วิธีคุยเรื่องการตั้งงบฯ (Budget) กับลูกค้า

กระบวนการขายที่สำคัญและทำให้คุณเข้าสู่ “ความเป็นไปได้” เพื่อให้ลูกค้าซื้อคุณ ก็คือต้องสามารถทำให้ลูกค้าเห็นราคาและรายละเอียดต่างๆ ที่จับต้องได้เป็น “ตัวเลข” นั่นเอง

นักขายบางคนมักจะทำพลาดเกี่ยวกับการพูดคุยเรื่อง “งบประมาณ” (Budget) ต่อหน้าลูกค้า หรือใช้เวลานานเกินไปตั้งแต่การเก็บข้อมูล (Requirement) ไปจนถึงการติดตามงานจนกว่าจะเก็บข้อมูลและนำเสนองบประมาณตามที่ลูกค้าต้องการจริงๆ อาจจะเป็นเพราะไม่มีประสบการณ์มาก่อน เกรงใจ กลัวว่าเขาไม่ซื้อ ฯลฯ นั่นเอง

พูดถึงเรื่องการตั้งงบฯ ก็เปรียบได้กับ “การตีเหล็กที่ต้องตีตอนร้อน” ถ้าคุณไม่รีบพูดคุยกับลูกค้าเรื่องเงินๆ ทองๆ ตอนที่ลูกค้าเกิดความต้องการหลังจากที่คุณนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์เรียบร้อยแล้ว ความต้องการของพวกเขาอาจจะลดลงจนทำให้มีความสนใจน้อยลง สุดท้ายก็ไม่พูดถึงเรื่องราคาอีก กลายเป็นไม่อยากซื้อสินค้าแล้ว

ผมจึงขอแชร์เทคนิคและวิธีลัดเพื่อให้การนำเสนอของคุณทรงประสิทธิภาพเพราะมีการพูดคุยเรื่องการตั้งงบประมาณกับลูกค้าไปในตัว แถมยังทำให้ลูกค้ามองเห็นความเป็นไปได้และข้ามกระบวนการขายให้รวดเร็วมากยิ่งขึ้นอีกด้วยครับ

1. การพูดคุยเรื่องงบประมาณควรพูดคุยต่อหน้าลูกค้าเท่านั้น

เมื่อคุณถามคำถามและนำเสนอได้ดี ควรถามคำถามลูกค้าเพิ่มเติมว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นมีประโยชน์กับลูกค้าหรือช่วยแก้ปัญหาพวกเขาได้หรือไม่ ถ้าพวกเขาตอบว่าได้ แสดงว่าสัญญานค่อนข้างดีมาก ทำให้คุณมั่นใจที่จะพูดคุยเรื่องการตั้งงบประมาณหรือราคากับลูกค้าได้เลย 

2. เริ่มสอบถามเกี่ยวกับการตั้งงบประมาณซื้อสินค้าทั่วไปของลูกค้า

ก่อนที่จะเริ่มนำเสนอราคา ผมแนะนำให้คุณถามขั้นตอนหรือช่วงเวลาการตั้งงบฯ หรือใช้งบฯ โดยทั่วไปในการซื้อสินค้าของลูกค้า เพื่อให้คุณได้คำตอบสำหรับการช่วยออกแบบงบประมาณให้กับลูกค้ามากขึ้น คุณสามารถถามได้เลยว่า “ปกติลูกค้าตั้งงบประมาณการซื้อเป็นรอบปี รอบไตรมาส รอบเดือน หรือว่าซื้อได้เลยครับ?” ถ้าลูกค้าถามว่าจะถามไปทำไม คุณสามารถบอกพวกเขาได้เลยว่า “ผมจะได้นำข้อมูลไปช่วยออกแบบงบประมาณให้กับลูกค้าครับ” เพียงเท่านี้คุณก็รอฟังคำตอบจากพวกเขาได้เลย

3. เมื่อลูกค้าตอบว่าตั้งงบซื้อแบบรายปี

ถ้าพวกเขาตอบว่าตั้งงบซื้อแบบรายปี แล้วคุณเข้ามานำเสนอตอนช่วงกลางๆ ปี เป็นไปได้ว่าอาจจะไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมนัก เพราะลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่มักจะตั้งงบซื้อและกำหนดโครงการต่างๆ ตั้งแต่ช่วงปลายๆ ปี หรือต้นปี จนเริ่มใช้งบประมาณไปเรื่อยๆ การเข้ามาเสนอโครงงานใหม่อาจจะทำให้พวกเขามีความยุ่งยากในการตั้งงบประมาณมากขึ้น ทำให้การนำเสนออาจจะลุ้นได้ไม่มากที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเลย ในช่วงนี้ต้องอาศัยการติดตามงานเป็นระยะๆ แต่ไม่ถี่มากเกินไปนัก จนกว่าจะถึงช่วงปลายปีที่ลูกค้ามีสิทธิ์ตัดสินใจซื้อมากที่สุดและเริ่มใช้งบประมาณใหม่ในต้นปีหน้านั่นเอง ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่หรือหน่วยงานราชการที่ตั้งงบซื้อแบบนี้

3. เมื่อลูกค้าตอบว่าตั้งงบซื้อแบบไตรมาส (ทุกๆ 3 เดือน)

หลายๆ องค์กรมีการให้ทีมงานภายในเสนองบประมาณเพื่อตั้งงบซื้อสินค้าหรือบริการต่างๆ ทุกๆ 3 เดือนหรือภายใน 1 ไตรมาส ข่าวดีของคุณก็คือคุณมีสิทธิ์ปิดการขายได้ภายในไตรมาสนั้นๆ เมื่อคุณได้ข้อมูลแบบนี้เข้ามา ผมถือว่าเป็นข่าวดีครับ เพราะต่อให้เริ่มคุยเมื่อเดือนที่ 1 หรือปลายเดือนที่ 3 คุณก็มีโอกาสปิดการขายได้ เพราะลูกค้าตั้งงบซื้อได้อยู่แล้ว สิ่งที่ต้องทำคือการเตรียมข้อมูลนำเสนอและติดตามงานทันที

4. เมื่อลูกค้าตอบว่าตั้งงบซื้อทุกเดือนหรือทำงบจัดซื้อพิเศษเพื่อซื้อได้เลย

ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่มีมูลค่าไม่สูงมากนักหรือจำเป็นต้องจัดซื้อทันที ลูกค้าสามารถทำงบซื้อแบบพิเศษได้ หรือถ้าคุณได้มีโอกาสคุยกับบุคคลผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการ พวกเขาอาจใช้วิธีพิเศษในการตัดสินใจซื้อได้เลย ถ้าสินค้าคุณเจ๋งมากพอ เพราะยังไงก็คือเงินของพวกเขาอยู่แล้ว การดึงเงินออกมาใช้โดยไม่ได้ผ่านขั้นตอนพิจารณาอะไรมากก็ยิ่งเป็นข่าวดีของคุณ ขึ้นอยู่กับว่าสินค้าและบริการของคุณทำให้พวกเขามีความต้องการมากแค่ไหนนั่นเองครับ

5. เริ่มพูดคุยความต้องการของลูกค้าเพื่อเก็บข้อมูล (Requirement) ต่อหน้าทันที

ผมมักจะบอกเสมอว่าช่วงเวลาแห่งการนำเสนอควรใช้เวลาไม่นาน เน้นข้อมูลแบบเนื้อๆ และตอบโจทย์ เพื่อให้คุณยังพอมีเวลาพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อเก็บสเปค (Specification) จนนำไปสู่การออกแบบงบประมาณที่เป็นไปได้คร่าวๆ (Validate Solution) สำหรับสิ่งที่คุณนำเสนอ จงเริ่มถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าเป็นผู้บอกกับคุณว่าต้องการสินค้าหรือบริการประมาณไหน คุณจะได้ลองเสนอมาใหตรงกับความต้องการของพวกเขา ข้อมูลที่เก็บได้ จะทำให้คุณเตรียมทำงบประมาณต่อลูกค้าได้อย่างแม่นยำขึ้น ตัวอย่างเช่น

สินค้าคือคอมพิวเตอร์โน้ตบุ้คสำหรับพนักงานทั่วไป คุณถามสเปคคอมพิวเตอร์คร่าวๆ ที่ลูกค้าคิดว่ามีความต้องการจากสิ่งที่คุณนำเสนอ และจำนวนเครื่องคร่าวๆ ที่ลูกค้าต้องการใช้งาน รวมไปถึงระยะเวลาที่ต้องการใช้และระยะเวลาการรับประกัน เพียงเท่านี้ก็ทำให้คุณออกแบบใบเสนอราคาตั้งงบฯ ที่แม่นยำและมีรายละเอียดค่อนข้างครบถ้วน ถูกไหมครับ ทำให้คุณไม่ต้องเสียเวลาโทรหรือแวะเข้ามาหาลูกค้าอยู่บ่อยๆ เพื่อนั่งสอบถามพวกเขา เมื่อเจอหน้าแล้วก็ควรถามให้ครบๆ เลย โดยบอกกับลูกค้าเสมอว่าคุณจะได้ไม่ทำให้พวกเขาเสียเวลานั่นเอง

6. เมื่อได้ข้อมูลครบถ้วนแล้ว จงรีบบอกลูกค้าว่าจะทำใบเสนอราคาและส่งให้ทันที

การส่งใบเสนอราคาให้เร็ว เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมและบ่งบอกความเป็นมืออาชีพในตัวคุณเหนือเซลล์คู่แข่ง ที่สำคัญคือการผลักดันกระบวนการขายให้เข้าสู่การติดตามงานแบบมีคุณค่า ไปจนถึงการ “ต่อรองเจรจา” ซึ่งถือว่าเป็นขั้นตอนที่ทำให้คุณใกล้ปิดการขายได้เร็วนั่นเอง จงสรุปงานกับพวกเขาว่าคุณได้ข้อมูลที่สามารถช่วยให้ลูกค้าเห็นงบประมาณที่เป็นไปได้เรียบร้อยแล้ว คุณจะนำส่งภายใน 1 วันทำการ (ยิ่งเร็วยิ่งดี) และจะช่วยทำให้ลูกค้ามีตัวเลขในใจ มีไอเดีย มองเห็นความเป็นไปได้ในการซื้อขายครั้งนี้ได้อย่างรวดเร็วขึ้น จงทำให้เร็วที่สุดเพราะคุณได้ข้อมูลที่มีความแม่นยำในระดับหนึ่งแล้ว

7. นำเสนอออปชั่น (Option) เข้าไปด้วยในกรณีที่ลูกค้ามองว่าข้อเสนอเกินงบประมาณในใจพวกเขา

เป็นไปได้ว่าพวกเขามีความกังวลเกี่ยวกับงบประมาณ คุณสามารถพูดคุยต่อหน้าได้ว่าจะช่วยพวกเขาออกแบบงบประมาณที่มีตัวเลือก (Option) เพิ่มเติม เช่น ข้อเสนอรายปีแบบปกติ คุณจะทำข้อเสนอแบบ 3 เดือน เพื่อช่วยให้งบประมาณของลูกค้าเป็นไปได้มากขึ้น มีความเสี่ยงน้อยลง และยังให้ความมั่นใจพวกเขาเมื่อมีความพึงพอใจหลังจากที่ใช้สินค้าและบริการเป็นระยะเวลา 3 เดือนแล้ว จนคุณสามารถขอโอกาสนำเสนอแบบ 1 ปีเต็มได้ หรือว่านำเสนอออปช่นสินค้าที่ลดสเปคหรือระยะเวลารับประกันบางอย่างลง แต่ก็ยังทำงานได้ดี มีความต่างกับข้อเสนองบประมาณแบบจัดเต็มไม่มาก เป็นต้น เพื่อทำให้พวกเขามีทางเลือกในการซื้อมากขึ้น

การพูดคุยเรื่องงบประมาณต่อหน้าลูกค้า นับว่าเป็นกระบวนการสำคัญที่เกี่ยวกับการขาย จงพูดคุยกับพวกเขาด้วยความกล้าและความเป็นมืออาชีพ เพื่อให้คุณได้ข้อมูลที่สำคัญและทำให้ลูกค้ามีความเป็นไปได้ในการซื้อขายกับคุณในอนาคตอันใกล้นั่นเองครับ 

Comments

0 comments