Elevator Pitch เทคนิคสร้างโอกาสแห่งชีวิตในเวลาแค่ 3 นาที
คุณเคยได้ยินเทคนิคการขายที่เรียกว่า “Elevator Pitch” กันบ้างรึเปล่าครับ บางคนอาจจะคิดว่ามันคือการขึ้นลิฟท์แล้วพูดขายของหรืออย่างไร ซึ่งจริงๆ แล้วจะพูดแบบนั้นก็ไม่ผิดครับ เพราะว่า Elevator Pitch นี่แหละที่เป็น “คำพูดเปรียบเปรย” (Imply)
ซึ่งเปรียบได้กับการเจอลูกค้าในลิฟท์โดยบังเอิญแล้วมีเวลาทักทายเพื่อเปิดการขายกับพวกเขาก่อนที่ลิฟท์จะถึงที่หมาย ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายลูกค้าหรือคุณที่เป็นฝ่ายถึงก่อนนั่นเอง
อารมณ์ประมาณคุณเจอสาวน่ารักบนรถไฟฟ้าแล้วต้องรวบรวมความกล้าเข้าไปทักทายเธอ อย่างน้อยที่สุดก็ได้แสดงความกล้าขอไลน์ ถ้าไม่ได้ก็แทบไม่มีอะไรจะเสียเลย เสียแค่หน้าอย่างเดียว (ฮา)
เทคนิคนี้จึงเป็นทักษะการขายชั้นสูง เพราะนักขายขั้นเทพจะต้องพร้อมตลอดเวลา ที่สำคัญคือต้อง “ด้นสด” แบบไม่รู้จักกันมาก่อนต่อหน้าอีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นการเจอกันในลิฟท์ สำนักงาน สนามกอล์ฟ งานสัมมนา คลาสปริญญาโท ฯลฯ ผมเชื่อว่าคุณคงไม่อยากปล่อยโอกาสทองให้หลุดลอยไปอย่างแน่นอน และนี่คือการสร้างโอกาสแห่งชีวิตครับ
1. คุณจะต้องแน่ใจว่ารู้จักลูกค้าว่าเป็นใครและจำหน้าได้อย่างแม่นยำ
นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีข้อมูลลูกค้าระดับสูงอยู่ในหัว อย่างน้อยก็ควรทำการบ้านมาบ้างกับธุรกิจขนาดใหญ่ โดยเฉพาะบุคคลที่ดำรงตำแหน่ง CEO, GM, Director ที่มักจะปรากฎตัวตามสื่ออยู่บ่อยๆ หรือคุณทำการบ้านด้วยการใช้ลิ้งก์อินและเฟซบุ้คเข้าไปส่องโปรไฟล์ของพวกเขาจนจำหน้าได้ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณมั่นใจว่าทักถูกคน ไม่เกิดอาการ “ว่าว” อย่างแน่นอน (ฮา)
2. จงคิดเสมอว่า “คุณไม่มีอะไรจะเสีย” เมื่อโอกาสมาถึง
เรื่องนี้ต้องอาศัยประสบการณ์และ “ความหน้าด้าน” อย่างแท้จริง เพราะคุณแทบจะไม่สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้เลยว่าคุณจะเจอลูกค้าเบอร์ใหญ่เมื่อไหร่ ดังนั้นในทุกๆ วันที่คุณเดินทางไปที่ไหนก็ตาม ต่อให้เป็นวันหยุดสุดสัปดาห์ที่บังเอิญคุณยืนฉี่อยู่ข้างคนที่คุณรู้ว่าเค้าน่าจะเป็นลูกค้าคุณได้ก็ตามที (ผมเคยทักว่าที่ลูกค้าที่ฉี่ข้างๆ กันมาแล้ว) คุณจะต้องท่องให้ตัวเองฟังเสมอว่าถ้าคุณเจอพวกเขาโดยบังเอิญแล้วคุณจะต้องกล้าที่จะทักทายพวกเขาเพื่อสร้างโอกาสในการขาย เหตุผลเพราะคุณไม่มีอะไรจะเสียนั่นเองครับ ต่อให้พวกเขาไม่คุยกับคุณ ถามคุณหน่อยว่าคุณมีอะไรจะเสียครับ ถูกมั้ย
3. เริ่มต้นทักทายด้วยการเรียกชื่อลูกค้าให้ถูกและแนะนำตัวอย่างมืออาชีพก่อนเสมอ
เมื่อเจอกันแล้ว จงเอ่ยปากทักทายด้วยรอยยิ้มว่า “สวัสดีครับ/ค่ะ” จากนั้นให้ถามชื่อลูกค้าด้วยชื่อจริง (ชื่อจริงคือชื่อที่ไพเราะที่สุด) ด้วยความมั่นใจ พร้อมกับแนะนำตัวอย่างมืออาชีพว่าคุณคือใคร ซึ่งสคริปต์ต้องสั้นและกระชับ ดังนี้
คุณ: “สวัสดีครับคุณ สมชาย คุณเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัท xxx ใช่มั้ยครับ”
สมชาย: “ครับ?”
คุณ: “ผมเอกครับ เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดออนไลน์ของบริษัท xxx ซึ่งทำธุรกิจด้านการตลาดให้กับแบรนด์ชั้นนำหลายแห่งครับ”
4. เล่าว่าธุรกิจของคุณทำอะไรแบบเนื้อๆ
จากนั้นก็เข้าสู่ “ท่อนฮุค” เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าให้ฟังคุณและสร้างโอกาสในการขายด้วยการบอกพวกเขาว่าคุณทำอะไรแบบชัดเจนพร้อมกับประโยชน์ที่คนฟังจะได้ จหลีกเลี่ยงคำพูดที่ฟังดูเข้าใจยาก เช่นศัพท์เทคนิคต่างๆ (Jargon) และต้องเป็นท่อนฮุคที่พูดแล้วลูกค้าจะจำได้มากที่สุด สคริปต์มีดังนี้
ตัวอย่างสคริปต์ที่มีคำที่ฟังดูเข้าใจยาก (Jargon) เยอะๆ
คุณ: “บริษัทผมทำงานเกี่ยวกับ Digital Marketing ผ่าน Social Media และใช้ Influencer Marketing เพื่อให้ Target Audience ของลูกค้าเกิด Awareness และเพิ่มความน่าเชื่อถือให้แบรนด์ได้ครับ”
คุณ: “บริษัทผมทำเกี่ยวกับงานโฆษณาออนไลน์ผ่านเฟซบุ้คกับไอจีและใช้บุคคลที่มีอิทธิพลกับกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าในการบอกต่อ ทำให้ธุรกิจของลูกค้ามีความน่าเชื่อถือและมีการพูดถึงในทางที่ดีบนโลกออนไลน์ครับ”
ลูกค้า: “ครับผม แล้วไงต่อครับ?”
5. เล่าเรื่องราวความสำเร็จ (Success Story)
การเล่าเรื่อง (Story Telling) โดยเฉพาะเรื่องราวความสำเร็จของสินค้าและบริการคุณจากที่ผ่านๆ มา จะช่วยให้ลูกค้าจดจำคุณได้นานพร้อมกับสนใจในสิ่งที่คุณพูดจนเปิดโอกาสให้คุณได้ไปต่อ วิธีการก็ง่ายๆ ด้วยการเลือกเล่าความสำเร็จจากธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้าแบบเนื้อๆ สคริปต์มีดังนี้
คุณ: “ผมเคยทำการตลาดออนไลน์ให้กับแบรนด์ AIS ซึ่งผลตอบรับจากลูกค้าด้วยการใช้ผู้มีิอิทธิผลบนโลกออนไลน์จากการจัดการของผม ทำให้ AIS มีการพูดถึงมากที่สุดในด้านบวก พร้อมกับได้ยอดขายสูงสุดในช่วงเวลานั้นเมื่อเดือนที่ผ่านมาครับ จึงคิดว่าเรื่องนี้น่าจะเป็นประโยชน์กับลูกค้ามาก”
ลูกค้า: “น่าสนใจดีนะครับ”
6. จุดประสงค์ของเรื่องนี้คือการทำนัดเจอหน้าในครั้งถัดไป
สุดท้ายก็มาถึงจุดประสงค์ของเรื่องนี้แบบเนื้อๆ กันเสียทีครับ จงขอแลกนามบัตรลูกค้าและบอกพวกเขาว่าจะขอทำนัดเพื่อเข้าไปเล่ารายละเอียดแบบเนื้อๆ และขอส่งอีเมล์รายละเอียดของสินค้ากับบริการ โดยบอกไปว่าคุณจะส่งตารางนัดผ่านอีเมล์มาให้ลูกค้าพิจารณาด้วย จริงๆ ได้นามบัตรก็คุ้มแล้วครับ เพราะคุณจะได้ทั้งอีเมล์กับเบอร์โทร ทำให้คุณติดตามงานพวกเขาได้เรื่อยๆ แล้วก็จะได้นัดกันเจอหน้าอย่างแน่นอน
นี่คือวิธีการทำ Elevator Pitch เพื่อสร้างโอกาสแห่งชีวิตจากผมครับ
Comments
0 comments
