ขจัดข้อโต้แย้งอย่างไร เมื่อลูกค้าบอกว่าไม่มีเงิน
ผมเชื่อว่านี่คือสถานการณ์ที่นักขายและนักธุรกิจหลายๆ คน ปวดหัวกันไปตามๆ กัน เพราะการที่ลูกค้าบอกว่าไม่มีตัง ไม่มีงบ หรือว่าเงินไม่พอ อะไรทำนองนี้ ทั้งๆ ที่การนำเสนอก็ทำให้พวกเขาดูสนใจนี่นา หรือบางทีพวกเขาติดต่อเข้ามาเองด้วยซ้ำ แต่ทำไมพอนำเสนอสิ่งดีๆ กลับบอกคุณว่าไม่มีตังซะงั้น
เหตุการณ์แบบนี้สามารถคิดได้ 2 มุมเกี่ยวกับตัวลูกค้าครับ ซึ่งหนีไม่พ้นเรื่องดังนี้แน่
1. ลูกค้าพูดจริง มีความจริงใจ เพราะพวกเขาไม่มีงบจริงๆ หรือใช้เงินไปกับโครงการอื่นก่อนหน้านี้แล้ว
2. ลูกค้าไม่ได้มี “อำนาจตัดสินใจ” เลยไม่รู้ว่าจะไปหางบมาจากไหน หรือคงคิดว่ามีงานยุ่งยากเพิ่มขึ้นเพราะต้องไปขอเงินจากหัวหน้าหรือผู้มีอำนาจฯ ของพวกเขา ซึ่งจะได้เงินรึปล่าวก็ไม่รู้
ถ้าคุณเจอสถานการณ์แบบนี้ ผมมีวิธีถามคำถามเช็คลูกค้าว่าเขาต้องการจะสื่ออะไร ดังนี้
ลูกค้า: ตอนนี้ทางเรายังไม่มีงบประมาณนะครับ
คุณ: ขอบคุณที่แชร์ครับ แล้วช่วงไหนน่าจะอนุมัติงบประมาณใหม่ครับ
ลูกค้า: ก็ยังไม่มีอยู่ดีครับ
คุณ: ขอบคุณครับ ถ้างั้นหมายความว่าปีนี้จะไม่มีงบประมาณจัดซื้อจัดจ้างอีกแล้วใช่มั้ยครับ
ลูกค้า: ไม่มีงบใหม่ทั้งนั้นครับ
คุณ: หมายความว่าคุณจะไม่มีเงินในเดือนนี้หรือทั้งปีนี้ใช่มั้ยครับ
ลูกค้า: พอดีทางเราได้ใช้งบประมาณกับงานอื่นไปแล้วครับ
คุณ: ขอบคุณมากนะครับ แล้วปีหน้าช่วงไหนถึงจะตั้งงบประมาณจัดซื้อใหม่ครับ
เก็ตไหมครับ คุณสามารถถามเจาะลึกถึงสาเหตุว่าพวกเขาไม่มีงบประมาณจริงๆ โดยสามารถเช็คได้ว่าตอนนี้ถ้าไม่มีเงินแล้วภายในช่วงเวลาอันใกล้จะมีเงินหรือไม่ ถ้ายังไม่มีอีกก็ลองบอกช่วงเวลาที่เพิ่มขึ้นไปเรื่อยๆ เพราะยังไงพวกเขาก็ต้องมีเงินหรือตั้งงบซื้อไม่วันใดก็วันหนึ่งอยู่ดีครับ
เรื่องต่อมาคือลูกค้าที่คุณคุยไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจจริงๆ ส่วนใหญ่มักจะเป็นลูกค้าระดับผู้จัดการ จำไว้นะครับว่าคนที่สามารถเสกงบหรือหาเงินมาซื้อได้ต้องเป็นคนระดับผู้บริหารขึ้นไปเท่านั้น คนระดับผู้จัดการจะสามารถใช้เงินตามงบประมาณที่ถูกจัดสรรมาจากเบื้องบนไว้แล้วเท่านั้น
คุณจึงมีวิธีเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจผ่านคนระดับผู้จัดการได้ ดังนี้ครับ
คุณ: ส่วนใหญ่การตัดสินใจซื้อจะมีผู้มีส่วนร่วมที่มีผลต่อการตัดสินใจโดยเฉพาะโครงการใหญ่อีกมั้ยครับ
ลูกค้า: จะเป็นระดับ VP กับ CEO ครับ
คุณ: ผมขออยู่ทีมเดียวกับลูกค้าและผมจะเชิญผู้บริหารสูงสุด (เจ้าของยิ่งดี) ของผมเข้าพบผู้บริหารของฝั่งลูกค้าด้วยดีมั้ยครับ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและนำเสนอได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
ลูกค้า: ดีครับ
นี่คือวิธีการขอที่ตรงไปตรงมาที่สุด คุณต้องบอกประโยชน์ว่าถ้าผู้จัดการพาคุณไปเจอระดับผู้บริหารแล้ว คุณจะใช้เวลาไม่นาน ทำงานเป็นมืออาชีพ นำเสนอแบบเนื้อๆ และมีประโยชน์ ทางที่ดีให้พาหัวหน้าคุณเข้าร่วมด้วยเพื่อสร้างเครดิตและภาพลักษณ์ที่ดี ทำให้การประชุมนี้มีความสำคัญขึ้นอย่างมาก รับรองว่าได้เจอผู้มีอำนาจฯ ซึ่งถ้าพวกเขาถูกใจก็จะเสกงบประมาณพิเศษมาซื้อคุณได้อย่างแน่นอนครับ
Comments
0 comments
