วิธีทำ Performance Review สำหรับนักขายแบบมาตรฐานระดับโลก

ช่วงนี้คงเป็นช่วงที่หลายๆ องค์กรเริ่มทำแบบประเมิน (Evaluation) ผลการทำงานประจำปี 2024 เพื่อการปรับตำแหน่ง เงินเดือน ไปจนถึงการได้โบนัสกันเป็นที่เรียบร้อยแล้ว (ยิ้ม) ใครที่มีผลการทำงานและยอดขายที่ยอดเยี่ยม ก็เตรียมรอโปรโมทตำแหน่งและยิ้มอ่อนๆ ได้เลย

ผู้ถูกประเมิน คงไม่ต้องคิดอะไรมาก แต่ฝั่ง “ผู้ประเมิน” ซึ่งถ้าตอนนี้คุณคือผู้จัดการฝ่ายขายไปจนถึงเจ้าของกิจการ ผมเชื่อว่าใครหลายๆ คนคง “ปวดหัว” กับการไม่รู้ว่าจะประเมินผลการทำงานด้านไหนอีกนอกจากยอดขายที่เป็นดัชนีชี้วัดที่สำคัญที่สุดของนักขายเลยก็ว่าได้ 

อันที่จริงแล้วการประเมินแต่ยอดขายเพียงอย่างเดียวอาจไม่พอ เพราะนักขายบางคนมียอดขาย 100% ก็จริง แต่อาจเป็นเพราะทำตัวแบบ “เสือนอนกิน” คือไม่ได้มีลูกค้าใหม่ในมือแต่ได้เงินจากลูกค้าเก่าอย่างเดียวเท่านั้น คงไม่แฟร์กับนักขายที่ล่าลูกค้าใหม่จนยอดขายถึง 100% เพราะการได้ยอดขายจากลูกค้าใหม่ย่อมสำคัญกว่าอยู่แล้ว

ผมจึงขอแชร์วิธีการทำ Performance Review สำหรับทีมขายของคุณตามแบบมาตรฐานขององค์กรระดับโลก ซึ่งจะทำให้คุณประเมินลูกน้องได้แบบตรงไปตรงมาและยุติธรรมที่สุดมาฝากกันครับ

1. คุณควรทำแบบฟอร์มในการประเมินตัวเองให้กับทีมงานก่อนเสมอ

การประเมินที่ดีที่สุดคือการประเมินที่มีข้อมูล “จากทั้งสองฝ่าย” นั่นก็คือฝั่งของคุณและฝั่งลูกน้อง สมัยก่อนมักมีแต่แบบฟอร์มประเมินจากฝั่งหัวหน้าเท่านั้น จึงทำให้หัวหน้าไม่สามารถเห็นการประเมินจากตัวของลูกน้องว่าสูงกว่าความเป็นจริงหรือต่ำกว่าความเป็นจริงได้ คุณจึงต้องสร้างแบบฟอร์มที่ให้ลูกน้องเป็นผู้เริ่มประเมินตนเองก่อน เงื่อนไขที่ควรระบุในแบบฟอร์มการประเมิน คุณควรกำหนดตัวเลือกในรูปแบบคะแนน (Scorecard) เพื่อให้สามารถคำนวนตัวเลขได้ เช่น 

150% = โดดเด่นเกินคำบรรยาย เป็นเลิศเหนือผู้อื่น

125% = ยอดเยี่ยม เมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงาน

100% = ทำได้ดี เมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงาน

75% = ควรปรับปรุง

50% = แย่มาก 

1.1 แบบฟอร์มในการประเมินคุณค่า (Value) ที่ทำให้กับองค์กรและตนเอง (คะแนน 100%)

– Growth คือการประเมินตนเองว่ามีทัศนคติที่ดี (Attitude and Mindset) และมีการทำงานเชิงบวกที่ส่งผลดีต่อตนเองและองค์กรไปด้วยกัน ผู้ประเมินมีความกระหายความสำเร็จ มีทัศนคติที่ดีกับงานและเพื่อนร่วมงาน สามารถทำงานได้ตามที่ได้รับมอบหมาย (น้ำหนักการประเมิน 40%)

– Commitment คือการทำงานได้ตามที่ได้รับความคาดหวัง รวมไปถึงความกระตือรือร้น มุ่งมั่น ตั่งใจทำงาน เรียนรู้งานได้เร็วทันเวลา (น้ำหนักการประเมิน 20%)

– Speed คือการทำงานได้ทันเวลาตามที่กำหนดไว้ รับปากแล้วทำได้เสมอ มีการวางแผนด้านการทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้ทันเวลา ส่งมอบและติดตามงานได้ดี (น้ำหนักการประเมิน 20%)

– Be Adaptable คือการปรับตัวให้เข้ากับเนื้องาน พูดตรงๆ ก็คือทักษะในการแก้ปัญหาโดยเฉพาะกับลูกค้าและการทำงานระหว่างทีมงานอื่นๆ ภายในองค์กร มีทัศนคติที่ดีต่อการแก้ปัญหา ไม่เน้นการแตกหัก (น้ำหนักการประเมิน 20%)

และจงทำช่องว่างให้พวกเขาเขียนการประเมินตนเองแบบมีลายลักษณ์อักษรเพื่อให้พวกเขาได้อธิบายการทำงานของตนเองในภาพรวม (Self Assessment) จากคุณค่าของตนเองที่ได้ทำงานในรอบ 1 ปีหรือครึ่งปีที่ผ่านมา คุณจะสามารถวัดผลการทำงานทั้งแบบตัวเลขและแบบตัวหนังสือบรรยายครบทั้ง 2 รูปแบบ

1.2 แบบฟอร์มในการประเมินผลงานตามเป้าหมาย (Target) ขององค์กร (คะแนน 100%)

การประเมินเชิงปริมาณ (Quantitative)

– Sales Revenue คือการประเมินแบบตรงไปตรงมาด้วยเป้าหมายที่คุณตั้งไว้กับยอดขายที่พวกเขาทำได้ นำมาหารกันก็จะได้ % ว่าต่ำกว่าหรือมากกว่า 100%

– Gross Profit คือการประเมินแบบตรงไปตรงมาด้วยเป้าหมายด้าน “ผลกำไร” ที่คุณตั้งไว้กับผลกำไรที่พวกเขาทำได้ องค์กรมาตรฐานจะไม่ประเมินแต่ยอดขายเพียงอย่างเดียว เพราะเป็นไปได้ว่านักขายอาจปิดการขายได้เพราะลดราคามากเกินไป

– New Client คือจำนวนลูกค้าใหม่ที่ปิดได้ คุณควรกำหนดเงื่อนไขนี้ขึ้นมาด้วย เพื่อวัดผลการทำงานเชิงปริมาณว่ายอดขายที่ดีต้องมาจากจำนวนลูกค้าใหม่ที่มากขึ้นด้วยเพื่อการเติบโตของธุรกิจที่ยั่งยืน

การประเมินเชิงคุณภาพ (Qualitative) 

– คือการกำหนดให้ทีมงานของคุณได้ตั้งเป้าหมายเพื่อทำให้ตัวเขาหรือองค์กรมีการทำงานที่ดีขึ้น ซึ่งการประเมินเชิงคุณภาพควรให้พวกเขาตั้งเป้าหมายของตนเองตั้งแต่ช่วงต้นปีหรือครึ่งปีหลัง แล้วให้พวกเขาประเมินผลการทำงานว่าที่ตนเองได้ให้คำมั่น (Commitment) เชิงคุณภาพ เช่น กำหนดว่าจะต้องทำยอด 100% ติดต่อกัน 6 เดือน กำหนดว่าจะสามารถใช้เครื่องมือด้านการขาย CRM ได้อย่างคล่องแคล่ว กำหนดว่าจะสามารถสอนงานเด็กใหม่ให้ได้ยอดขาย 100% ภายใน 3 เดือน เป็นต้น ซึ่งน้ำหนักการประเมินคือ 100% เป็นต้น

– และจงทำช่องว่างให้พวกเขาเขียนการประเมินตนเองแบบมีลายลักษณ์อักษรเพื่อให้พวกเขาได้อธิบายการทำงานของตนเองในภาพรวม (Self Assessment) จากคุณค่าของตนเองที่ได้ทำงานในรอบ 1 ปีหรือครึ่งปีที่ผ่านมา คุณจะสามารถวัดผลการทำงานทั้งแบบตัวเลขและแบบตัวหนังสือบรรยายครบทั้ง 2 รูปแบบ

2. ตาคุณเป็นผู้ประเมินพวกเขาแล้ว

เมื่อได้รับการแบบฟอร์มการประเมินตนเองจากลูกน้องแล้ว จงใช้แบบฟอร์มชุดเดียวกันโดยการประเมินจากคุณโดยดูจากคะแนนที่ลูกน้องประเมินตนเอง และคะแนนที่คุณเป็นผู้ประเมินพวกเขาจากมุมมองของคุณเองจนได้คะแนนจากฝั่งคุณและฝั่งลูกน้อง อย่างไรก็ดี การประเมินจากฝั่งคุณถือเป็นคำขาด ถ้าคะแนนฝั่งคุณน้อยกว่าคะแนนจากฝั่งลูกน้อง หมายความว่าพวกเขากำลังประเมินตัวเองสูงกว่าความเป็นจริงอยู่ จงให้เหตุผลที่ดีเพื่อให้พวกเขามองโลกตามความเป็นจริงซะ ส่วนใครที่คะแนนของคุณสูงกว่าพวกเขา หมายความว่าพวกเขาประเมินตนเองต่ำกว่าความเป็นจริง จงให้กำลังใจและบอกเหตุผลว่าจริงๆ แล้วพวกเขาทำงานได้ดีมากในสายตาคุณครับ

นี่คือวิธีการทำแบบฟอร์มประเมินการทำงานของนักขายประจำปีจากผมครับ

Comments

0 comments