ต่อรองเจรจาไม่เป็นใจและไม่ Win-Win ลองทำแบบนี้ดู
การขายของราคาไม่ได้สูงมาก ผมคิดว่าคุณคงไม่ค่อยมีปัญหาเกี่ยวกับการต่อรองราคามากนัก แต่ถ้าคุณทำดีลที่มีมูลค่าสูง ผลประโยชน์หลักล้าน คิดดูง่ายๆ นะครับว่าการต่อรองเจรจาคงไม่ได้ง่ายเหมือนปลอกกล้วยเข้าปากแน่นอน
ยิ่งมีการเปรียบเทียบจากข้อเสนอของคู่แข่ง ลูกค้าแม่งก็โคตรเขี้ยว ซึ่งบางทีทำให้ลูกค้าได้เปรียบมากในการต่อรองเจรจา คงไม่ต้องพูดนะครับว่าคุณจะตกอยู่ในสถานการณ์ “กลืนไม่เข้า คายไม่ออก” แค่ไหน อ่านถึงตรงนี้ก็เครียดแล้วล่ะครับ มาดูวิธีปรับเกมให้สถานการณ์นั้นดีขึ้นหรือไม่เสียผลประโยชน์มากเกินไป ดังนี้เลยครับ
1. ประเมินสถานการณ์ให้ถี่ถ้วนก่อน
เพราะมาถึงตรงนี้แล้วก็เรียกได้ว่า “ใกล้ปิดการขายได้แล้ว” การที่คุณไม่ล่กและขอเวลานอกในการประเมินสถานการณ์การต่อรองจะทำให้คุณเห็นโอกาสบางอย่าง ผมจึงมีปัจจัยในการประเมินสถานการณ์เพื่อหาความได้เปรียบ ดังนี้
– ข้อเสนอ ณ ปัจจุบันและ Feedback ล่าสุดจากลูกค้าที่ได้รับ เช่น ขอส่วนลดเพิ่ม คู่แข่งเสียบอยู่ เป็นต้น
– ข้อเสนอของคู่แข่ง ซึ่งจะดีมากๆ ถ้ารู้ว่ามันมาไม้ไหน ข้อเสนอเป็นยังไง ยิ่งรู้มากก็ยิ่งแก้เกมได้มาก
– นิสัยใจคอของลูกค้า นอกจากรู้ว่าพวกเขามีอำนาจแค่ไหน ตำแหน่งยังไง คุณควรจะรู้ทรงของลูกค้าด้วย เช่น ชอบส่วนลดที่มากที่สุด ชอบของแถม ชอบบริการหลังการขาย ฯลฯ
– ผลประโยชน์ที่เหลืออยู่ ว่าคุณยังรับได้มากแค่ไหน ยังถอยได้อีกมั้ย หรือว่าเล่นแร่แปรธาตุได้อีกหรือไม่
– การอนุมัติจากเจ้านาย ซึ่งก็เป็นอีกความท้าทายที่คุณต้องทำให้พวกเขา Approve ส่วนลดให้ได้
– ฐานลูกค้าสำรอง เพื่อให้แน่ใจว่าถ้าดีลหลุดก็ยังสามารถขายคนอื่นแทนได้
2. สื่อสารกับลูกค้าไปตรงๆ
ไม่ผิดในกรณีที่คุณโดนบี้จนจนตรอก การบอกลูกค้าอย่างจริงใจว่าลดให้อีกไม่ได้แล้วถือว่าเป็นจุดยืนสำคัญของนักธุรกิจ หรือการบอกไปว่าผลประโยชน์ในดีลนี้ไม่วินสำหรับคุณอย่างสุภาพ เพื่อทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงที่มาของราคาหรือข้อเสนอโดยการอธิบายรายละเอียดคุณสมบัติและประโยชน์ให้ลูกค้ารับทราบอีกครั้ง เพราะสาเหตุที่พวกเขายังไม่ซื้ออาจเป็นเพราะพวกเขาไม่เข้าใจจริงๆ ก็ได้
3. หาสิ่งที่เห็นด้วยร่วมกันให้เจอ
เชื่อเถอะว่าในข้อเสนอนั้นไม่ได้หมายถึงแค่เรื่องราคาอย่างเดียวที่ลูกค้าพอใจ แต่จงกางข้อเสนอออกเป็นเรื่องๆ และสอบถามว่าเงื่อนไขอย่างอื่นนอกจากราคา เช่น ของแถม ระยะเวลารับประกัน ระยะเวลาติดตั้ง/ส่งมอบ งานบริการหลังการขาย คุณสมบัติ ฯลฯ มีส่วนไหนบ้างที่พวกเขาโอเคแล้ว ถ้าพวกเขาโอเคในหลายๆ มุมมากกว่าราคาเมื่อไหร่ คุณยังมีสิทธิ์อธิบายได้ว่าข้อเสนอของคุณก็มีหลายๆ ส่วนที่ลูกค้าได้รับผลประโยชน์แบบวิน-วิน อยู่เหมือนกันนะ
4. ขอต่อรองและมองหาทางเลือกอื่นๆ เพื่อจบดีล
ควรเป็นฝ่ายเขี่ยลูกก่อนเวลาที่ลูกค้าเงียบ ขอโอกาสในการเจรจาต่อรอง ถึงแม้ว่าลูกค้าจะเริ่มปิดประตูเจรจาก็ตาม ผมมีวิธีเสนอทางเลือกเพิ่มเติมเพื่อให้จบดีลให้ได้ และควรเตรียมก่อนออกจากบ้าน ดังนี้
– ข้อเสนอที่คุณแฮปปี้ที่สุด: ซึ่งส่วนใหญ่คงไม่ต้องพูดอะไรแล้วเพราะลูกค้ายังไม่รับข้อเสนอนี้
– ข้อเสนอที่น่าจะวิน-วิน ทั้งสองฝ่าย: ข้อเสนอนี้คือปรับส่วนลด เล่นแร่แปรธาตุ และให้คิดในมุมลูกค้าด้วยว่าพวกเขาน่าจะ “เอานะ”
– ข้อเสนอที่คุณรับได้น้อยที่สุด: ซึ่งก็คือไพ่ใบสุดท้ายที่ผลประโยชน์คุณเกือบจะรับไม่ได้แล้ว แต่ยังไปไหว เพราะคุณอยากได้ดีลนี้จริงๆ ในกรณีนี้คุณจะมีจุด Stop Loss คือถ้าลูกค้าไม่เอาก็ถอนตัวได้แล้ว เพราะทำดีที่สุดแล้ว
5. อย่าลืมพิจารณาผลที่จะตามมาด้วย
แบ่งออกเป็นระยะสั้นหรือระยะยาว การขาย B2C ส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีประเด็นเพราะของมูลค่าสูง เช่น บ้าน รถ ที่ดิน ฯลฯ ลูกค้าซื้อแล้วคงอีกนานกว่าจะซื้อซ้ำ การให้ผลประโยชน์เพื่อจบดีลระยะสั้นคงไม่มีผลอะไร แต่ถ้าเป็นการขาย B2B ที่ต้องเป็นคู่ค้ากันอีกนาน การให้ส่วนลดเต็มเหนี่ยวตั้งแต่แรกอาจทำให้ลูกค้า “เป็นหมี” กล่าวคือพวกเขาจะขอซื้อราคานี้ไปนานๆ กดคุณไปเรื่อยๆ แล้วถ้าราคานี้หลุดไปหาคู่ค้ารายอื่น คุณอาจจะเสียลูกค้ารายอื่นในระยะยาวก็ได้ ดังนั้นต้องคิดให้ถี่ถ้วนก่อนเสมอ
6. สอบถามคำแนะนำจากหัวหน้าหรือผู้เชี่ยวชาญ
ถ้าคุณเป็นลูกน้อง จะดีที่สุดคือเจ้านายเข้าร่วมและช่วยคุณกดปุ่มอนุมัติ เวลาพลาดคุณจะได้ไม่โดนด่าแถมยังได้ยอดอีกด้วย แต่ถ้าคุณเป็นเจ้าของกิจการ ลองหาที่ปรึกษาทางธุรกิจผู้เชี่ยวชาญมาช่วยแนะนำคุณก็จะดีไม่น้อย ไม่จำเป็นต้องคิดเองเสมอไปครับ หาเหตุผลประกอบจากกูรูจะดีกว่า
7. จัดลำดับความสำคัญเรื่องผลประโยชน์ที่คุณได้ก่อนเสมอ
สุดท้ายก็คือผลประโยชน์ที่เข้าตัวคุณจริงๆ ประเมินดูว่ามันคุ้มมั้ยที่จะยอมลดหรือถอนตัวจากการเจรจาต่อรอง ไม่มีสิ่งใดผิดหรือถูก สิ่งที่ถูกแน่ๆ คือขายของออกไปแล้วยังมีกำไรอยู่แค่ไหนหรือคุณมีความสามารถมากพอที่จะขายลูกค้ารายอื่นหรือปล่าวนั่นเองครับ
Comments
0 comments
