วิธีสร้าง “แต้มบุญ” (Social Proof) ทั้งๆ ที่ไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียว สำหรับมือใหม่
“Social Proof” (พิสูจน์โดยสังคม) คือหนึ่งในเทคนิคการขายที่สำคัญซึ่งสามารถสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมหาศาล ที่สำคัญคือหนึ่งในแก่นแท้ของการ “ขายแบบไม่ขาย” พูดง่ายๆ ก็คือให้ผลงานพูดแทนปากของคุณ ยิ่งงานที่ผ่านมากับลูกค้าตัวเป้งๆ ของคุณเจ๋ง จับต้องได้ คู่แข่งเลียนแบบได้ยาก คุณก็ยิ่งขายง่ายแบบไม่ต้องใช้ความพยายามอะไรมาก ซึ่งปัญหาสำคัญก็คือ “แต้มบุญ” ของแต่ละคนหรือแต่ละธุรกิจนั้นไม่เท่ากัน ยิ่งคุณพึ่งทำธุรกิจใหม่ ไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียว หรือเป็นนักขายมือใหม่ คุณจะใช้เทคนิคนี้ได้ยากมาก และนี่คือวิธีการสร้าง Social Proof ทั้งๆ ที่ไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียวจากผมครับ
1. ต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่ขายเป็นอันดับแรก
ไม่ว่าจะเป็นประสบการณ์เข้มข้นที่ผ่านมาและมีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ขาย เช่น คุณเป็นวิศวกรไอทีมากว่า 10 ปี และเคยทำงานองค์กรใหญ่ จึงมีความเชี่ยวชาญและรู้จริงอย่างมาก เป็นต้น หรือถ้าไม่มีเลยก็ต้องมีทีมงานที่เก่งกาจในสิ่งที่ขายและถูกจ้างมาในฐานะลูกน้อง หรือหาหุ้นส่วนที่เก่งกาจเรื่องสินค้าและบริการก็จะดีมาก อย่างน้อยที่สุดคุณก็สามารถโม้ว่าคุณรู้จริงจากประสบการณ์ที่ผ่านมา ต่อให้ไม่เคยทำธุรกิจมาก่อน เป็นต้น
2. มี Case Studies ทั้งที่เคยทำเองหรือเอาของคนอื่นมาใช้
Case Studies คือกรณีศึกษา ซึ่งถ้าคุณขายสินค้าที่ต้องใช้ความรู้ความเชี่ยวชาญ คุณควรจะมีผลงานที่ผ่านมาจากประสบการณ์สมัยทำงานของคุณ ทำให้เป็นโปรเจค ชิ้นงาน หรืองานวิจัย ที่สามารถเล่าเรื่องออกมาได้ แต่ถ้าไม่มีหรือไม่เคยทำมาก่อน การหยิบ Case Studies ที่มีวิธีการหรือวิธีทำเหมือนกับสิ่งที่คุณขายก็เป็นอีกหนึ่งหนทางที่จะสร้างความน่าเชื่อถือได้มากขึ้น
3. สาธิตให้ลูกค้าดูหรือให้ลูกค้าทดลองใช้
สิบปากว่า ไม่เท่าตาเห็น ก็เหมือนกับงานซ่อมรถตามตำราหรือดูยูทูปมานั่นแหละครับ ซึ่งถ้าคุณมั่นใจในฝีมือมากพอ จงกล้าที่จะให้ลูกค้าพิสูจน์ด้วยการขอทำงานให้ฟรี ทำให้พวกเขาดูกับตาจนมั่นใจว่าคุณมีฝีมือจริง หรือไม่ก็ให้สินค้ามันเป็นตัวขายแทนคุณด้วยการให้พวกเขาทดลองใช้ไปเลย จะเก็บหรือไม่เก็บเงินก็ไม่ว่ากัน รับรองว่าเวิร์กกว่าการปั้นน้ำเป็นตัวสร้างเรื่องเล่าแน่นอน เผลอๆ วิธีนี้เจ๋งกว่า Social Proof อีกครับ
4. โชว์ผลงานประกาศนียบัตรหรือรางวัลที่ผ่านมา
ถ้าคุณมีหลักฐานรับรองว่าคุณเจ๋งจริงในสิ่งที่ขาย เช่น ใบปริญญา ใบ Certificated ใบรับรองการฝึกอบรม รางวัล MPV ลูกจ้างยอดเยี่ยม ฯลฯ จะถือว่าคุณมี “แต้มบุญ” ติดตัวที่เอาไว้โชว์ความเจ๋งกว่าคุณเอาอยู่และสามารถช่วยเหลือลูกค้าได้ มีเท่าไหร่ก็งัดออกมาโชว์ให้หมดนะครับ อารมณ์ประมาณหมอคลินิกเสริมความงามที่เอาเกียรติบัตรฝึกอบรมมาแปะฝาร้านเต็มไปหมดนั่นแหละครับ
5. ทำ Content แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญ
อย่างตัวเซลล์ร้อยล้านเองก็ทำ Content เชิงบทความบนเฟซบุ้ค บล็อกดิท เว็ปไซต์ ฯลฯ ทำให้เผยถึงความเชี่ยวชาญด้านการขาย จึงมีบริษัทใหญ่มาติดต่อให้ไปเป็นที่ปรึกษาเป็นประจำ คุณจึงควรใช้พื้นที่บนสื่อโซเชี่ยลในการผลิตคอนเทนท์ ไม่ว่าจะเป็นบทความ วีดีโอ เสียง เพื่อโชว์ว่าคุณเจ๋งแค่ไหนในสิ่งที่ขาย โดยเฉพาะสินค้าแนวๆ โซลูชั่นที่คุณผลิตคอนเทนต์ได้เรื่อยๆ ว่ามันแก้อะไรบ้างๆ คุณเคยเห็นยูทูปเบอร์ที่ไม่ได้เป็นนักแข่งรถ ไม่ได้จบวิศวะเครื่องกลแล้วได้รับรางวัล Influencer รถยนต์ยอดเยี่ยมมั้ยครับ นั่นแหละ
6. หาพาร์ทเนอร์ที่เก่งและเจ๋งมาเข้างานด้วย
ในรูปแบบบริษัท คุณไม่จำเป็นต้องเก่งอยู่คนเดียวก็ได้ ถ้าขาดอะไรไป ลองมองหาพาร์ทเนอร์ที่เอื้อประโยชน์ได้พอๆ กัน แล้วพวกเขามีผลงาน Social Proof มากมาย เอาพวกเขามาเข้างานเพื่อเอาแต้มบุญตรงนี้มานำเสนอลูกค้าได้
7. ทำการตลาดแบบ Influencer Marketing
เป็นวิธีที่นิยมทั้ง B2B และ B2C ด้วยการหาผู้เชี่ยวชาญหรือคนที่มีชื่อเสียงมารีวิว เป็นกระบอกเสียงแทนคุณ โดยพึ่งพาความน่าเชื่อถือของคนที่คุณจ้างมา ที่สำคัญคือเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วเสียด้วย
8. ทำข่าว PR แบบเสียเงิน
เพื่อให้คุณมีเนื้อข่าวทั้งออนไลน์และออฟไลน์ผ่านสื่อที่มีชื่อเสียงและมีกลุ่มเป้าหมาย ควรเรียกนักข่าวมาสัมภาษณ์พร้อมกับจัดอีเวนต์เปิดตัวสินค้าและบริการ หรือเรียกคนที่มีชื่อเสียงมาร่วมงานเพื่อให้ได้พื้นที่สื่อและทำข่าว PR ได้อย่างโดดเด่นขึ้น เป็นวิธีการสร้างชื่อเสียงให้ธุรกิจทางตรงและทางอ้อม
9. ไล่ล่าคว้าใบ Certificated ตลอดเวลา
โดยเฉพาะการขายสินค้าที่ใช้ความเชี่ยวชาญเฉพาะ จงอย่าหยุดพัฒนาตัวเองและองค์กรด้วยการเข้าร่วมหลักสูตรฝึกอบรมที่ได้มาตรฐาน น่าเชื่อถือ ทั้งแบบเสียตังและไม่เสียตัง หรือออนไลน์และออฟไลน์ การสะสมใบ Cert สามารถเอาไปแปะในเว็ปไซต์หรือโซเชี่ยลมีเดียเพื่อโชว์ความน่าเชื่อถือได้มาก
10. เข้าไปเสนอหน้าในอุตสาหกรรมที่ตัวเองขายบ่อยๆ
โดยการเข้าร่วมงานสัมมนา อีเวนต์ หรือหลักสูตรผู้บริหารสร้างเครือข่ายเพื่อเข้าไปเสนอตัวและมีโอกาสเจอกับลูกค้าโดยตรงในงาน การสร้างความสัมพันธ์จากการรู้จักกันจะทำให้ลูกค้ามองข้ามเรื่อง Social Proof ได้พอสมควร
Comments
0 comments
