วิธีหากลุ่มเป้าหมายที่ใช่ สำหรับการขายแบบองค์กร (B2B)

กฎของการทำธุรกิจใดๆ ก็ตามจะต้องมี “แก่นแท้” เพื่อให้ธุรกิจเกิดขึ้น มีคนซื้อและคนขาย (ซึ่งก็คือคุณ) สิ่งนั้นถึงจะเรียกว่าธุรกิจนั่นเองครับ แก่นแท้ที่ต้องมีสำหรับธุรกิจก็คือ “ขายอะไร” กับ “ขายใคร” นั่นเอง

สำหรับสินค้าและบริการก็คงไม่ยากเกินความสามารถของคุณมากนัก แนวคิดในการทำธุรกิจสามารถเริ่มต้นได้ง่ายๆ จากการ “ขายความสามารถ” ของตนเองก็ได้ เช่น คุณทำอาหารเก่ง จึงเปิดร้านขายอาหาร คุณทำกาแฟเป็น จึงเปิดร้านกาแฟ คุณซ่อมรถเป็น จึงเปิดอู่ซ่อมรถ เป็นต้น

หรือต่อให้ทำไม่เป็นหรือไม่มีทักษะ คุณก็สามารถ “จ้าง” คนที่มีฝีมือเข้ามาทำงานแทนคุณได้ โดยที่คุณเป็นคนขายนั่นเอง ธุรกิจหลายๆ อย่างที่เกิดขึ้นอาจไม่จำเป็นที่เจ้าของจะต้องทำสินค้าหรือบริการเป็นด้วยซ้ำ เช่น คุณมีเงินทุนจึงเปิดคลินิกเสริมความงามโดยจ้างหมอเข้ามาทำแทน เปิดบริษัทรับเหมาโดยที่ไม่ต้องก่อปูนเป็น เป็นต้น

ในเมื่อการคิดว่าจะขายอะไร คงไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไปแล้ว แต่อีกหนึ่งแก่นแท้ซึ่งก็คือ “ขายใคร” กลับมีความสำคัญยิ่งกว่า เพราะต่อให้สินค้าหรือบริการคุณเจ๋งแค่ไหน ถ้าไม่มีคนซื้อหรือ “ขายผิดคน” ธุรกิจของคุณที่ตั้งใจที่จะประสบความสำเร็จก็จะเข้าขั้นเจ๊งได้เลยล่ะครับ

ต่อให้คุณเป็นลูกจ้างทำงานฝ่ายขาย รู้ข้อมูลสินค้าและบริการของธุรกิจนายจ้างอย่างชัดเจน แถมยังมีฐานลูกค้าเก่าให้ทำการศึกษาว่ากลุ่มเป้าหมายใดที่เป็นลูกค้าให้เรียนรู้ แต่นักขายหลายๆ คนก็ยังทำพลาด โดยเฉพาะการหาลูกค้าใหม่ที่ผิดกลุ่มเป้าหมายซึ่งทำให้เสียเวลาและเสียโอกาสในการขาย

ดังนั้นผมจึงขอแชร์วิธีการหาลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายที่ใช่เพื่อให้คุณประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจไม่ว่าจะฐานะนักขายหรือเจ้าของกิจการครับ

1. วิเคราะห์จากสินค้าและบริการของคุณก่อนว่ามีประโยชน์กับภาคธุรกิจใดบ้าง

ถ้าคุณเป็นเด็กจบใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์มาก่อน คุณจะไม่เข้าใจว่าสินค้าและบริการของบริษัทมีความเหมาะสมกับลูกค้าแบบใดบ้าง คุณจึงจำเป็นต้องวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้ขาดก่อน คุณถึงจะเริ่มต้นในการมองหากลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น วิธีการก็ง่ายๆ คุณต้องเรียนรู้หรือสอบถามว่าสินค้าและบริการที่คุณขายมีประโยชน์เชิงธุรกิจหรือชีวิตต่อลูกค้าอย่างไรบ้าง

เช่น บริษัทของคุณทำเกี่ยวกับงานวางระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์ ประโยชน์คือช่วยให้การสื่อสารของธุรกิจของลูกค้าทั้งภายในและภายนอกเป็นไปได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น ธุรกิจเคลื่อนไหวได้เร็วมากขึ้น ดังนั้นคุณจึงมองหาธุรกิจลูกค้าที่ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย เช่น ธุรกิจด้านการสื่อสารและโทรคมนาคม ธุรกิจการเงินและการธนาคาร ธุรกิจบริษัทยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ ธุรกิจโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เป็นต้น

2. ทำการค้นคว้าหารายชื่อบริษัทที่ได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ

จุดเริ่มต้นของการขายแบบองค์กร (B2B) คือการรู้ว่าธุรกิจของลูกค้าประเภทไหน บริษัทใด ที่ได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณบ้าง ที่สำคัญคือกลุ่มเป้าหมายจะต้องเป็นบริษัทที่ “มีเงิน” มากพอที่จะซื้อคุณได้ เพราะต่อให้คุณเจอลูกค้าที่ใช่ ชอบสิ่งที่คุณขาย แต่พวกเขาดันไม่มีเงินก็ไม่ได้ตังจากพวกเขาอยู่ดีครับ อาจจะทำให้คุณเสียเวลาเปล่า วิธีค้นคว้าก็ไม่ยาก ให้ค้นหาบริษัทที่ประกอบธุรกิจที่ได้ประโยชน์จากสินค้าที่คุณขาย ดังนี้

– ค้นหาจากกูเกิ้ลเพื่อหาเว็บไซต์บริษัทต่างๆ ที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย

– ค้นหารายชื่อบริษัทมหาชนจากเว็บไซต์ตลาดหลักทรัพย์

– ค้นหาบริษัทที่ประกาศข่าวตามเว็บไซต์ข่าวธุรกิจ

– ค้นหาจากเครือข่ายสังคมออนไลน์ (Facebook, LinkedIn)

– ค้นหาบริษัทที่ทำธุรกิจคล้ายกันหรือเป็นคู่แข่งกับลูกค้าปัจจุบัน

– ฯลฯ

3. จัดอันดับกลุ่มเป้าหมายเรียงจากขนาดความใหญ่ ความร่ำรวย ความมีชื่อเสียงของบริษัท

จงทำการ “จัดอันดับ” รายชื่อบริษัท เอาเบาะๆ ซัก 100 อันดับแรกที่ไล่มาจากรวยที่สุดและรองลงมา การจัดอันดับจะทำให้คุณประเมินกลุ่มเป้าหมายที่เป็นปลาใหญ่ ไปจนถึงปลาเล็ก แน่นอนว่าการเข้าไปขายปลาใหญ่ก่อนย่อมท้าทายและมีโอกาสทำเงินให้คุณได้มากกว่าปลาเล็ก แถมยังเป็นบทพิสูจน์ของนักขายมืออาชีพที่สามารถปิดการขายกับบริษัทยักษ์ใหญ่ที่มีชื่อเสียงที่ต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่งและความต้องการจากลูกค้าอย่างแน่นอน

4. วิเคราะห์ว่าลูกค้าที่อยู่ภายในบริษัทคนไหนที่ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายที่แท้จริง

การมีข้อมูลบริษัทอย่างเดียวย่อมไม่เพียงพออย่างแน่นอน เพราะถ้าคุณวิเคราะห์ไม่ขาดว่าใคร ตำแหน่งอะไร ที่อยู่บริษัทนั้นๆ จะสนใจและได้ประโยชน์จากคุณ คุณก็จะซี้ซั้วโทรเข้าไปแบบไม่มีแผนการไปที่ “แผนกจัดซื้อ” อยู่ร่ำไป เพราะคุณไม่รู้ว่าจะเข้าไปขายใครดี เลยคิดว่าฝ่ายจัดซื้อน่าจะเกี่ยวข้องกับการซื้อขายแบบองค์กรทุกกรณี ซึ่งไม่ผิดถ้าคุณขายแต่สินค้าที่มูลค่าไม่สูง ซีอีโอไม่จำเป็นต้องลงมาตัดสินใจ เช่น ขายกระดาษ ปากกา เฟอร์นิเจอร์ โต๊ะ เก้าอี้ ฯลฯ เข้าบริษัท แต่ถ้าคุณขายงานด้านการตลาดออนไลน์ คุณคิดว่าฝ่ายจัดซื้อจะรู้เรื่องอะไรบ้างครับ

ซึ่งถ้าคุณทำแบบนั้นก็เท่ากับว่าคุณขายผิดคน แถมยังทำให้เสียเวลาและต่อให้ตายยังไงคุณก็ไม่มีทางขายได้ คุณจะต้องวิเคราะห์ว่าตำแหน่งอะไรในบริษัทของลูกค้าที่จะได้ประโยชน์ อย่างเช่นคุณขายงานด้านการตลาด คนที่คุณควรคุยต้องอยู่ฝ่ายการตลาด ไล่ตั้งแต่ผู้จัดการฝ่ายการตลาด ผู้บริหารฝ่ายการตลาด ไปจนถึงซีอีโอ หรือคุณขายงานด้านไอที คนที่คุณคุยต้องเป็นผู้จัดการฝ่ายไอทีขึ้นไป เป็นต้น การวิเคราะห์ธุรกิจของตัวเองให้ขาดจะทำให้คุณรู้ว่าควรติดต่อบริษัทลูกค้าเพื่อเข้าไปคุยกับตำแหน่งต่างๆ ภายในบริษัท ซึ่งขึ้นอยู่กับสินค้าที่คุณขายนั่นเอง

5. ใช้เครื่องมือเครือข่ายสังคมออนไลน์สำหรับคนทำงานอย่างลิ้งก์อิน (LinkedIn)

ลิ้งก์อินเป็นเครื่องมือที่คุณต้องเล่นให้เป็น ไม่มีมันในยุคนี้ก็ไปลาหมาบวชซะเถอะ (ฮา) มันเป็นเครื่องมือที่เล่นได้ฟรีเหมือนเฟซบุ้ค วิธีการหาตำแหน่งคนที่คุณอยากเข้าไปขายในองค์กรก็ง่ายๆ เพียงแค่เอาชื่อบริษัทพร้อมกับชื่อตำแหน่งระดับผู้จัดการขึ้นไปไปค้นหาในนั้นดู คุณจะได้ชื่อจริง ตำแหน่ง ประสบการณ์ สถาบันที่จบมา ฯลฯ ราวกับได้อ่านเรซูเม่ของคนในองค์กรนั้นๆ เลยล่ะครับ ที่สำคัญคือพอได้เพิ่มพวกเขาเป็นเพื่อนสำเร็จ บางคนมีเบอร์โทรหรือสามารถทักข้อความส่วนตัวเพื่อติดต่อการขายได้เลย ไม่จำเป็นต้องเล่นเส้นหรือพึ่งคอนเนคชั่นแบบนักขายรุ่นเบบี้บูมแต่อย่างใด

6. ถามเจ้านายหรือเพื่อนร่วมทีมเอาละกัน

ถ้ามาถึงข้อนี้แล้วยังทำอะไรไม่เป็น ไม่รู้ว่าจะขายใคร การเดินไปถามเพื่อนร่วมงานระดับท็อปเซลล์หรือหัวหน้าของคุณคงเป็นวิธีที่เร็วและง่ายที่สุด จงเดินไปถามตรงๆ เลยว่า “พี่ครับ เราควรเข้าไปขายลูกค้ากลุ่มไหนดีครับ ช่วยสอนผมหน่อยครับ” ซึ่งพวกเขาควรมีเมตตาสอนคุณ จากนั้นก็เอาคำแนะนำและคำสอนไปลงมือทำทันทีนะครับ วิธีนี้จะทำให้คุณเข้าใจได้รวดเร็วที่สุด

นี่คือวิธีการหากลุ่มเป้าหมายที่ใช่สำหรับการทำธุรกิจแบบองค์กร (B2B) จากผมเองครับ

Comments

0 comments