อยากเป็นผู้วาง TOR ให้ลูกค้าราชการต้องทำอย่างไร
การขายงานราชการนั้นพูดได้ว่า “จะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย” ส่วนใหญ่ลุงนักขายเซียนๆ ก็มักจะบอกว่างานราชการสำหรับพวกเขานั้นมันเหมือนกับปอกกล้วยเข้าปาก แต่สำหรับนักขายมือใหม่อย่างเราๆ ท่านๆ นี่สิครับ ต้องบอกเลยว่าเขี้ยวลากดินเลย เสนอตามกติกาทุกอย่างแต่ก็แพ้
สุดท้ายก็โทษฟ้าโทษดินว่าคู่แข่งชนะเพราะมีเส้น คอนเนคชั่นแข็ง เลยเถิดไปถึงการไปกล่าวหาว่ามีการ “เล่นใต้โต๊ะ” (ฮา) ซึ่งไม่รู้ว่าจริงหรือไม่จริง ขอบอกเลยว่าคุณไม่ทราบต่างหากว่าหัวใจสำคัญในการเอาชนะงานราชการคืออะไร
กุญแจสำคัญของเรื่องผลแพ้ชนะก็คือ “การเขียนร่าง TOR” เพื่อกำหนดคุณสมบัติของผู้เสนอนั่นเอง แล้วเราควรจะทำอย่างไรดีถึงจะเข้าใจและได้เป็นผู้เขียน TOR ให้กับลูกค้าเพื่อชี้ผลแพ้ชนะและกุมความได้เปรียบ ดังนี้ครับ
- เข้าไปให้ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายก่อนเป็นคนแรกกับลูกค้าคนสำคัญ
หน่วยงานราชการยินดีอยู่แล้วที่จะเปิดรับสิ่งใหม่ๆ เพื่อเอามาพัฒนาองค์กรหรือทำให้ประเทศชาติดีขึ้น ถ้าคุณขายสินค้าเกี่ยวกับนวัตกรรมหรืออะไรที่ทันสมัย เป็นไปได้ว่าลูกค้าราชการมักไม่ค่อยรู้เทคโนโลยีที่อัพเดทระดับเดียวกับลูกค้ากลุ่มธนาคารหรือสื่อสาร มันจึงเป็นโอกาสที่คุณควรรีบเข้าไปทำนัดให้ได้ วิธีการหาลูกค้าคนสำคัญควรเป็นลูกค้าตำแหน่งผู้อำนวยการขึ้นไป เพราะพวกเขามีอำนาจมากพอในการเขียนร่าง TOR และของบ การหาชื่อง่ายๆ ก็คือเข้าไปดูเว็บไซต์ของหน่วยงานได้เลยครับ จากนั้นก็ให้ความรู้ว่าคุณทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง ถ้าพวกเขาสนใจก็ถือว่าเริ่มต้นได้ดีเลยล่ะครับ
2. เมื่อลูกค้าสนใจ จงขอเป็นผู้เขียน TOR ที่ได้เปรียบแต่ไม่เป็นการล็อคสเปค
เป็นขั้นตอนสำคัญเพื่อกุมความได้เปรียบและทำให้คุณเป็นผู้เสนอเบอร์หนึ่ง เมื่อจับสัญญานจากการถามไปตรงๆ ได้แล้วว่าลูกค้ามีความสนใจ จงพูดคุยเกี่ยวกับงบประมาณที่เป็นไปได้ จำไว้อย่างนึงว่าลูกค้าราชการย่อมมองเรื่องราคาเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อ เพราะยังไงก็ต้องมีผู้เสนอ 3 เจ้าตามกฎหมาย การเขียน TOR ควรเริ่มจากการสืบค้นข้อมูลทุกซอกทุกมุมเกี่ยวกับสินค้าและบริการ โดยเฉพาะบริษัทคู่แข่งในวงการเดียวกับคุณ ตัวอย่างเช่น
โครงการ: นำเสนอคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลสำหรับสำนักงานตำรวจแห่งชาติ 500 เครื่อง
ผู้เสนอ: HP, Dell, Lenovo, Acer (คุณคือ Dell)
รุ่นที่เสนอ: Pavillion, Inspiron, Thinkpad, Aspire
สเปค: CPU Intel Gen10th, RAM 8GB, HDD 1TB, Warranty 3 years on-site service
ตัวอย่างคร่าวๆ ที่จะสร้างความได้เปรียบและคุณสืบค้นมาว่าคู่แข่งจะเสนอให้เทียบเท่าหรือเด่นกว่าก็คือ “Warranty 3 years on-site service” ซึ่ง Dell นำเสนอพร้อมราคาเรียบร้อยแล้ว แต่ยี่ห้ออื่นมีประกันแค่ 1 ปี ถ้าเสนอ 3 ปี ต้องเพิ่มราคาขึ้นอีกจนแพงกว่า Dell คุณจึงกุมความได้เปรียบในแง่ของราคา ที่สำคัญคือคุณคือเบอร์หนึ่งที่เข้าไปให้ความรู้ลูกค้าจนเลือกคุณก่อนเป็นอันดับแรก และราคาคุณก็ถูกกว่า บริการคุณก็ดีกว่า คุณจะมีโอกาสเป็นผู้ชนะสูงเป็นอย่างมาก
3. เอาลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจให้อยู่หมัด
“คิดจะจับลูกเสือก็ต้องเข้าถ้ำเสือ” ยิ่งโครงการมีมูลค่ามหาศาล คุณยิ่งต้องเข้าถึงคนใหญ่คนโตให้ได้ มีบ้างที่จำเป็นต้องเบิกท้องพระคลังในการทำงบฯ ดูแลลูกค้าด้วยกิจกรรมต่าง กิจกรรมยอดนิยมที่เหมาะสมกับการชวนคนใหญ่คนโตไปสร้างความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นและเพิ่มโอกาสในการเป็นผู้ชนะ อาทิ เช่น ชวนไปตีกอล์ฟ กินเหล้าร้านดีๆ เปิดเมมเที่ยวผู้หญิง ฯลฯ หรือว่าทำโปรแกรมอะไรบางอย่างที่มอบความพิเศษแบบไม่ส่อการทุจริต เช่น พาไปดูงานต่างประเทศ มอบโปรแกรมการฝึกอบรม ฯลฯ คุณก็จะสามารถเพิ่มความสัมพันธ์ในเวลาอันรวดเร็วและรู้ความเคลื่อนไหวของคู่แข่งได้จากปากลูกค้า
Comments
0 comments
