วิธีการนำเสนอลูกค้าแบบง่ายนิดเดียว

วันนี้ผมได้โชว์การนำเสนอแบบโปรๆ ต่อหน้าลูกน้องและลูกค้า ซึ่งผมเองก็ไม่ได้เขียนบทความเกี่ยวกับทักษะการพรีเซนต์มาพอสมควร วันนี้จึงขอกลับมาเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้แบบ “ย่อยง่าย ใช้ได้จริง” อีกครั้งนะครับ

การนำเสนอ (Presentation) ถือว่าเป็นขั้นตอนสำคัญที่สุดในกระบวนการขายเลยก็ว่าได้ บอกได้เลยว่าลูกค้าสามารถตัดสินว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อนับตั้งแต่ครั้งแรกที่คุณนำเสนอต่อหน้าพวกเขาเลยล่ะครับ การนำเสนอถือว่าเป็นการสร้างความประทับใจแรกพบและมีความคาดหวังจากฝั่งลูกค้าว่าคุณจะเข้ามาเสนอสิ่งดีๆ ให้พวกเขาได้

แต่ถ้าคุณทำพลาดหรือทำได้ไม่ดี บอกเลยว่าโอกาสในการขายนั้นแทบจะเป็นศูนย์ เต็มที่ก็คือม้วนเสื่อกลับบ้านแล้วค่อยทิ้งระยะไปซักพักจนกลับมาขายใหม่ บางทีลูกค้าอาจจะให้โอกาสอีกครั้งนึงถ้าคุณเตรียมตัวมาดีก็ได้

ดังนั้นการนำเสนอต่อหน้าลูกค้าครั้งแรกนั้น คุณจึงต้องเน้นเป็นพิเศษและพยายามลดข้อผิดพลาดให้มากที่สุด ไม่ว่าคุณจะพบกับลูกค้าทั่วไปหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง คุณจะต้องรักษามาตรฐานที่ดีเอาไว้ทุกครั้ง และนี่คือวิธีการนำเสนอแบบง่ายนิดเดียวสำหรับคุณครับ

1. ถามคำถามลูกค้าก่อนเข้าสู่การนำเสนอเสมอ

คำถามที่ดีควรเป็นคำถามเชิงธุรกิจของลูกค้า ถ้าคิดอะไรไม่ออกก็ถามไปว่าตอนนี้ลูกค้าทำธุรกิจด้านไหนบ้าง ลองออกตัวไปก่อนว่าคุณได้ทำการบ้านมาบ้างจากเว็บไซต์หรือข่าวสารของลูกค้า (ถึงแม้ว่าจะไม่ได้ทำเลยก็ตาม ฮา) จึงขอถามเพื่อเช็คข้อมูลให้ชัวร์จากฝั่งลูกค้าอีกครั้ง ลูกค้าแทบทั้งหมดจะมีความยินดีเป็นผู้เล่าเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาให้คุณฟังแน่นอน คุณจึงทำต่อด้วยการจดบันทึกสิ่งที่ลูกค้าพูดเพื่อเตรียมตัวนำเสนอข้อมูลในขั้นตอนถัดไป

2. เล่าโปรไฟล์บริษัทสั้นๆ ก็พอ

ผมเชื่อว่าสไลด์นำเสนอส่วนใหญ่ของบริษัทคุณหน้าแรกๆ คงมีเรื่องประวัติของบริษัท (Company Profile) ซึ่งบางบริษัทไม่ว่าจะขนาดเล็กหรือระดับโลกก็มักจะใส่ข้อมูลเทพๆ เพื่อให้นักขายอย่างคุณโม้โปรไฟล์สร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า จงเลือกเล่าสั้นๆ เอาเนื้อๆ ก็พอแล้วครับเพราะมันเสียเวลาลูกค้า สิ่งที่น่าพูดเช่น ความใหญ่ของธุรกิจคุณ การเงิน จำนวนพนักงาน สิ่งที่ธุรกิจของคุณเชี่ยวชาญ เพียงเท่านี้ก็พอแล้วครับ จากนั้นก็ไปต่อได้เลย

3. นำเสนอผลงานของบริษัทที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของลูกค้า

การเล่าเรื่อง (Success Story) ในขั้นตอนการโม้ผลงานที่ผ่านมากับลูกค้าถือว่าเป็นขั้นตอนสำคัญที่คุณจะได้โม้เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า จงเลือกผลงานของบริษัทที่ใกล้เคียงกับลูกค้า หรือว่าเป็นคู่แข่งโดยตรงก็ได้ (ในกรณีที่มั่นใจว่าจะไม่มีความขัดแย้งเชิงธุรกิจ) เช่น คุณนำเสนอลูกค้าที่ทำธุรกิจรถยนต์ คุณจึงเล่าความสำเร็จที่ผ่านมากับแบรนด์รถยนต์อีกยี่ห้อนึงที่ไม่ได้เป็นคู่แข่งกันโดยตรง เป็นต้น ขั้นตอนนี้จะสร้างความน่าเชื่อถือได้มาก

4. นำเสนอคุณสมบัติ (Feature) และประโยชน์ (Benefit) ของธุรกิจคุณ

ขั้นตอนนี้ก็ไม่มีอะไรมากครับ จงพูดตามสไลด์ให้ลื่นไหล ไม่น่าเบื่อ กระชับ แม่นยำ เคล็ดลับก็คือตอนคุณถามและฟังลูกค้าแชร์ข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา จงจับประเด็นให้ดีเพื่อ “เลือกนำเสนอ” ข้อมูลของคุณให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าพูดให้มากที่สุด อะไรที่ไม่จำเป็นก็ข้ามไป ไม่จำเป็นต้องเล่าทุกหน้า ทุกตัวหนังสือเพราะมันเป็นเรื่องที่เสียเวลาทั้งคุณและลูกค้า จากนั้นให้สรุปประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ด้วยภาษาที่เข้าใจง่ายหลังจากพูดเรื่องคุณสมบัติเสร็จแล้ว

5. ทำการเดโม่สินค้าหรือบริการประกอบ (ถ้าสามารถทำได้)

หลายๆ ธุรกิจสามารถพกพาเครื่องมือการสาธิตหรือทดลองสินค้าให้ลูกค้าได้ลิ้มลองได้ คุณจึงใช้เรื่องนี้สลับระหว่างการนำเสนอเพื่อเป็นการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้น อีกทั้งยังสร้างความมั่นใจให้กับพวกเขาต่อหน้าคุณได้ด้วย วิธีนี้จะทำได้ต้องคอยระวังเวลาที่เหลือด้วย อย่าปล่อยให้มีการนำเสนอตามสไลด์มากเกินไปจนหมดเวลาการสาธิตสินค้า ในขั้นตอนการนำเสนอจนถึงการสาธิตจะต้องคำนวนเวลาไม่ให้เกิน 1 ชั่วโมง

6. สอบถามความเห็นหรือคำถามของลูกค้าหลังการนำเสนอ

เป็นวิธีการเช็คความสนใจหรือเปิดโอกาสให้ลูกค้าซักถามข้อสงสัยกับคุณได้อย่างเต็มที่ ถ้าความเห็นออกมาดี คุณสามารถถามหาโอกาสในการร่วมงานของพวกเขาต่อหน้าได้เลย ถ้าดวงดีก็อาจจะได้รับมอบหมายจากลูกค้าในขั้นตอนถัดไปเช่นการรับการบ้านไปทำหรือการทำใบเสนอราคา แต่ถ้าลูกค้ายังไม่โอเคก็จะได้รับความเห็นที่ดีในการปรับปรุงการนำเสนอหรือทำความต้องการให้กับพวกเขามากขึ้น

นี่คือสรุปการนำเสนอเป็นขั้นตอนอย่างง่ายและใช้ได้ทันทีครับ

Comments

0 comments