ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าบอกว่า ‘ไม่มีงบ’
เวลาคุณเข้าไปพบลูกค้าเพื่อนำเสนอแล้วทุกอย่างก็ออกมาดี แต่คุณเซ็งบ้างไหมครับเวลาที่พวกเขาบอกคุณว่าน่าเสียดายจังที่ช่วงนี้ไม่มีงบฯ หรือว่างบหมด บอกคุณให้มาคุยกันใหม่อีกทีช่วงไตรมาส (Quarter) ใหม่ก็แล้วกัน
เป็นผมเองก็เซ็งอยู่เหมือนกันครับ สมัยเป็นนักขายมือใหม่ก็รู้สึกเลยว่าเสียเวลาชะมัด สุดท้ายก็กลับไปบอกเจ้านายว่าลูกค้ารายนี้ “ยังไม่มีงบครับ” พร้อมกับทำหน้าเซ็งๆ เจ้านายก็เซ็งตาม (ฮา)
จริงๆ แล้วเรื่องนี้อาจเป็นหลุมพรางของลูกค้าก็ได้นะครับ ผมจึงมีวิธีช่วยคุณแก้ไขปัญหาจากสถานการณ์เหล่านี้มาฝากกันครับ
1. ตรวจสอบให้ดีว่าคุยผิดคนรึเปล่า
เคสนี้อาจเกิดขึ้นได้เพราะลูกค้า “ไม่มีอำนาจตัดสินใจ” จึงทำให้ได้ใบสั่งมาจากเจ้านายว่ามีงบฯ ที่จำกัด พวกเขาจึงทำอะไรไม่ได้มากนักยังไงครับ เพราะส่วนใหญ่ธุรกิจแบบองค์กรจะมีการจัดสรรงบประมาณสำหรับจัดซื้อจัดจ้างในแต่ละหน่วยงานมาตั้งแต่ต้นปีแล้ว (บางที่ก็ตามไตรมาส) ถ้าตำแหน่งไม่ใหญ่พอก็คงของบประมาณเพิ่มไม่ได้ แต่เรื่องนี้มีข้อยกเว้นครับ เพราะในเมื่อคนเรานั้นอยากได้อะไร (แม้แต่องค์กรก็ตาม) ก็จะตะเกียกตะกายเอามาให้ได้นั่นเอง ดังนั้นถ้าคุณลองเปลี่ยนไปคุยกับคนที่มีตำแหนงใหญ่กว่า หรือแม้แต่เจ้าของบริษัทเลยยิ่งดี ถ้าพวกเขาอยากซื้อคุณจริงๆ พวกเขาย่อมมีวิธีหางบประมาณให้คุณจนได้นั่นแหละครับ
2. สอบถามไปตรงๆ ว่าเป็นเพราะสินค้าหรือบริการของคุณไม่ตอบโจทย์รึเปล่า
การถามเรื่องนี้จะทำให้คุณได้ข้อมูลที่แท้จริงว่าสาเหตุที่พวกเขาอ้างว่าไม่มีงบฯ นั้น จริๆ แล้วอาจจะมาจากสิ่งที่คุณเสนอมันไม่ได้ตอบโจทย์พวกเขาก็เป็นได้ ถ้าพวกเขาตอบว่าไม่ ตามที่คุณถาม คุณจะได้ขอโอกาสในการปรับปรุงข้อเสนอใหม่ให้ตอบโจทย์พวกเขามากยิ่งขึ้น เรื่องนี้จึงยังเป็นโอกาสของคุณที่สามารถพลิกเกมกลับมาเป็นการขายที่มีโอกาสปิดการขายมากยิ่งขึ้นพร้อมกับขจัดข้อโต้แย้งเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้นั่นเองครับ
3. ถามไปตรงๆ ว่างบประมาณเท่าไหร่ที่ลูกค้ารับได้
เป็นการถามที่ตรงไปตรงมาแต่ได้ผลอยู่พอสมควร เพราะเป็นไปได้ว่าลูกค้าจะบอกตัวเลขในใจซึ่งอาจจะเริ่มจากเงินจำนวนไม่มาก ทำให้คุณมีโอกาสปรับข้อเสนอและเกิดการซื้อขายที่ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองได้รับผลประโยชน์ที่พอรับได้ ส่วนคุณอาจจะรู้สึกเสียดายเล็กๆ สำหรับการขายที่ควรจะได้เงินตามที่คุณต้องการมากกว่า แต่เชื่อเถอะครับว่าดีกว่าไม่ได้อะไรติดไม้ติดมือกลับมา นักขายที่ดีต้องอดเปรี้ยวไว้กินหวานเพื่อหวังผลงานใหญ่ในอนาคตข้างหน้าครับ
4. นำเสนอให้ลูกค้าทดลองใช้หรือซื้อทีละน้อย
ถ้าคุณสามารถขายทีละน้อยเพื่อลดภาระเรื่องเงินของลูกค้าได้ เช่น คุณนำเสนอคอมพิวเตอร์ 100 เครื่องแต่ลูกค้าไม่มีงบขนาดนั้น คุณจึงเสนอขายที่ 10 เครื่องในราคาเท่า 100 เครื่อง เพื่อให้ลูกค้าได้ใช้งานไปก่อนนั่นเอง อย่างน้อยก็รอจนลูกค้ามีงบมากพอที่จะซื้ออีก 90 เครื่องในภายหลัง คุณจึงมีโอกาสขายและดูแลลูกค้าไปเรื่อยๆ จนกว่าจะถึงวันนั้นนั่นเองครับ อยากน้อยก็เพื่อให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ในการใช้งานที่ดีจากคุณก่อน
นี่คือวิธีการหาทางออกเวลาที่ลูกค้าบอกว่าไม่มีงบประมาณมาซื้อคุณนะครับ
Comments
0 comments
