เจอลูกค้าสไตล์ ‘ขอเงินใต้โต๊ะ’ คุณควรทำอย่างไร

เรื่องราวทุจริต คอรัปชั่น ถือว่าเป็นสิ่งที่มักจะถูกพูดถึงในสังคมไทยทุกกรณี ทุกลำดับชั้นของสังคม ไม่ว่าจะเป็นหน่วยงานราชการหรือเอกชนก็มักจะมีกรณีเหล่านี้เกิดขึ้นอยู่ร่ำไปจนเป็นข่าวดัง

ไม่เว้นแม้กระทั่งองค์กรระดับโลกอย่างค่ายรถยนต์สัญชาติญี่ปุ่นยี่ห้อหนึ่ง ซึ่งผู้บริหารสูงสุดถูกไล่ออกและถูกจับติดคุกในข้อหาคอรัปชั่น เรียกได้ว่าความโลภมันไม่เข้าใครออกใครจริงๆ

ย้อนกลับมาดูสภาพชีวิตการทำงานของคุณบ้างดีกว่าครับ ผมเชื่อว่านักขายหลายๆ คนก็หนีไม่พ้นเรื่องราวทุจริตแบบนี้อยู่เหมือนกัน โดยเฉพาะจากทางฝั่งลูกค้า ‘ฝ่ายจัดซื้อ’ ซึ่งมีหลายคำถามมาถึงผมว่าควรทำอย่างไรที่จะจัดการปัญหาเหล่านี้ได้

เพราะเหตุผลสำคัญที่ทำให้คุณไม่อยากแพ้งานหรือรู้สึกไม่เป็นธรรมเป็นเพราะลูกค้าฝ่ายจัดซื้ออาจจะบลัฟคุณว่าบริษัทคู่แข่งของคุณสามารถ ‘เปย์’ พวกเขาได้ หรือจู่ๆ ก็ไม่พิจารณาคุณอย่างไม่ทราบสาเหตุ ทั้งๆ ที่การนำเสนอหรือข้อเสนอของคุณก็สามารถทำได้ดี เป็นประโยชน์กับองค์กรลูกค้าโดยรวม

ถ้าคุณยังไม่ถอดใจและไม่อยากแพ้ดีล นี่คือวิธีการจัดการปัญหาอันน่าปวดหัวเกี่ยวกับเรื่องเงินใต้โต๊ะระหว่างคุณกับลูกค้าครับ

1. จำไว้ว่าคุณจะเป็นฝ่ายได้เปรียบในการเจรจาเสมอ จงหลีกเลี่ยงการเจรจาทุกกรณี

เมื่อใดที่ลูกค้าเป็นฝ่ายเรียกร้องข้อเสนอหรือเงินใต้โต๊ะจากฝั่งคุณก่อน หมายความว่าคุณกำลังเป็นฝ่ายได้เปรียบทันทีเลยครับ ลูกค้ากลุ่มนั้นจะเป็นฝ่ายเข้าหาคุณหรือตอดข้อเสนอจากฝั่งคุณ สิ่งที่คุณทำถ้าไม่อยากตกหลุมพรางเรื่องข้อเสนอใต้โต๊ะกับพวกเขาก็คือการหลีกเลี่ยงการเจรจา เตะถ่วงเวลาออกไปเรื่อยๆ เกมนี้จะมีผลถ้าลูกค้าทนไม่ไหว พวกเขาอาจจะเป็นฝ่ายถอยและปิดปากเงียบเรื่องการขอเงินใต้โต๊ะหรือผลประโยชน์อื่นๆ จากคุณเอง แต่ถ้าคุณหลีกเลี่ยงไม่ได้จริงๆ บางทีพวกเขาจะคายข้อเสนอที่พวกเขาอยากได้และทำให้คุณได้พิจารณาต่อว่าจะเลือกจ่ายหรือเลือกที่จะถอย แต่จำไว้ว่ายังไงเกมนี้คุณก็ยังได้เปรียบเสมอครับ

2. ตรวจสอบว่าใครมีอำนาจที่เหนือกว่าคนที่คุณคุย

บางทีกลุ่มลูกค้าที่ต้องการผลประโยชน์ อาจเป็นแค่ “คนตัวเล็กๆ” ในองค์กรก็เท่านั้นเอง พวกเขาอาจจะเงินเดือนไม่พอใช้หรืออย่างไร หรือเห็นผลประโยชน์มันเข้าตา ก็เลยอยากได้ไปเรื่อยๆ เรื่องเหล่านี้มักเกิดกับลูกค้าในตำแหน่งที่พอมีอำนาจในระดับนึง เช่น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ หรือผู้จัดการฝ่ายต่างๆ ไปจนถึงรุ่นใหญ่ระดับผู้บริหาร (ที่ไม่ใช่เจ้าของธุรกิจ) ก็อาจมีเรื่องทุจริตแบบนี้ได้เช่นกัน ถ้าเจอกรณีนี้ มีวิธีเลี่ยงแบบง่ายๆ ก็คือให้คุณทำนัดคนที่มีอำนาจเหนือกว่าเขา ข้ามหัวได้ก็ข้ามไปเลย คนขี้โกงแบบนี้คุณต้องไม่เสียเวลาคุยหรือเกรงบารมีพวกเขาแต่อย่างได้ ถ้าคนที่มีอำนาจใหญ่กว่าชอบคุณ พวกเหล่าตัวโกงบางทีอาจจะเลิกพูดถึงอีกเลยก็ได้ เพราะเขากลัวโดนแฉไง

3. จงเป็นฝ่ายรอให้คู่กรณี ‘คาย’ สิ่งที่ต้องการก่อนเสมอ

ถ้ากรณีที่คุณหนีไม่ได้จริงๆ การเสนอผลประโยชน์ใต้โต๊ะนั้น คุณต้องรอจนกว่าพวกเขาจะพูดออกมาเองว่าต้องการอะไร ต้องการเท่าไหร่ อย่านำเสนอตัวเลขหรือผลประโยชน์ก่อนเป็นอันขาด นี่คือวิธีฝึกความเก๋าของการเจรจาต่อรอง ซึ่งคนที่อดทนและนิ่งกว่ามักจะเป็นฝ่ายได้เปรียบเสมอ อย่าไปสนใจคำคู่ของลูกค้ามากนัก เพราะอย่าลืมว่าพวกเขาอยากซื้อคุณอยู่แล้ว พอพวกเขาคายข้อเสนอที่ต้องการออกมาก็เหลือเพียงแค่ตัดสินใจว่าจะลุยหรือไม่ลุยนั่นเองครับ

4. ถอยหนีหรือยอมแพ้การขายออกไป

ถ้าคุณเป็นแค่ลูกน้อง การบอกเจ้านายให้ทราบกรณีของการขอผลประโยชน์ใต้โต๊ะหรือให้พวกเขาตัดสินใจแก้ปัญหาก็เป็นทางเลือกที่ดี อย่างน้อยคุณเองก็ไม่ต้องรับความเสี่ยงทุกกรณี แต่ก็ไม่แน่อีกเช่นกัน เพราะถ้าเจ้านายคุณถูกตรวจสอบว่าทุจริต พวกเขาอาจจะโทษคุณเป็นคนแรกก็ได้ เผลอๆ ถูกไล่ออกทั้งทีม (เคยเห็นมาแล้ว) ทางทีดีคือยอมถอยแล้วไปหาลูกค้าใหม่ที่ขาวสะอาดจะดีกว่า อย่าเอาอนาคตระยะสั้นมาแลกเลยครับ ไม่เป็นผลดีต่อตัวคุณเองอย่างแน่นอน

การขายที่มีเรื่องทุจริต คอรัปชั่นเกี่ยวกับเงินใต้โต๊ะ คือสิ่งที่ผมไม่สนับสนุนทุกกรณี ถ้าเลี่ยงได้จงเลี่ยง แต่ถ้าเลี่ยงไม่ได้ คุณคงต้องตัดสินใจด้วยตนเอง ก็ขึ้นอยู่กับคุณแล้วล่ะครับว่าจะรับมือกับผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นได้มั้ย

Comments

0 comments