ลดต้นทุนขายเพื่อสร้างความได้เปรียบ ด้วยวิธีนี้
การค้าขายไม่ว่าจะเป็นวงการอะไรก็ตาม สิ่งที่สร้างความได้เปรียบอย่างชัดเจนในเรื่องการโดนเปรียบเทียบก็คงจะหนีไม่พ้น “ราคาที่ถูกกว่า” อย่างแน่นอนครับ ถ้าสินค้าไม่ได้โดดเด่นหรือแตกต่างอย่างเห็นได้ชัด ราคาคือปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจซื้อแน่นอน
อย่าพึ่งคิดว่างานนี้มันเป็นเรื่องของนักบัญชีหรือเจ้าของบริษัท อะไรทำนองนั้น คุณเองก็สามารถฝึกทักษะการลดต้นทุนขายให้ราคาได้เปรียบด้วยตนเอง ด้วยวิธีนี้ครับ
1. วิเคราะห์การทำงานด้วย Sales Process
Sales Process หรือกระบวนการขายก็คือการอธิบายว่ากว่าจะได้ลูกค้าหรือยอดขายมา ต้องเริ่มจากขั้นตอนไหนบ้าง ไล้ตั้งแต่ลีดลูกค้า การโทรทำนัด นัดหมาย นำเสนอ ตามงาน ต่อรอง ปิดการขาย ฯลฯ คุณต้องดูให้ออกว่าขั้นตอนไหนที่เกิด “คอขวด” เช่น พนักงานส่วนใหญ่ทำนัดได้เยอะแต่ไปไม่ถึงตำแหน่งผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผลก็คือเสียทั้งเงิน เวลา ความพยายาม ซึ่งถ้าปรับส่วนนี้ได้ก็จะลดต้นทุนได้เยอะ
2. โฟกัสการขายกับลูกค้าที่ตรงที่สุดก่อนเสมอ
คุณสามารถลดต้นทุนเรื่องเวลา ความพยายาม หรืองานโฆษณา โปรโมชั่น ฯลฯ ได้มากถ้าขายลูกค้าที่ตรงที่สุดก่อน วิเคราะห์ให้ออกว่ากลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการที่สุดคือใคร เวลาเจอคนที่ตรงกับสินค้าและบริการของสิ่งที่คุณขาย โอกาสปิดการขายจะเพิ่มสูงขึ้นอย่างแน่นอน อีกทั้งยังใช้ความพยายามน้อยด้วยครับ
3. บริหารจัดการทรัพยากรให้ดี
ไม่ได้หมายถึงการหมุนเงินในกระเป๋านะครับ แต่หมายถึงในฐานะนักขาย คุณต้องแม่นยำมากๆ ในเรื่องการทำ Sales Forecast โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องใช้คนหรือสต๊อกสินค้าให้เพียงพอ การ Forecast ที่แม่นจะทำให้คุณวางแผนเรื่องคน สินค้า สต็อก ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผลก็คือเงินไม่กระเด็นไปไหนเพราะไม่ต้องแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าหรือไปตายเอาดาบหน้ามากนัก
4. นำ Technology เข้ามาช่วย
องค์กรควรใส่ใจหรือตัวนักขายเองถ้าดันอยู่องค์กรห่วยๆ ที่ขาดเครื่องมือหรือเทคโนโลยีที่ทำให้เซลล์ทำงานง่ายขึ้น เช่น ระบบ CRM หรือโซเชี่ยลมีเดียอย่างลิ้งก์อิน ถ้าไม่มีเลยก็หาฟรีโปรแกรมมาใช้งานเองก็ได้ครับ เครื่องมือเจ๋งๆ หรือโปรแกรมแจ๋วๆ จะทำให้นักขายทำงานได้ไวขึ้น ผู้บริหารตัดสินใจได้เฉียบคมขึ้น ผลก็คือต้นทุนขายนั้นต่ำลงแน่นอน
5. ลงทุนกับ Sales Training และการพัฒนาตนเอง
ถ้าไม่อยากเสียเงินก็จัดเทรนนิ่งกันเองก็ได้ ทำซ้ำๆ ทำบ่อยๆ ทีมของคุณจะเก่งมาก ผลก็คือไม่จำเป็นต้องจ้างนักขายค่าตัวแพงหรือพวกซูเปอร์แมน แต่คุณมั่นใจได้ว่าสามารถปั้นเด็กจบใหม่ที่ค่าตัวถูกกว่าให้เป็นนักขายแบบมืออาชีพได้ เปรียบได้กับการลงทุนปั้นเด็ก Academy จนกลายเป็นซูเปอร์สตาร์นั่นแหละครับ กำไรกว่าการทุ่มซื้อดาวดังแบบเห็นๆ
6. ต่อรองกับคู่ค้าหรือ Supplier ด้วยความเข้มงวด
ด้วยความเป็นทุนนิยมจึงไม่มีที่ว่างสำหรับคนใจดีเท่าใดนัก คุณจำเป็นมากที่ต้องเป็นนักต่อรองเพื่อผลประโยชน์แบบไม่เอาเปรียบหรือเอาเปรียบนิดๆ ไม่น่าเกลียด (งงไหม?) โดยเฉพาะกับคู่ค้าหรือซัพพลายเออร์ที่คุณเอาสินค้าของพวกเขามาขาย อำนาจต่อรองที่มากกว่า เช่น วอลุ่ม ขนาดของดีล คู่เทียบ ฯลฯ จะทำให้คุณกดราคาคู่ค้าได้ต่ำลง ผลก็คือได้ต้นทุนที่ดีกว่าแบบทันตาเห็น ต้องทำตัวเขี้ยวๆ หน่อยนะ
7. ติดตามผลการขายด้วย KPI ต่างๆ
อย่าลืมดูว่าการลงมือทำงานมีผลลัพธ์อะไรเกิดขึ้นบ้าง เพื่อให้คุณปรับแผนงานระหว่างทางได้ เช่น ได้ข้อมูลว่าลูกค้ากลุ่มราชการในช่วงนี้มีโปรเจคที่ดี ผลกำไรพอใช้ได้ เมื่อเทียบกับโครงการของเอกชน ผลที่ได้คือคุณสามารถเปลี่ยนเกมไปโฟกัสโปรเจคราชการมากขึ้นเพื่อโอกาสในการขายที่สูงกว่า เป็นต้น
8. ทำงานร่วมกับทีมการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ
ถ้าคุณทำธุรกิจ B2C คงไม่ต้องบอกว่าการตลาดสำคัญขนาดนั้น ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ส่วน B2B ย่อมสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน ลองคิดดูว่าถ้าทีมการตลาดของคุณเชี่ยวชาญ เช่น จัดอีเวนต์ได้ดี ทำเว็ปไซต์ขึ้นกูเกิ้ลหน้าแรกเสมอ เฟซบุ้คยิงโฆษณาได้น่าสนใจ ทีมขายจะทำงานได้ง่ายและได้ลูกค้าอย่างมหาศาลเลยล่ะครับ
9. หากินกับลูกค้าเก่า
เห็นได้ชัดเลยคือการขายลูกค้าเก่าที่สนิทและซื้อซ้ำกันบ่อยๆ คุณแทบไม่ต้องพยายามอะไรมาก ผลก็คือต้นทุนลดลงอย่างเห็นได้ชัดเมื่อเทียบกับการลงทุนไปกับการหาลูกค้าใหม่ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ แค่คิดก็ต้องใช้เงินทุนแล้ว ลองจัดข้อเสนอหรือดีลดีๆ และไปเจอลูกค้าเก่าๆ รับรองว่าได้เงินแน่นอน
10. ปรับปรุงและพัฒนาเรื่อยๆ
สิ่งที่ทำมาทั้งหมด จงเปิดรับ Feedback ไม่ว่าจะเป็นฝั่งลูกค้า ทีมขาย ลูกน้อง หัวหน้า ฯลฯ ว่ามีส่วนไหนที่ต้องปรับปรุงอย่างไร รีวิวและปรับปรุงกระบวนการหรือระบบให้ดีขึ้นกว่าเดิม รับรองว่าต้นทุนขายลดต่ำลงเรื่อยๆ อย่างแน่นอน
Comments
0 comments
