ลูกค้าเงียบหลังส่งใบเสนอราคา ลองทำแบบนี้เพื่อปิดการขาย

ปัญหาโลกแตกอีกอย่างนึงของการขายก็คือ “ลูกค้าเงียบ” โดยเฉพาะการขายที่ทรงกำลังดี ลูกค้าดูชอบ แถมขอใบเสนอราคาหรือปรับข้อเสนอหลายๆ อย่างเรียบร้อยแล้ว คงแปลกใจว่าทำไมไม่ซื้อซักที (วะ)

สัญญาณที่ลูกค้าเงียบไปนั้นไม่ใช่เรื่องดีเลย ยิ่งลองตามงานก็เริ่มไม่รับโทรศัพท์ หรืออ่านแล้วไม่ตอบ ตามบ่อยๆ ก็รำคาญ หรือไม่ตามเลยก็เกมพลิก ไปซื้อคนอื่นซะงั้น จงลองทำแบบนี้เพื่อปิดการขายดูครับ

1. ให้เวลาพวกเขาอีกหน่อย

ส่วนใหญ่การขายที่ดีจะมีสัญญาณบวกตั้งแต่นำเสนอจนสอบถามราคา ไม่งั้นลูกค้าไม่เสียเวลาคุยถึงตรงนี้หรอกครับ พวกเขาอาจจะมีหลายอย่างให้ทำ กำลังยื่นเรื่องให้ผู้บริหารตัดสินใจ หรือกำลังหาเจ้าอื่นเพื่อเทียบราคาอยู่ ลองให้เวลาจากการติดตามรายวันมาเป็นรายสัปดาห์แทน หรือวีกเว้นวีก ถ้าโปรเจคใหญ่

2. แจ้งเตือนความจำอย่างสุภาพ

วิธีนี้ไม่เลวทีเดียวเพราะที่ลูกค้าเงียบส่วนใหญ่คือ “ลืม” ใช่ครับ คุณฟังไม่ผิดหรอก การโทรหาเพื่อบอกลูกค้าว่าคุณส่งราคาให้แล้ว รบกวนพิจารณาด้วย หรือส่งอีเมลอย่างสุภาพที่สรุปจุดเด่นของสินค้าหรือข้อเสนอที่น่าสนใจ สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้าไม่ลืมและสร้างความประทับใจได้ดีทีเดียว

3. ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอ

เป็นไปได้ว่าลูกค้าเงียบเพราะต้องการข้อมูลประกอบก่อนตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะสินค้าที่เป็นสิ่งใหม่ พวกเขาจึงยังไม่มั่นใจ ลองติดตามด้วยการขอนัดเจอหรือส่งข้อมูลผ่านอีเมลโดยไม่จำเป็นต้องรอ ข้อมูลที่ควรเตรียมไป เช่น Case Study, Proof of Concept, ผลลัพธ์การสาธิตสินค้า พาไปเยี่ยมชมหน้างานจริง ฯลฯ

4. สื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ตามงานกับคนมีอำนาจฯ จะได้ผลกว่าการตามลูกค้าระดับคนทำงานแน่นอน คุณจึงจำเป็นมากที่ต้องมีข้อมูลผู้มีอำนาจฯ ซึ่งส่วนใหญ่จะได้จากการเจอหน้าก่อนหน้านี้ ลองส่งข้อความติดตามงานผ่านไลน์ก่อนและโทรหาก็ไม่ผิดวิสัยแต่อย่างใด สอบถามถึงความคืบหน้าของข้อเสนอไปได้เลย

5. ขอทำนัดสาธิตหรือเดโม่

เป็นอีกหนึ่งกิจกรรมสำคัญที่ทำให้ดีลคืบหน้า ยิ่งสินค้าหรือโครงการราคาสูง การทำให้ดูจะมีความสำคัญมาก และถือว่าเป็นการติดตามงานแบบมืออาชีพที่ลูกค้ารู้สึกว่าได้ประโยชน์แน่นอน รู้หรือไม่ว่ารถสปอร์ตราคาสิบล้าน เขาส่งรถไปให้ลูกค้าลองถึงบ้านเลย เพื่อให้ได้ฟีลลิ่งและไปปิดการขายต่อหน้าเลยด้วยซ้ำ

6. ลองบีบลูกค้าให้เร่งตัดสินใจซื้อ

ควรแย้บๆ เพื่อบีบลูกค้าแบบค่อยเป็นค่อยไป สร้างความเร่งด่วนด้วยการบอกลูกค้า เช่น ข้อเสนอนี้มีเวลาจำกัด ทีมงานจำเป็นต้องรับงานอื่น สินค้าชิ้นนี้ต้องปล่อยให้ลูกค้ารายอื่น ฯลฯ แต่อย่าใช้มากเกินไปเพราะลูกค้าจะรู้สึกอึดอัดจนเลิกซื้อครับ

7. ตามงานแบบมีวินัยและอดทน

วางแผนให้เหมือนกิจกรรมรูทีน ลูกค้าจะรับรู้ได้เลยว่าคุณมีวินัยสูงและไม่กดดันพวกเขาเกินไป เช่น ติดตามสัปดาห์ละครั้ง หรือ วีกเว้นวีก แล้วแต่มูลค่าดีล นอกจากนี้ยังใช้เครื่องมือสื่อสารหลายช่องทางตามความเหมาะสม เช่น ไลน์ อีเมล โทรศัพท์ เข้าไปเจอหน้า จัดอีเวนต์ ฯลฯ อดทนจนกว่าจะได้บทสรุปสุดท้ายเสมอไม่ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

Comments

0 comments