วิธีการบริหารเวลาสำหรับนักขายเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด

ในบรรดาท็อปเซลส์ของธุรกิจต่างๆ พวกเขามักว่ากันว่า “เวลา” คือสิ่งที่มีค่าที่สุดของนักขายเลยก็ว่าได้ ผมเองเห็นด้วยแบบ 100% ในเรื่องนี้ครับ เพราะตัวอย่างที่ดีรอบตัวคุณก็คือเหล่านักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมักจะใช้เวลา 24 ชั่วโมงต่อวันอย่างคุ้มค่า มีการบริหารเวลาเรื่อง กิน นอน ทำงาน และใช้เวลาว่างอย่างมีประสิทธิภาพ

คนรวยหรือคนที่ประสบความสำเร็จหลายๆ ท่านจะไม่ค่อยใช้เวลาว่างกับเรื่องไร้สาระที่ทำแล้วไม่ได้เงิน (ฮา) เช่น การดูละครน้ำเน่าแบบหลายชั่วโมงติตต่อกัน หมกมุ่นอยู่กับการเล่นเกมจนแบ่งเวลาไม่ได้ มีลักษณะของคนที่ “เกลียดวันจันทร์” และดีใจกับวันศุกร์แห่งชชาติ สนใจแต่เรื่องชาวบ้านมากกว่าเรื่องของตัวเองจนเกินพอดี 

นักขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องมีคุณสมบัติหลายๆ อย่างประกอบกัน ไม่ว่าจะเป็นทักษะการฟัง การนำเสนอ การติดตามงาน การต่อรองเจรจา การเข้าใจธุรกิจของลูกค้า ฯลฯ แต่สิ่งที่สร้างความแตกต่างแบบจับต้องได้ที่สุดระหว่างนักขายตัวท็อปกับนักขายธรรมดาก็คือ วินัย และการใช้เวลาที่เท่ากันอย่างไรให้หาเงินได้สูงสุด

ผมจึงขอแชร์วิธีการบริหารเวลาสำหรับนักขายเพื่อประสิทธิภาพสูงสุดของการทำงานและทำให้คุณกลายเป็นนักขายตัวท็อปได้เพียงแค่แบ่งเวลาให้เป็นเท่านั้นเองครับ

1. วางตารางการทำงานตามกรอบของเวลางาน 8 ชั่วโมงให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด

การวัดผลว่านักขายคนไหนเจ๋งกว่ากันก็คือกรอบเวลาที่มีเท่ากัน แต่ใครที่ทำกิจกรรมด้านการขายแล้วก่อให้เกิดยอดขายได้สูงสุดภายในเวลางานมาตรฐานขององค์กร 8 ชั่วโมง (9.00-18.00) ซึ่งถือว่าเป็นเวลาเดียวกับลูกค้าที่บริษัทส่วนใหญ่ก็มีตารางเวลาทำงานเหมือนกับคุณ หมายความว่าถ้าคุณต้องทำงานมากกว่า 8 ชั่วโมง เช่น ต้องอยู่เคลียร์งานเอกสารล่วงเวลา หรือต้องออกไปกินมื้อดึกกับลูกค้าจนต้องใช้เวลามากเกินไปในการเริ่มงานของเช้าวันใหม่แล้วกระทบร่างกายจนตื่นไม่ไหว อย่างนี้ไม่นับว่าเป็นการใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพ การตีกอล์ฟกับลูกค้ารายเดียวทั้งวันทั้งคืนเองก็ไม่เวิร์กเช่นกัน โดยเฉพาะการตีกับลูกค้าที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

2. ทำกิจกรรมการขายให้มากที่สุดในกรอบเวลา 8 ชั่วโมง

กิจกรรมการขายที่ทำแล้วได้เงินที่สุดก็คือ “การเข้าพบลูกค้า” ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเก่าหรือลูกค้าใหม่ สำหรับลูกค้าใหม่มักมีความเป็นไปได้ที่ซ่อนอยู่เสมอ ส่วนลูกค้าใหม่ที่ยังปิดการขายไม่ได้จะต้องติดตามงานอย่างสม่ำเสมอจนกว่าจะปิดการขายได้ ตราบใดที่ยังไม่ถูกปฎิเสธโดยสิ้นเชิง การทำนัดเข้าพบลูกค้าให้มากที่สุดภายในกรอบ 8 ชั่วโมง ถ้านักขายคนไหนมีนัดเพียงแค่วันละ 1-2 นัด หรือบางวันไม่มีนัดแล้วมัวแต่นั่งตบยุงอยู่ในออฟฟิศ คุณไม่มีทางเป็นสุดยอดนักขายได้เลยครับ ผมจึงมีสูตรการวิ่งให้ได้วันละ 4-5 นัด ดังนี้

– เช้าวันจันทร์ 9.00-12.00น. เป็นเวลาของการประชุมเซลส์และเคลียร์งานเอกสารทั้งหมด

– วันอื่นๆ 9.00-10.00น. คือนัดที่ 1

– 11.00-12.00น. คือนัดที่ 2

– 12.00-13.00น. ทานข้าวเที่ยงไม่เกิน 30 นาที แล้วเดินทางไปเจอนัดที่ 3

– 13.00-14.00น. คือนัดที่ 3

– 15.00-16.00น. คือนัดที่ 4

– 17.00-18.00น. คือนัดที่ 5

คุณจำเป็นต้องวางแผนการเดินทางให้ลูกค้าแต่ละที่อยู่ใกล้กันด้วย จงดูตารางก่อนทำนัดเสมอว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ในพื้นที่ใกล้เคียงกันหรือไม่ ถ้าอยู่ห่างกันเกินไปจะทำให้คุณต้องขับรถไกล รถติด ไปไม่ทัน ที่สำคัญคือเสี่ยงตายอีกต่างหาก สุดยอดนักขายจะต้องมีนัดมากกว่านักขายธรรมดาๆ เสมอ ขอบอกเลยว่าที่พวกเขามียอดขายเป็นอันดับหนึ่งของบริษัทนั้นไม่ใช่เรื่องฟลุ้กเป็นอันขาด 

3. อัพเดทรายงานการขาย (Sales Report) ทุกครั้งหลังเลิกงาน

หลังจากเลิกงานก็นั่งอัพเดทรายงานการขาย (Sales Report) ให้เรียบร้อยช่วงก่อนกลับบ้านเพราะรถมันติด อัพเดททุกวันเพื่อไม่ให้เป็นดินพอกหางหมูและจงวางแผนการทำงานล่วงหน้า เช่น วางแผนว่าผลการเข้าพบลูกค้าจะต้องทำอะไรต่อไปอย่างการส่งใบเสนอราคาหรือเตรียมทำนัดเข้าไปทดสอบสินค้า รายงานการขายจะต้องระบุวันที่จะลงมือทำให้งานคืบหน้าที่เป็นวัน “ในอนาคต” เสมอ วิธีนี้จะทำให้รู้ว่าอีกหนึ่งสัปดาห์ผ่านไปหรือพรุ่งนี้เช้านั้นจะต้องตื่นมาทำอะไร นักขายตัวท็อปจะมีตารางเวลางานที่ชัดเจนและมีรายงานการขายเป็นเครื่องมือเตือนความจำเสม

4. ตัดงานหรือพยายามลดงานที่ไม่จำเป็นออกไป

นักขายที่ดีจะต้อง “ใช้คนอื่นเป็น” โดยเฉพาะงานที่เกี่ยวกับเอกสารต่างๆ เช่น ใบเสนอราคา งานทำข้อกำหนด (TOR) งานหรือสไลด์เชิงเทคนิค การตามผลเรื่องการเก็บเช็คและวางบิล เป็นต้น งานพวกนี้คุณสามารถใช้คนอื่นให้ทำแทนคุณได้ โดยคุณจะเป็นผู้ตรวจสอบอีกขั้นเพื่อกันข้อผิดพลาด เพราะการลงเวลาไปกับเรื่องเหล่านี้จะทำให้คุณเสียเวลาเป็นอย่างมาก ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการ คุณต้องมีระบบหรือจ้างคนมาทำงานแทนในส่วนนี้เพราะจะช่วยลดเวลาการทำงานให้กับนักขายอย่างมาก นักขายจะได้วิ่งออกตลาดได้อย่างเต็มพิกัดโดยไม่ต้องห่วงหน้าพะวงหลัง

5. ควบคุมเวลาประชุมงานกับลูกค้าและภายในองค์กรไม่ให้เกิน 1 ชั่วโมง

การประชุมภายในบริษัทเป็นเรื่องสำคัญก็จริง แต่มีหลายวาระการประชุมที่ไม่ได้ทำให้บริษัทได้เงินแต่อย่างใด บริษัทหรือองค์กรที่มีงานประชุมพร่ำเพรื่อมากเกินไปจะเป็นเรื่องที่เสียเวลา แทนที่จะเอาเวลาไปโทรทำนัดหรือเข้าพบลูกค้าซึ่งมีผลต่อการได้เงินโดยตรงจึงเป็นเรื่องที่ดีกว่า การเข้าพบลูกค้าเองก็เช่นเดียวกัน เวลานำเสนอภายใน 1 ชั่วโมงที่ครอบคลุมในส่วนของการถามคำถาม นำเสนอเนื้อหา และการถามตอบจะต้องควบคุมเวลาให้ดี คุณจึงต้องเข้าพบลูกค้าแบบเนื้อๆ แล้วอย่าพูดนอกเรื่องมากเกินไป คุณจะได้มีเวลาออกตลาดไปหาลูกค้าเจ้าอื่นและเดินทางได้ทันเวลา

นี่คือวิธีการบริหารเวลาของการเป็นสุดยอดนักขายจากผมครับ

Comments

0 comments