วิธีหา “จุดร่วม” เดียวกันกับลูกค้าในสถานการณ์ที่พึ่งรู้จักกันครั้งแรก

วิธีเปิดประตูแห่งการขายที่ง่ายที่สุดคงหนีไม่พ้น “การขายคนรู้จัก” ซึ่งพูดง่ายๆ ก็คือถ้ารู้จักกันมาก่อน ไม่ว่าจะเป็นเพื่อน พี่น้อง ญาติ ลูกค้าเก่า คอนเนคชั่น ฯลฯ การเปิดและปิดการขายก็สามารถทำได้ง่ายกว่าการขายคนที่ไม่รู้จักกันมาก่อนอยู่แล้ว แต่ถ้าไม่รู้จักกันมาก่อน นักขายจำเป็นต้องมีทักษะชั้นสูงในการหา “จุดร่วม” ที่มีอะไรเหมือนกัน คล้ายกัน เพื่อสร้างความสัมพันธ์และความคุ้นเคย ซึ่งเทคนิคนี้เป็นศาสตร์ชั้นสูงที่คุณต้องรู้เพื่อหาจุดร่วมให้เจอและเปิดการขายได้ในที่สุด เคล็ดลับของผมมีดังนี้ครับ

1. โฟกัสเรื่องการใช้ทักษะการสังเกตให้มากที่สุด

ทุกคนมีทักษะนี้อยู่ในตัวกันหมดแล้วครับ เพียงแต่สิ่งที่แตกต่างคือ “ความใส่ใจ” ที่จะฝึกสังเกตต่างหาก วิธีคือใช้ตาดู หูฟัง สังเกตเกี่ยวกับตัวลูกค้าและสภาพแวดล้อมรอบตัวเขา โดยผมมีจุดสังเกตที่ทุกคนทำได้และควรฝึกทำเวลาเจอคนใหม่ๆ ดังนี้

– ข้าวของที่พวกเขาพกมา

– กระเป๋า เครื่องประดับ รองเท้า เสื้อผ้า นาฬิกา

– รถที่ขับมา ไอเทมที่มีติดตัว

– สีผิว หุ่น ใบหน้า สีผม สีเล็บ

2. ชวนคุยเกี่ยวกับเรื่องที่คุณสังเกตได้

เริ่มการสนทนาง่ายๆ โดยถามจากสิ่งที่คุณสังเกตได้และต้องเป็นเรื่องเชิงบวกเท่านั้น พร้อมกับกล่าวคำชมเชย เช่น คุณเห็นนาฬิกาลูกค้าสวยเลยชวนคุยเกี่ยวกับนาฬิกาว่าซื้อที่ไหน สวยจัง หรือเห็นลูกค้าผู้ชายหุ่นเฟิร์มจึงชมเกี่ยวกับรูปร่างและสอบถามว่าเข้ายิมหรือออกกำลังกาย หรือเล่นกีฬาที่ไหน รถสวยมาก รุ่นไหม ขับดีไหม เป็นต้น ง่ายๆ แค่นี้เองครับ รับรองว่าลูกค้าไม่อึดอัดและยินดีตอบแน่นอน

3. เน้นการชมหรือพูดถึงเครื่องประดับเป็นพิเศษ

ส่วนใหญ่ลูกค้าที่ใส่แบรนด์เนมหรือมีเครื่องประดับ เช่น นาฬิกา กระเป๋าถือ เสื้อผ้า รองเท้า ฯลฯ พวกเขายินดีที่จะมีคนชมอยู่แล้ว ถ้าสถานการณ์เหมาะสม (และจะดีที่สุดคือคุณรู้จักแบรนด์นั้นจริง) ให้กล่าวชมแบบไม่ต่อแหล ชมอย่างจริงใจ อวยนิดๆ หน่อยๆ พอหอมปากหอมคอ รับรองว่าเปิดใจได้ระดับนึงเลยครับ

4. อย่าลืมแชร์ประสบการณ์ร่วมกัน

เมื่อคุณหาเรื่องคุยหรือชมเชยไปแล้ว จะดีที่สุดในการหาจุดร่วมด้วยกันทั้งตัวลูกค้าและคุณเอง อีกทั้งลูกค้ารู้สึกว่าเป็นพวกเดียวกันก็คือการแชร์ประสบการณ์ร่วมกัน เช่น คุณเองก็เคยใช้สินค้ายี่ห้อเดียวกันกับลูกค้า หรือมีงานอดิเรกในการออกกำลังกายเช่นเดียวกันกับลูกค้า เป็นต้น เรื่องนี้ถ้าคุณเป็นนักขายผู้มากประสบการณ์ในการใช้ชีวิตจะได้เปรียบเป็นอย่างมาก

5. คิดอะไรไม่ออกให้ถามลูกค้าด้วยคำถามปลายเปิดเสมอ

ถ้าไม่รู้หรือประสบการณ์ไม่มากพอ เวลาคุยกับลูกค้าให้ถามพวกเขาด้วยคำถามปลายเปิด ซึ่งก็คือลงท้ายด้วย “อย่างไร” “ยังไง” “อะไร” ไม่ใช่คำถาม “ใช่/ไม่ใช่” เพื่อทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดและเล่าเรื่องให้คุณฟังมากที่สุด เช่น ลูกค้าเริ่มออกกำลังกายอย่างไรบ้างครับ รถที่ขับอยู่เป็นยังไงบ้าง พอดีผมไม่เคยใช้มาก่อน เป็นต้น

6. อย่าลืมสังเกตภาษากายของลูกค้าด้วย

ภาษากายแบบง่ายๆ แบ่งออกเป็นเชิงบวก กับ เชิงลบ ซึ่งก็ดูไม่ยากเพราะมนุษย์ทุกคนโกหกความรู้สึกตัวเองไม่ค่อยได้ เช่น ลูกค้ารู้สึกสบายใจ ภาษากายจะบ่งบอกด้วยรอยยิ้ม สายตา หรือไม่ถอยห่างเวลาอยู่ใกล้คุณ มือไม่กอดอก ซึ่งถ้าเป็นเชิงลบก็จะตรงกันข้ามเลย เช่น ทำคิ้วขมวด กอดอก ถอยห่างจากคุณ ซึ่งสัญญาณเหล่านี้หมายความว่าพวกเขากำลังอึดอัด วิธีคือควรจบประเด็นการนำเสนอและผ่อนคลายให้มากกว่าเดิม

7. แฝงด้วยอารมณ์ขัน

เรื่องนี้คนที่ปล่อยมุกเก่งๆ มักได้เปรียบ แต่ผมไม่แนะนำให้บรรดาคนพูดน้อยหรือมนุษย์ Introvert ทำตามนะครับ นอกจากจะไม่ขำแล้วยังไม่ใช่ตัวคุณอีกต่างหาก เป็นคนนิ่งๆ อย่างเดิมอ่ะดีแล้ว แต่ถ้าใครเก่งเรื่องนี้ก็จะง่ายในการเปิดใจคุยกับลูกค้า เพียงแต่ระวังเรื่องกาละเทศะกับความเหมาะสมด้วยนะครับ

ดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments