ปิดการขายให้ไวขึ้นด้วยสิ่งนี้

ผมจะขอแนะนำเทคนิคในการปิดการขายซึ่งมันจะได้ผลในกรณีที่ลูกค้าได้รับใบเสนอราคาแล้วใช้เวลาในการพิจารณานะครับ คุณจะต้องมาถึงขั้นตอนนี้ให้ได้ก่อนถึงจะเริ่มปิดการขายด้วยวิธีของผมได้ มาดูกันว่าเทคนิคอะไรที่จะช่วยให้ปิดการขายได้แบบชัวร์ๆ โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B ที่ขึ้นชื่อว่าช้า ขั้นตอนซับซ้อน ยิ่งมูลค่าสูงมากเท่าไหร่ก็ยิ่งปิดการขายได้ช้ามากขึ้นเท่านั้น

1. ชวนลูกค้าคุยเรื่องความพอใจของข้อเสนอ

เพื่อเช็คว่าสิ่งที่มอบให้นั้นทำให้เขาพึงพอใจอย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นสรุปราคา ออปชั่น คุณสมบัติ ประกันสินค้า ฯลฯ คุณก็เริ่มเป็นฝ่ายสอบถามลูกค้าก่อนได้เลย เพราะถ้าเขายังไม่พอใจหรือต้องการอะไรเพิ่ม คุณจะได้ปรับใหม่เพื่อให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น ทางที่ดีคือคุณต้องเป็นฝ่ายเริ่มต้นก่อนนั่นเองครับ

2. เปิดฉากการคุยเรื่องราคาและลากลูกค้าไปสู่การเจรจาต่อรองให้ไวที่สุด

เกริ่นกับลูกค้าไปเลยว่าข้อเสนอพร้อมราคานั้น ลูกค้ามีความคิดเห็นอย่างไร พร้อมที่จะซื้อหรือยัง ถ้าพวกเขายังไม่พร้อม ส่วนใหญ่มักจะเป็นเรื่องราคาที่ยังไม่เป็นที่พอใจสำหรับพวกเขา ดังนั้นคุณจึงเปิดฉากเริ่มต้นให้ลูกค้าต่อรองเจรจากับคุณได้เลย ซึ่งมันจะดีมากถ้าเกิดขั้นตอน “เคาะราคา” เพื่อปรับราคาให้ไฟนอลและพร้อมเซ็นสัญญาซื้อขายกันได้เลย

3. เริ่มต้นให้ลูกค้าได้ทดสอบสินค้าหรือได้ประสบการณ์การใช้สินค้าร่วมกัน

อารมณ์ประมาณลูกค้าอยากได้รถแต่ยังลังเล คุณเลยส่งรถสไลด์ไปถึงบ้านลูกค้าแล้วให้เขาได้ลองรถอย่างจุใจ รับรองว่าตอนยุให้ลูกค้าซื้อนั้น ทุกอย่างมันจะง่ายดายเหลือเกิน ดังนั้นการขายแบบ B2B ก็สามารถทำได้เหมือนกัน เริ่มตั้งแต่การเร่งให้เกิดขั้นตอนการทดสอบสินค้า หรือให้ลูกค้าได้มีประสบการณ์การใช้งาน รับรองว่าปิดการขายได้ง่ายขึ้นอีกเป็นกอง

4. ให้ลูกค้าใช้สินค้าแบบ “ฟรีเมี่ยม” (Freemium)

มันก็คล้ายๆ กับการให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าฟรี (แต่ไม่ฟรี) งงไหมครับ เพราะว่าการให้ทดลองใช้สินค้าฟรีมันอาจจะไม่ได้ปิดการขายเสมอไป เพราะเขาใช้เสร็จก็มาคืนซะงั้น ดังนั้นคุณจึงคิดโปรแกรมฟรีเมี่ยมขึ้นมาด้วยการบอกลูกค้าว่าถ้าใช้แล้วพึงพอใจ ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจซื้อเพื่อให้ได้มีโอกาสใช้งานต่ออีกครั้ง นี่เป็นวิธีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายเลยทีเดียวครับ

Comments

0 comments