วิธีสร้างสุดยอดทีมขายตั้งแต่เริ่มต้นคัดเลือกพนักงานขายใหม่

ทีมขายยอดฝีมือ ไม่ว่าองค์กรหรือธุรกิจไหนก็อยากได้หน่วยรบพิเศษนักขายขั้นเทพเข้ามาประจำการกันทั้งนั้น การมีนักขายตัวท็อปหนึ่งคนก็ว่ายอดเยี่ยมแล้ว แต่จะดีกว่าไหมถ้าคุณสามารถสร้างทีมนักขายตัวท็อปเพิ่มขึ้นอีก 10 คน ซึ่งหมายความว่าคุณจะไล่ล่ายอดขายให้องค์กรของคุณโตขึ้น 10-100 เท่า เลยทีเดียว!

แต่การสร้างทีมขายมันไม่ได้ง่ายเหมือนปากพูด เพราะแม้แต่ทีมฟุตบอลชื่อดังที่ใช้เงินระดับพันล้านในการซื้อนักเตะระดับเวิลด์คลาสจากทั่วทุกมุมโลก แล้วจับมาเล่นในทีมเดียวกัน บางทีมยังคว้าแชมป์อะไรไม่ได้เลยด้วยซ้ำ แถมผลลัพธ์กลับเป็นไปในทางตรงกันข้าม ขาดทุนย่อยยับ เป็นหนี้ ถึงขนาดต้อง “ขายนักเตะกิน” ด้วยซ้ำ

สรุปก็คือถึงคุณจะรวยและมีปัญญาจ้างคนโปรไฟล์ดีด้วยค่าเหนื่อยไม่อั้นก็ไม่ได้หมายความว่าทีมขายของคุณจะประสบความสำเร็จอยู่ดี เสียใจด้วยนะครับ เซลส์ร้อยล้านจึงขอแชร์วิธีการสร้างสุดยอดทีมขายโดยที่ข่าวดีคือไม่ต้องใช้เงินมากขนาดนั้น แถมยังลงมือทำได้ทันทีอีกด้วย ตรงนี้เลยครับ

1. ออกแบบนักขายในอุดมคติที่คุณต้องการก่อนเป็นอันดับแรก

นี่คือจุดเริ่มต้นของทุกสิ่งในการสร้างสุดยอดทีมขาย ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจ คุณจะต้องนั่งเขียนนักขายในอุดมคติที่คุณต้องการลงในกระดาษก่อน คล้ายๆ กับการสร้าง Job Description นี่แหละครับ เพื่อนำไปใช้ในกระบวนการสรรหาพนักงานขายใหม่ที่ตรงกับสิ่งที่คุณต้องการ อารมณ์เดียวกับการวางสเปคสาวๆ ที่คุณชอบ (ฮา) คุณสามารถออกแบบนักขายในอุดมคติตามที่คุณต้องการได้ดังนี้

– เขียนลักษณะนิสัยหรือบุคลิกนักขายที่คุณอยากได้ เช่น เป็นคนบุคลิกดี หน้าตาดี พูดจาดี เป็นนักฟังที่ดี ท่าทางดูน่าเชื่อถือ โหงวเฮ้งดี เป็นต้น

– เขียนโปรไฟล์ที่คุณต้องการ เช่น จบจากสถาบันดัง มีประสบการณ์ในวงการเดียวกับธุรกิจคุณ อยู่บ้านใกล้ๆ กับที่ทำงานของคุณ เป็นคนบ้านเดียวกับคุณ ฯลฯ

– สอบถามผู้จัดการแผนกอื่นหรือผู้บริหารว่าต้องการนักขายในอุดมคติแบบไหนเพิ่มเติมหรือไม่ เพื่อเป็นการเพิ่มไอเดียในการหานักขายในอุดมคติ

– ถามท็อปเซลส์คนปัจจุบันว่านักขายในอุดมคติที่อยากร่วมงานด้วยควรจะมีอะไรเป็นส่วนประกอบบ้าง เรื่องนี้จะทำให้ท็อปเซลส์บอกสิ่งที่ทำให้พวกเขาได้เพื่อนร่วมงานที่น่าทำงานมากขึ้น บรรยากาศในทีมจึงดีขึ้น

2. จงใส่ใจเกี่ยวกับบุคลิกภาพและทัศนคติของนักขายแต่ละคนก่อนดึงมาร่วมงาน

มนุษย์ทุกคนย่อมมีลักษณะนิสัยที่ไม่เหมือนกัน และคงเป็นการยากมากๆ ที่จะ “ตัดสิน” ว่าแต่ละคนมีบุคลิกและลักษณะนิสัยที่แท้จริงว่าเป็นอย่างไร แต่ปัจจุบันนี้ทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายในการวัดผล คุณสามารถให้ผู้สมัครทำแบบทดสอบ “DISC Personality Test” (https://www.123test.com/disc-personality-test/) ได้ฟรี เพื่อเป็นการบ่งบอกว่าพวกเขาเป็นบุคคลประเภทไหน ดังนี้

2.1 Dominant (จอมเผด็จการ)

กลุ่มนี้มักเชื่อมั่นในตนเองสูง กล้าท้าทายสิ่งที่ยาก ชอบแข่งขัน ชอบเอาชนะ เป็นคนตรงไปตรงมา มองโลกในแง่บวก แต่ข้อเสียก็คือบางทีก็ทำอะไรเสี่ยงๆ อารมณ์ร้อน ขาดความสุขุม จุดแข็งของกลุ่มนี้คือถ้าคุณต้องการทีมขายที่เป็นสไตล์เดินหน้าฆ่ามัน เป็นนักล่าผู้หิวกระหาย การคัดคนที่มีบุคลิกเหล่านี้มาจะช่วยให้ทีมขายของคุณมีความเกรี้ยวกราด (ฮา) ซึ่งถ้าคุณชอบสไตล์นี้ก็จงมองหานักขายบุคลิกแบบนี้เอาไว้นะครับ

2.2 Cautious (จอมรอบคอบ)

กลุ่มนี้จะมีความเป็นที่ปรึกษาฯ สูง คิดก่อนพูด ไม่ก้าวร้าว ไม่ดุร้าย (ฮา) สุขุม ควบคุมอารมณ์ได้ดี จะตัดสินใจจนกว่าได้ข้อมูลครบถ้วนแล้ว ทำให้เป็นคนไม่กล้าเสี่ยงหรืออาจจะตัดสินใจช้าเกินไป แต่ก็จะมีความรอบคอบเข้ามาแทนที่ ถ้าธุรกิจของคุณต้องใช้ทีมขายที่มีความน่าเชื่อถือสูง เช่น สินค้าโครงการขนาดใหญ่ ระบบไอที ก่อสร้าง ฯลฯ นักขายกลุ่มนี้จะมีบทบาทสำคัญในการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจและตัวลูกค้าของคุณอย่างมาก แต่จะไม่เหมาะกับทีมขายที่ต้องฮาร์ดเซลล์หรือต้องรีบปิดดีลภายในทันที

2.3 Interative (จอมเจ๊าะแจ๊ะ)

กลุ่มนี้จะมีบุคลิกที่คุยเก่ง พูดเก่ง เฟรนลี่ เป็นมิตรกับทุกๆ คน ผูกสัมพันธ์กับคนรอบข้างได้ง่าย แม้แต่กับคนแปลกหน้าก็สามารถคุยได้เรื่อยๆ เก่งในเรื่องการเข้าสังคมอย่างมาก ข้อดีอย่างที่สุดคือถ้าธุรกิจของคุณต้องใช้นักขายในการดูแลลูกค้าระยะยาว เช่น ธุรกิจค้าขายกับดีลเลอร์ หรือเป็นงานโครงการที่มีอายุสัญญายาวนาน เป็นต้น นักขายกลุ่มนี้จะดูแลลูกค้าได้ดี แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะจริงเสมอไป เพราะจุดอ่อนคือการพูดมากหรือบางทีก็ไม่รู้ตัวว่าล้ำเส้นลูกค้า ทำให้ขาดความน่าเชื่อถือในบางกรณี ความพูดมากอาจทำให้เกิดการตั้งกลุ่มนินทาในองค์กรอีกด้วย

2.4 Steady (จอมเงียบขรึม)

กลุ่มนี้เปรียบได้กลับเพื่อนคนนึงในกลุ่มของคุณที่เป็นคนไม่ค่อยพูด (Introvert) แต่ถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือจากพวกเขา พวกเขาจะจัดให้คุณทันที อารมณ์แบบเดียวกับเพื่อนร่วมทริปของคุณที่เตรียมทุกอย่างพร้อมสรรพ ทั้งวางแผนเรื่องร้านอาหาร การเดินทาง โรงแรม ซึ่งคนกลุ่มนี้จะเก่งเรื่องการวางแผนอย่างมาก มีความอดทนสูงและไม่ค่อยมีดราม่าระหว่างทีมกับลูกค้ามากนัก กลุ่มนี้ถือว่าเป็นอีกกลุ่มที่แม้แต่ตัวผมเองก็ชื่นชอบเป็นพิเศษ เพราะน่าเชื่อถือและคิดก่อนพูดเสมอ เหมาะกับการเป็นนักขายโครงการขนาดใหญ่

3. ทำการวัดผลการทำงานที่ผ่านมาของพวกเขาในเรซูเม่ว่าเป็นอย่างไรบ้าง

การคัดคนเข้ามาทำงานโดยเฉพาะนักขายในอุดมคติก็ต้องดูผลงานที่ผ่านมาเป็นหลัก ซึ่งนักขายทั่วๆ ไปที่มาสมัครงานกับคุณก็คงใส่ประวัติสวยหรูกันอยู่แล้ว จริงบ้าง โม้บ้าง ก็ว่ากันไป วิธีที่ดีที่สุดคือการถามคำถามวัดผลการทำงานที่ผ่านมาของพวกเขาด้วยการวิเคราะห์และทำให้คุณวัดผลเป็นตัวเลขได้ ดังนี้

– ปีที่ผ่านมามีผลงานตั้งแต่ 1-12 เดือนในรอบปีเป็นอย่างไร ยอดขายเกิน 100% ทุกปีหรือไม่

– ประสบการณ์ในการขายสินค้าใหม่หรือดูแลลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ

– จำนวนลูกค้าที่ปิดได้ มีที่ไหนบ้าง

– ให้เล่าเรื่องลูกค้าที่คิดว่าประทับใจที่สุดว่าปิดได้อย่างไรตั้งแต่ 0

– 1 สัปดาห์ ออกไปพบลูกค้ากี่เจ้า โทรหากี่สาย ทำนัดกี่นัด

– ฯลฯ

4. สร้างระบบทีมขายที่มีความยุติธรรม

เมื่อมั่นใจแล้วว่าคนที่คุณคัดเลือกนั้นคือคนที่จะทำให้ทีมขายของคุณแข็งแกร่งขึ้น บุคลิกและลักษณะนิสัยของคนใหม่คงเข้ากับคนเก่าได้ดี เพราะผ่านการคัดเลือกโดยการรวบรวมความเห็นของนักขายกับผู้บริหารฝ่ายอื่นมาเรียบร้อยแล้ว จงวางแผนการทำงานให้พวกเขาได้มีส่วนร่วมกับทีมอย่างทั่วถึง มอบหมายลูกค้าให้พวกเขาดูแลอย่างเสมอภาคและใกล้เคียงกับนักขายคนอื่นๆ ทำการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่และออกตลาดร่วมกับพวกเขาด้วยตนเองเพื่อให้พวกเขาเข้าใจสไตล์การขายของทีมคุณ จัดกิจกรรมสันทนาการเพื่อกระชับมิตรและเพิ่มความสนิทสนมกันภายในทีม

นี่คือวิธีการสร้างสุดยอดทีมขายตั้งแต่ก่อนสัมภาษณ์พนักงานขายใหม่สำหรับผมครับ

Comments

0 comments