วิธีทำ Customer Persona สำหรับลูกค้า B2B ที่ทำให้ปิดการขายง่ายขึ้น

บทความนี้เป็นทักษะชั้นสูงที่ทำให้คุณเป็นนักขายระดับ B2B Enterprise ที่ยอดเยี่ยมกว่าเดิม ถึงแม้ว่าการขายแบบ B2B คือการดีลกับลูกค้าที่เป็นหน่วยงาน บริษัท องค์กร แต่อย่างไรก็ตาม คนที่คุณคุยนั้นก็คือคนอยู่ดี มีตำแหน่งหน้าที่การงาน มีความรับผิดชอบหรืออำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกัน ดังนั้นการรู้ Customer Persona เชิงลึกของลูกค้ากลุ่ม B2B ซึ่งมีความแตกต่างกับ B2C โดยสิ้นเชิง จะทำให้คุณรู้ใจลูกค้าและตอบโจทย์ด้วยสิ่งที่คุณขายได้อย่างง่ายดาย ดังนี้

1. รู้ข้อมูลเชิงประชากรศาสตร์และพฤติกรรมศาสตร์

ข้อมูลที่ง่ายที่สุดในการประเมินว่าลูกค้าคุณเป็นคนอย่างไรก็คือข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับประวัติส่วนตัว รสนิยม หน้าที่การขาย โดยมีปัจจัยง่ายๆ ที่คุณต้องรู้ ดังนี้

– อายุ เพศ: ยิ่งอายุเยอะก็น่าจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือมีประสบการณ์มานาน ไม่ก็เป็นคนรุ่นเก่า ชอบอนุรักษ์นิยม

– ตำแหน่ง: ตำแหน่งงานบ่งบอกถึงความรับผิดชอบในขอบเขตงานและอำนาจในการตัดสินใจ

– การศึกษา: สอดคล้องกับตำแหน่งงาน ยิ่งการศึกษาดี วุฒิเทพ ย่อมมีตำแหน่งงานสูงหรือมีจริตในการสื่อสารระดับมืออาชีพ ดูมีการศึกษา ทรงคุณจึงต้องดี

– สถานะ: โสด/สมรส มีลูก ย่อมบ่งบอกถึงไลฟ์สไตล์ เป้าหมาย และการใช้ชีวิต

– อุปนิสัย: ตัวอย่างเช่น จริงจังกับงาน ชิล เก่งเรื่องตัวเลข บ้าข้อมูล ชอบเทคโนโลยี กล้าได้กล้าเสีย ฯลฯ

2. เป้าหมายในการทำงานของคนที่คุณคุย (Goal)

เรื่องนี้สำคัญมากในการทำการบ้านว่าคนที่คุณคุยตำแหน่งนั้นๆ เพื่อให้การขายของคุณนั้นตอบสนองกับเป้าหมายในการทำงานของพวกเขา มีทั้งแบบเป้าหมายด้านความรับผิดชอบ รวมไปถึงเป้าหมายด้านหน้าที่การงาน ผลงาน

ตัวอย่างเช่น คุณเอกชัย อายุ 40 ปี ตำแหน่ง IT Manager ของธนาคารแห่งหนึ่ง

Goal: เป้าหมายในการทำงาน

– ต้องการลดค่าใช้จ่ายให้กับองค์กรโดยรวมด้วยไอทีโซลูชั่นใหม่ๆ

– ต้องการสร้างรายได้เพิ่มด้วยนวัตกรรมไอทีใหม่

– ต้องการทำ Digital Transformation ให้สำเร็จตามเป้าหมายที่ได้รับมาจาก CEO

– ต้องการพัฒนาระบบไอทีภายในกับแอพพลิเคชั่นใหม่ให้ลูกค้าประทับใจ

Goal: เป้าหมายส่วนตัว

– ได้รับ KPI ขั้นสูงสุดจากการประเมินของฝ่ายบริหาร ได้โบนัสเพิ่ม ได้ขึ้นเงินเดือน

– ได้เลื่อนตำแหน่งเป็น IT Director ภายใน 1-2 ปี

– ได้รับคำชมเชยจากฝ่ายบริหารเรื่องความสามารถในงานด้านไอที

– ได้หน้ากับนาย (55555)

จะเห็นว่าถ้าคุณมีสินค้า โซลูชั่น ที่ทำการบ้านมาแล้วว่าน่าจะตอบสนอง Goal ของลูกค้าตามนี้ รับรองว่าพวกเขายินดีรับฟังหรือส่งเรื่องไปต่อให้โปรเจคประสบความสำเร็จแน่นอน

3. ความท้าทาย (Challenge) ความกลัว (Fear) หรือปัญหาที่ประสบอยู่ (Problems)

เป็นการทำ Customer Persona ในการวิเคราะห์ความกลัว ปัญหา ความกังวลใจ หรือความท้าทายในส่วนของเนื้องาน จิตวิทยา ชีวิตในการทำงาน หรือแม้กระทั่งชีวิตส่วนตัว ซึ่งถ้าคุณมีโซลูชั่นที่ตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาให้พวกเขาได้ สิ่งนี้เป็นอีกเรื่องนึงที่ทำให้ลูกค้าเปิดใจและดันโครงการให้คุณได้ ตัวอย่างเช่น

– ตอนนี้รู้สึกว่ามีภาระงานล้นมือมากเกินไป ทำโปรเจคที่ได้รับมอบหมายมาไม่ทัน

– ไม่มั่นใจหรือไม่แน่ใจในการใช้บริการผู้ให้บริการใหม่ เพราะมีประสบการณ์ที่ไม่ดีมาก่อน

– มีปัญหากับการสื่อสารภายในระหว่างผู้บริหารกับลูกน้อง

– มีความเครียดจากคำวิจารณ์เรื่องการใช้แอพพลิเคชั่นของประชาชนทั่วไป

ซึ่งปัญหาหรืออุปสรรคของลูกค้านั้น คุณสามารถวิเคราะห์ได้เป็น 10 เป็น 100 ข้อเลยล่ะครับ ข้อดีคือถ้าลูกค้ามีความกังวลใจตามที่คุณเก็งข้อสอบเอาไว้ คุณสามารถคิดวิธี “ขจัดข้อโต้แย้ง” หรือนำเสนอข้อมูลเพื่อให้เขาคลายความกังวลได้อย่างง่ายดาย

4. คุณค่าภายในตัวลูกค้า (Value)

เป็นการวิเคราะห์นิสัยเชิงบวกที่ส่งเสริมให้คุณสามารถดันโครงการหรือหามุมนำเสนอได้พร้อมกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น

– เป็นคนอัธยาศัยดี เฟรนลี่

– เป็นคนชอบอะไรใหม่ๆ ชอบลอง กล้าเสี่ยง

– เป็นคนคิดบวก

เพื่อหาโอกาสในการขายตามอุปนิสัยของลูกค้า

5. ขั้นตอนหรือกระบวนการในการตัดสินใจ (Buying Process)

เป็นวิธีวิเคราะห์ว่าลูกค้ารายนี้จะใช้เวลาในการตัดสินใจหรือต้องการปัจจัยอะไรประกอบการตัดสินใจหรือไม่ คุณสามารถคาดการณ์ได้ เพราะแต่ละคนมีนิสัยในการตัดสินใจซื้อไม่เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น

– เป็นคนคิดเยอะ ชอบเปรียบเทียบจากหลายๆ แหล่ง ยอมเสียเวลากับการได้สิ่งที่ดีที่สุด

– ต้องการให้หัวหน้าเป็นคนตัดสินใจ ส่วนตัวเองไม่กล้าเสี่ยงเพราะกลัวโดนเจ้านายด่า

– ยุ่งตลอดเวลา ไม่ถนัดการผลักดันงานให้มีการจัดซื้อจัดจ้างได้ไว

– ไม่ชอบให้นักขายโทรมาจิกบ่อยๆ

เพื่อปรับสไตล์การติดตามงานหรือหาวิธีช่วยเหลือจนทำให้ลูกค้าปิดการขายได้สะดวกและรวดเร็วโดยที่ไม่รำคาญคุณมากนัก

6. โซลูชั่นที่ตอบโจทย์

ถึงเวลาออกแบบโซลูชั่น สินค้า และบริการ เพื่อเปิดการนำเสนอขายได้อย่างเฉียบคม ตาม Customer Persona ของลูกค้าให้คุณสมชายตาม Goal, Challenge, Fear และกระบวนการตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น

เตรียมการนำเสนอโซลูชั่นด้าน Digital Transformation ซึ่งช่วยให้องค์กรสร้างรายได้จาก Application มากยิ่งขึ้น ใช้งานง่าย ทำให้ไม่ต้องจ้างคนเพิ่มจึงลดค่าใช้จ่ายเรื่องคนได้ อีกทั้งยังช่วยให้คุณสมชายมีผลงานใหญ่เกี่ยวกับการปรับปรุงองค์กรด้วยโซลูชั่นด้านไอที ช่วยคลายความกังวลในหลายๆ ด้าน เช่น ทดสอบสินค้า ทำโจทย์ให้มั่นใจจริง มีผลงานที่ผ่านมา จึงทำให้คุณสมชายมั่นใจในการนำเสนอระดับผู้บริหาร

ติดตามงานคุณสมชายแบบมืออาชีพ ไม่กดดันเกินไป ใช้ข้อความ อีเมล หรือไลน์ เป็นหลักในการติดตามงาน นอกจากนี้ยังช่วยคุณสมชายสื่อสารกับฝ่ายบริหารอีกด้วย

ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million

Comments

0 comments