚═══════════╝

4. หาคอนเนคชั่น C-Level จากแต้มบุญส่วนตัว

ถ้าคุณเป็นนักขายระดับ Key Account Manager คุณสามารถขอลูกค้าตำแหน่งผู้จัดการในการทำนัดหรือแนะนำคุณไปเจอกับระดับ C-Level ได้ ถ้ามีโปรเจคหรือโครงการที่น่าสนใจและอยู่ในระหว่างการนำเสนอ ยิ่งมีลูกค้าในมือระดับผู้จัดการในหลายๆ บริษัทมากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งมีโอกาสขอใช้คอนเนคชั่นเหล่านี้ในการทำนัดมากยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องพึ่งพาคอนเนคชั่นทางอื่น เช่น จากเพื่อนหรือรุ่นพี่มหาลัย คลาสเรียนปอโท คลาสระยะสั้น สัมมนา ฯลฯ ให้มากที่สุด แต่ถ้าไม่มีอะไรเลยก็ยากพอสมควรครับ

5. ใช้ LinkedIn หรือเฟซบุ้คในการขอเป็นเพื่อนกับคนระดับ C-Level

LinkedIn ทุกวันนี้สำหรับนักขายวงการ B2B คงไม่มีใครไม่รู้จักหรือไม่เคยมีบัญชีมาก่อนนะครับ เอาเป็นว่าหน้าตามันเหมือนเฟซบุ้คแต่เป็นการเอาเรซูเม่คุณไปใส่ เทคนิคคือใส่ข้อมูลทุกอย่างให้น่าเชื่อถือ ภาษาอังกฤษ รูปโปรไฟล์ดูดี จากนั้นก็สืบค้นบริษัทที่คุณต้องการคุย ตามด้วยตำแหน่งระดับ C-Level ได้เลย ส่งคำขอเป็นเพื่อนและรอจนพวกเขารับคุณ คุณจะสามารถส่งข้อความผ่าน Messages เหมือนเฟซบุ้คและใช้สคริปต์แนะนำตัวที่เตรียมไว้จากข้อ 3 ได้เลย แถมส่งได้ทีละหลายๆ คน สะดวกสบายมากครับ

อีกเทคนิคขั้นเทพที่ผมใช้คือเอาชื่อ นามสกุลจริงลูกค้าไปค้นหาในเฟซบุ้ค ส่วนใหญ่จะเจอโปรไฟล์ ส่งคำขอเป็นเพื่อนไปเลยแบบไม่ต้องคิดมาก เมื่อพวกเขารับเป็นเพื่อนก็ทักแชตไปแบบลิงก์อินเลย ความเทพคืออัตราการตอบกลับกับมองเห็นนั้นสูงกว่า LinkedIn เป็นอย่างมาก ไม่ต้องกลัวโดนบล๊อกถ้าคุณแนะนำตัวให้มืออาชีพ สคริปต์ดี ผมทำมาหมดแล้วครับ

6. ส่งอีเมลแนะนำตัวไปหา C-Level

เป็นอีกหนึ่งวิธีถ้าคุณมีอีเมลของพวกเขา ส่วนใหญ่มักได้จาก LinkedIn หรือขออีเมลผ่านเฟซบุ้คก็ได้ อีเมลที่ดีคือแนะนำตัวสั้นๆ ไฮไลท์ประโยชน์ของสิ่งที่คุณขายและฟังดูว้าว แนบไฟล์ Credential หรือตัวอย่างวีดีโอสั้นๆ ก็ได้ จากนั้นก็ขอโอกาสเจอลูกค้าผ่านทางอีเมลด้วยการส่ง Slot ให้พวกเขาพิจารณาได้เลย รับรองว่าโอกาสตอบเมลกลับนั้นสูงมากครับ

7. ไฮไลท์คุณค่าของสิ่งที่คุณขายแบบสั้นๆ และเฉียบคม

ตรงๆ เลยคือต้องกล้าพูดให้ชัดและมั่นใจว่าทำได้ คุณค่าที่คนระดับ C-Level อยากฟังที่สุด มีดังนี้

– เพิ่มรายได้ให้ธุรกิจพวกเขาโดยตรง

– ลดค่าใช้จ่ายให้ธุรกิจพวกเขาโดยตรง

– เพิ่มศักยภาพในการแข่งขันกับคู่แข่งของพวกเขาโดยตรง

– แก้ปัญหา ป้องกันหรือลดความเสี่ยงที่กระทบกับธุรกิจของพวกเขาได้ตรงๆ

╔═══════════╗

การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million

╚═══════════╝

8. เคลียร์ตารางนัดและยืดหยุ่นให้กับพวกเขาตลอดเวลา

บุคคลระดับนี้มีตารางงานที่ยุ่งและสลับซับซ้อน การขอทำนัดจึงควรเป็นฝ่ายสปอยล์ให้ลูกค้าเลือกช่วงเวลาที่สะดวกที่สุด เทคนิคคือคุณสามารถบอกลูกค้าได้ว่าคุณยินดีเลื่อนนัดหรือเคลียร์ตารางเวลาตามที่พวกเขาสะดวก กี่โมงหรือวันไหนก็ได้ โอกาสได้นัดจะเพิ่มสูงขึ้นมากกว่าคุณเป็นฝ่ายให้พวกเขาเลือกแน่นอนครับ

9. ติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ

เทคนิคเล็กๆ น้อยๆ คือติดตามผลผ่านอีเมล ไลน์ เฟซบุ้ค ลิงก์อิน โทรศัพท์ ฯลฯ ในกรณีที่ยังไม่รับนัดอย่างสุภาพ พูดไปตรงๆ เลยว่าคุณมั่นใจว่าจะไม่ทำให้ลูกค้าเสียเวลา สิ่งที่คุณต้องการนำเสนอมีคุณค่าและคุณวางแผนมาแล้ว ลองติดตามแบบสอง-สามวันครั้ง หรือสัปดาห์ละครั้ง ถ้ายังเงียบอยู่ก็เพิ่มช่วงเวลาตามไม่ให้ถี่จนเกินไป

10. ผลงานที่ผ่านมาต้องว้าว

เทคนิคที่จะทำให้คุณไม่ต้องพูดเยอะและดึงดูดให้ลูกค้าระดับนี้อยากฟังสิ่งที่คุณขายก็คือการเตรียมผลงานว้าวๆ เจ๋งๆ โดนๆ ที่ผ่านมาและจัดทำในรูปแบบไฟล์นำเสนอที่ดูแล้วเข้าใจง่าย เทคนิคนี้เรียกว่า Social Proof ซึ่งถ้าคุณมีข้อมูลเรื่องนี้เยอะก็ยิ่งได้เปรียบครับ

11. เข้าร่วมงานสัมมนาในแวดวงที่ลูกค้าเลเวลนี้ต้องมา

ไม่ว่าจะเป็นการใช้เงินไปออกบูทบริษัทตัวเองเพื่อสร้างโอกาสในการเจอกลุ่มเป้าหมายระดับ C-Level หรือเป็นฝ่ายร่วมงานในอุตสาหกรรมที่ตัวเองอยากเข้าไปขาย เทคนิคคือถ้าเจ้าภาพน่าเชื่อถือ งานดูยิ่งใหญ่ มีบริษัทยักษ์ใหญ่เข้าร่วมเยอะ คุณก็จะมีโอกาสเจอ C-Level และได้คอนเนคชั่นด้วยการแลกนามบัตรมากยิ่งขึ้น อย่าลืมเตรียมนามบัตรไปเยอะๆ นะครับ คอนเนคชั่นงานแบบนี้เพียบเลย

12. เสนอหน้าให้พวกเขาเห็นบนโซเชี่ยลบ่อยๆ ทุกช่องทาง

เทคนิคพิเศษที่จะทำให้คนระดับนี้เริ่มจดจำคุณได้และตอบคุณกลับผ่านลิงก์อิน เฟซบุ้ค ก็คือเวลาพวกเขาโพสต์อะไรก็ตามที่ดูดี มีประโยชน์ โดยเฉพาะเรื่องงาน วิธีคือกดไลค์ คอมเมนต์ชมเชยบ่อยๆ ทุกโพสต์เลยยิ่งดี ทำซัก 5-7 ครั้งแล้วลองเข้าไปทักและบอกว่าติดตามกับเป็นแฟนคลับ พร้อมกับแนะนำตัว รับรองว่าได้เรื่อง 1000000% ครับ

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments