วิธีทำ Data-Driven Sales ที่เป็นกระแสใหม่ในยุคนี้

ยุคนี้ถ้าใครหัวทันสมัยหรืออยู่บริษัทโกลบอลหน่อยๆ คงเคยได้ยิน Buzz Word (คำเท่ห์ๆ เกี่ยวกับธุรกิจ) คำว่า “Data-Driven Decision Making” ซึ่งภาษาคนก็คือการใช้ดาต้าเกี่ยวกับธุรกิจมาช่วยตัดสินใจ

เพราะยุคนี้ทำอะไรโดยเฉพาะบนโลกออนไลน์ ทุกอย่างสามารถนำมาวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าได้หมด เช่น จำนวนยอดไลค์ คอมเมนต์ แชร์ ไปจนถึงคนทักและขอโอนสั่งซื้อ เป็นต้น

จะดีกว่ามั้ยที่คุณสามารถใช้แนวคิดนี้มาสร้างยอดขายใหม่หรือยอดขายเพิ่มโดยเฉพาะลูกค้าปัจจุบันด้วยข้อมูลการซื้อขายหรือพฤติกรรมของลูกค้า มาดูการทำ Data-driven for Sales จากผมกันเลยครับ

1. เก็บข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้รอบด้าน

ข้อมูลสำคัญของลูกค้าที่ต้องมี เช่น ชื่อ ตำแหน่ง บริษัท การศึกษา ความสนใจ รสนิยม ฯลฯ และสำคัญที่สุดคงหนีไม่พ้น “ข้อมูลการซื้อขายที่ผ่านมา” ซึ่งจะทำให้คุณรู้หยาบๆ ว่าเขาชอบซื้อสินค้าอะไร ไม่ซื้ออะไรเลย ซื้อบ่อยแค่ไหน เน้นราคาหรือของแถม เป็นต้น

2. กำหนด KPI ของทีมขายให้ชัดเจน

อาชีพนี้แทบทุกอย่างถูกกำหนดด้วย KPI ซึ่งมันจะสัมพันธ์กับข้อมูลการซื้อขายลูกค้าโดยตรงและโดยอ้อม เช่น ยอดขาย กำไรขั้นต้นที่ได้ จำนวนไปป์ไลน์ จำนวนลูกค้าที่ปิดได้/เสียลูกค้า ขนาดของดีลเฉลี่ยที่ปิดได้ จำนวนลูกค้าใหม่ เปอร์เซ็นการรักษายอดซื้อซ้ำ เป็นต้น

3. ต้องมีระบบ CRM

ถ้ามีโปรแกรมอย่าง CRM ก็จะช่วยได้มาก (Excel ก็ทำได้แต่ยุ่งยากมาก) เพราะ CRM ที่ดีจะเอาข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าที่ใส่ไว้แล้วตามข้อ 1 บวกกับ KPI ของนักขายที่กำหนดไว้และแต่ละคนทำได้ในข้อ 2 มาสร้างเป็นรายงานการขายที่เข้าใจง่าย เพื่อให้คุณกำหนดทิศทางหรือแผนการขายใหม่ๆ ได้เหมาะสม

4. รู้จักและเข้าใจข้อมูลที่ผ่านการวิเคราะห์การขายเรียบร้อยแล้ว

CRM ส่วนใหญ่จะมีคุณสมบัติในการทำ Data Analytics ซึ่งก็คือโหมดที่ทำให้คุณดึงข้อมูลเชิงลึกที่ผ่านการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าและกิจกรรมของนักขายมาแล้ว เช่น ข้อมูลที่บ่งชี้ว่าลูกค้าชอบซื้อสินค้าเป็นฤดูกาลเพราะหน้าร้อนอาจจะต้องการสินค้ามากกว่าหน้าหนาว หรือเป็นเพราะสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ น้ำมัน สงคราม ค่าเงิน ฯลฯ

5. ตัดสินใจวางแผนหรือกำหนดกลยุทธตามข้อมุลที่ได้

เนื่องจากข้อมูลดิบที่ผ่านการวิเคราะห์เป็นข้อมูลจริงที่พิสูจน์ได้จริงว่าพฤติกรรมของลูกค้า หรือกิจกรรมของนักขายในทีมนั้นเป็นอย่างไร คุณจึงสร้างกลยุทธที่ใช้ได้จริงอย่างเหมาะสม เช่น ลูกค้าซื้อซ้ำแต่สินค้าเดิมจึงสั่งให้นักขายพยายามขายสินค้าชนิดใหม่ หรือต้องการส่วนแบ่งตลาดเพิ่มจึงสั่งให้นักขายเปิดลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยขายกันมาก่อน เป็นต้น

Comments

0 comments