วิธีการสร้างโปรแกรมโค้ชทีมขายขั้นเทพ
การโค้ชหรือการฝึกอบรม ถือว่าเป็นมาตรฐานของการพัฒนาบุคลากร (People Development) ภายในองค์กรที่ไม่เพียงแค่มีแต่ด้านการขายหรือธุรกิจเท่านั้น แต่ยังมีศาสตร์อีกหลายแขนงที่คุณอาจจะมีโอกาสเรียนรู้ เช่น ด้านมนุษยสัมพันธ์ ด้านวัฒนธรรมองค์กร ด้านไอที ด้านจิตวิทยา ฯลฯ
ซึ่งถ้าคุณโชคดีหน่อยในการได้ทำงานกับบริษัทยักษ์ใหญ่หรือบริษัทที่ให้ความสัมพันธ์เกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณย่อมเป็นพนักงานที่มีการพัฒนาตัวเองได้ไม่มากก็น้อย แต่ถ้าคุณโชคร้าย ไม่ได้รับโอกาสในหน้าที่การงานแบบนั้น อย่างน้อยที่สุดก็ยังมีผมอยู่ครับที่สามารถสร้างโปรแกรมฝึกอบรมพนักงานขายให้คุณได้
และถ้าคุณเป็นบุคคลระดับผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการที่ต้องการโปรแกรมการโค้ชพนักงานขาย ซึ่งจะทำให้พวกเขาทำงานได้อย่างเป็นระบบ ไม่ต้องพึ่งพาความสามารถเฉพาะบุคคลมากจนเกินไป สามารถใช้ได้กับพนักงานไม่ว่าจะจบใหม่หรือมีประสบการณ์ นี่คือข่าวดีสำหรับคุณครับ
1. จัดประชุมทีมขายที่มีหัวข้อเกี่ยวกับเป้าหมายของแต่ละคน
ปกติการประชุมทีมขายมักจะใช้เวลาไปกับการคุยเรื่องดีลหรือไปป์ไลน์ ไม่ก็แจ้งข่าวสารหรือชมเชยนักขายที่ทำงานได้ดีเพียงเท่านั้น ดังนั้นคุณจึงควรใช้เวลานี้ในการเริ่มคุยเป้าหมายของนักขายแต่ละคนก่อน เพื่อให้ทราบว่าแต่ละคนมีทัศนคติ อุปสรรค หรือความต้องการอย่างไร โดยผมจะมีคำถามที่เอาไว้ถามพนักงานขายทุกคน ดังนี้
“คุณคิดว่าคุณจะมองเห็นตัวเองในอีก 2 ปี หรือ 10 ปีหน้าอย่างไร”
“คุณมีเป้าหมายสูงสุดเกี่ยวกับงานในปีนี้อย่างไรและมีแผนการอะไรเพื่อให้ไปถึงเป้าหมายนั้น”
“คุณคิดว่าการเรียนรู้ทักษะในการทำงานที่ดีที่สุดสำหรับคุณคืออะไร เช่น ลองผิดลองถูกด้วยตนเอง การอ่าน การดูวีดีโอ เรียนรู้จากหัวหน้างานหรือต่อหน้าลูกค้า ฯลฯ
“คุณสะดวกเวลาไหนมากที่สุดในการเข้าพบผมประจำสัปดาห์”
2. ชี้แจงบทบาทของโค้ชและผู้เข้ารับการโค้ชให้ชัดเจน
ปกติองค์กรระดับโลกจะจ้างคนที่ทำตำแหน่ง Sales Trainer โดยเฉพาะ แต่ถ้าคุณไม่ได้มีเงินจ้างขนาดนั้น คนที่ต้องทำหน้าที่นี้ก็คือผู้จัดการฝ่ายขายหรือแม้แต่เจ้าของบริษัทที่บุกเบิกธุรกิจมาตั้งแต่แรก คุณมีหน้าที่โค้ชพนักงานขายทุกคนอย่างแน่นอน โดยผมจะขอให้แบ่งบทบาทออกเป็นโค้ชและผู้เข้ารับการโค้ชตามแบบฉบับกระบวนการขาย ดังนี้
โค้ช
– อบรมเรื่องทัศนคติในการทำงานที่ดี เชื่อมั่นในตัวลูกทีมและต้องการทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ
– สอนงานในทุกมุมมองของการขาย ซึ่งก็คือกระบวนการขายตั้งแต่การเปิด นำเสนอ ไปจนถึงปิดการขาย
– สร้างบทบาทในการทำ Sales Role Play หรือการขายแบบสวมบทบาทสมมุติซึ่งโค้ชจะเป็นผู้ประเมิน
– มีการ Feedback ผลการฝึกอบรมซึ่งกันและกันตลอดช่วงระยะเวลาการฝึกอบรม
– มีช่วงเวลาที่ชัดเจนในการฝึกอบรม เช่น พนักงานใหม่ต้องรับการฝึกภายใน 3 เดือน เป็นต้น
3. สร้าง Playbook หรือคัมภีร์นักขาย
ก็เหมือนตำราการขายที่ออกแบบเฉพาะองค์กรของคุณ อาจจะฟังดูเหนื่อยหรือขี้เกียจทำ แต่เชื่อมั้ยครับว่าทำแล้ว “เหนื่อยชั่วคราว สบายชั่วโคตร” เพราะไม่ว่านักขายคนใหม่จะเปลี่ยนไปกี่คน คุณก็สามารถใช้ตำรานี้ให้พวกเขาศึกษาวิธีการขายที่เหมาะสมของธุรกิจคุณได้เลย องค์ประกอบก็คล้ายๆ กับสไลด์นำเสนอ ซึ่งรายละเอียดที่ควรมี มีดังนี้
– ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการ พร้อมกับประโยชน์ รวมทั้งจุดเด่นและจุดด้อย
– ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง
– วิธีการขายให้กับลูกค้าแบบต่างๆ
– ตัวอย่างเคสที่ประสบความสำเร็จในการขาย
– บทวิเคราะห์ภาพรวมของธุรกิจ
– ฯลฯ
4. แบ่งปันหรือสอนงานขายต่อหน้าทีมงานด้วยวิธีที่โค้ชไปแล้ว
การแชร์ตัวอย่างเคสการขายรูปแบบต่างๆ ทั้งยากและง่าย ทั้งที่ชนะอย่างสวยงามและแพ้แบบไม่เป็นท่า จะทำให้นักขายเรียนรู้งานได้ไวมาก และที่ยอดเยี่ยมที่สุดคือหลังจากโค้ชไปแล้วก็ทำให้พวกเขาดูต่อหน้า ไล่ตั้งแต่วิธีการโทร การนำเสนอ ถามคำถาม ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ไปจนถึงการปิดการขายและแก้ปัญหา รับรองว่าลูกน้องคุณเก่งขึ้นเร็วแน่นอนครับ อารมณ์ประมาณคุณเป็นโปรกอล์ฟและทำให้ลูกน้องดูแบบจะๆ นั่นแหละครับ
5. วัดผลการทำงานของลูกทีมอย่างสม่ำเสมอ
การโค้ชที่ดีก็เหมือนฝึกตีกอล์ฟ คุณจะต้องมีดัชนีวัดผลที่เป็นตัวเลข ซึ่งจะเอาไว้ใช้ดูว่าลูกทีมคุณเก่งขึ้นแค่ไหน วิธีการก็ง่ายๆ หลังจากสอนการขายไปแล้วก็จะต้องวัดผลยอดขาย แต่มันไม่ได้ง่ายขนาดนั้น คุณจะต้องวัดผลการทำงานให้ละเอียดยิ่งขึ้นเพื่อให้พวกเขาดูว่าอะไรที่ขาดไปจนทำให้ตัวเลขยังไม่ถึงเป้า เช่น วัดผลจำนวนการโทรหาลูกค้า การเข้าพบลูกค้าต่อวัน จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งหาลูกค้า จำนวนการติดตามงาน ลูกค้าที่ปิดการขายได้ ขายเพิ่มได้ และผลลัพธ์ก็คือยอดขายนั่นเอง
Comments
0 comments
