วิธีสร้าง Sense of urgency เพื่อเร่งปิดการขาย

พูดถึงเรื่องปิดการขาย ถือว่าเป็นหัวข้อที่คุณสนใจเป็นอันดับต้นๆ แน่นอนครับ อย่างว่าแหละเนอะ ถ้าเกิดเปิดการขายมาเป็นอย่างดี นำเสนอเฉียบคม ลูกค้าก็สนใจ งบประมาณก็ผ่านอีกต่างหาก แต่ดัน “ตกม้าตาย” เพราะปิดการขายไม่ได้ก็ย่อมทำให้คุณรู้สึกผิดหวังอย่างแรงแน่นอน ยิ่งมูลค่าดีลสูงก็ยิ่งเซ็ง

ผมจึงขอเข้าเรื่องเลยว่าในศาสตร์แห่งการปิดการขาย มีวิธีที่ได้มาตรฐานและเหมาะสมกับทุกธุรกิจด้วยการสร้าง Sense of urgency ซึ่งแปลเป็นภาษาชาวบ้านคือทำให้ลูกค้ารู้สึกรีบเร่ง ต้องตัดสินใจซื้อเดี๋ยวนี้ แค่ฟังดูก็ว้าวแล้ว ถูกมั้ยครับ มาดูวิธีที่ใครๆ ก็สามารถทำได้จากผมกันเลยครับ

1. ต้องกำหนดช่วงหมดเขตหรือเวลาจำกัดเสมอ

ทำได้ทั้ง B2B และ B2C ซึ่งคุณคุ้นเคยดีอยู่แล้วเวลาไปซื้ออะไรบางอย่าง ส่วนใหญ่ธุรกิจ โปรโมชั่น การตลาด หรือนักขายมักจะยื่นข้อเสนอพิเศษเพื่อปิดการขายคุณให้ได้ เช่น ส่วนลด ของแถม ฯลฯ แต่อาจจะยังเร่งปิดไม่เร็วพอเพราะคุณยังชิลอยู่ ดังนั้นจึงต้องบีบด้วยข้อเสนอพิเศษนี้มีระยะเวลาจำกัด เช่น ภายในสัปดาห์นี้ วันนี้ เดือนนี้ เป็นต้น ยิ่งกระชั้นชิดก็ยิ่งบีบให้ลูกค้าต้องซื้อเร็วขึ้น

แต่มีข้อควรระวังสำหรับธุรกิจแบบ B2B หรือ B2B บางอย่างคือ ถ้าดีลมีมูลค่าสูงมากๆ หลักล้านขึ้นไป ของพวกนี้เร่งด้วยระยะเวลาได้ยากเพราะต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ มีคนร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย การเร่งหรือบีบคั้นลูกค้ามากเกินไปอาจโดนเตะออกจากการตัดสินใจซื้อก็เป็นได้ครับ

2. กำหนดให้ข้อเสนอ “มีจำนวนจำกัด” (Scarcity)

ภาษานักการตลาดเรียกว่า Scarcity ใช้ร่วมกับเวลาจำกัดมักได้ผลดีมาก เช่น คุณขายบ้านมูลค่า 10 ล้าน ซึ่งเร่งปิดการขายด้วยการบอกลูกค้าว่าถ้าทำเลนี้ ทิศนี้ ไซส์ประมาณนี้ เป็นบ้านหัวมุม ฯลฯ มีอยู่หลังเดียวเท่านั้น หมดแล้วหมดเลย เป็นต้น ลูกค้าย่อมรีบในการตัดสินใจซื้อแน่นอน เก็ตไหมครับ หรืองานแบบ B2B อาจจะใช้เรื่องขีดจำกัดเรื่องการติดตั้ง ส่งมอบ ออกแบบระบบงาน ฯลฯ ว่าคุณมีช่างจำนวนจำกัด ลูกค้าต้องตัดสินใจเพื่อให้คุณเตรียมงานและส่งมอบได้ทันเวลา หรือบวกกับเรื่องเวลา เช่น ลูกค้าอยากใช้ระบบเดือนหน้า ต้องซื้อเดือนนี้ เป็นต้น

3. ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเสียโอกาสถ้าไม่รีบตัดสินใจ

เป็นการขยายผลว่าลูกค้าจะพลาดโอกาสงามๆ ไป หรือยิ่งช้ายิ่งเสียผลประโยชน์ เหมาะมากกับสินค้าหรือบริการที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้รวดเร็ว เช่น คุณนำเสนอระบบคอมพิวเตอร์รุ่นใหม่ล่าสุด ซึ่งบอกลูกค้าว่าถ้าไม่รีบตัดสินใจ ลูกค้าจำเป็นต้องเจอปัญหาของเก่าที่ช้า มีข้อผิดพลาด ระยะยาวเกิดความเสียหายและไม่ได้แก้ปัญหาอะไรได้เลย เป็นต้น หรือบีบด้วยสินค้ามีจำนวนจำกัด เช่น ถ้าลูกค้าไม่ซื้อรุ่นนี้ สีนี้ ในเดือนนี้ จำเป็นต้องขายลูกค้าอีกรายและต้องสั่งผลิตใหม่ รออีก 2 เดือน เกรงว่าลูกค้าไม่มีรถใหม่ใช้ทำงาน เป็นต้น

4. โชว์ลูกค้าว่าของที่คุณขายเป็นที่ต้องการเยอะมาก

ไม่ผิดที่จะบอกลูกค้าว่าสินค้าและบริการของคุณในตอนนี้ฮอตมาก (ไม่ได้แปลว่าร้อนนะครับ) มีลูกค้ารายอื่นสนใจหลายราย สินค้าเริ่มมีชื่อเสียงและติดตลาด คุณจึงใช้เร่งปิดการขายด้วยการบอกว่าเนื่องจากของเป็นที่นิยม หรือโซลูชั่นต้องสั่งทำพิเศษ ใช้เวลานาน และจำเป็นต้องเลือกลูกค้า ดังนั้นจึงรีบบอกให้ลูกค้าที่คุยอยู่รีบตัดสินใจเพราะเดี๋ยวจะโดนเจ้าอื่นตัดหน้าไป ถ้าสินค้าคุณมีเรือธง (ของดัง ขายง่าย แตกต่าง) ในบริษัทอยู่แล้ว คุณจะใช้วิธีนี้เร่งปิดการขายได้ง่ายมากครับ โชว์หลักฐานเพื่อความน่าเชื่อถือด้วยนะครับ

5. ใช้สถานการณ์หรือเหตุการณ์ทางธุรกิจในการเร่งปิดการขาย

เหมาะมากในหลายๆ ธุรกิจที่ลูกค้ามีช่วงซื้อที่สามารถคาดการณ์ได้ คุณจึงเร่งปิดหรือเร่งให้ซื้อตามสถานการณ์ ถ้ายกตัวอย่างนี้คุณจะเข้าใจทันที เช่น คู่ค้าของคุณคือโรงงานแปรรูปผลไม้ คุณมีทุเรียน เงาะ พร้อมส่งมอบแต่เนื่องจากผลผลิตจะดีช่วงฤดูร้อนที่จะถึงนี้ และมีโรงงานอีกหลายเจ้าเป็นคู่ค้า จึงต้องรีบตัดสินใจซื้อเพราะหมดหน้าร้อนก็ไม่มีผลผลิตให้เท่าไหร่ รสชาติไม่ดี แถมราคายังแพงอีกด้วย เป็นต้น หรือโปรเจค B2B ที่มักมีช่วงเวลาตั้งงบฯ และใช้งบฯ ภายในรอบปี คุณจึงเร่งปิดการขายได้ง่ายขึ้นเยอะ

หมายเหตุ: เร่งปิดการขายไม่ใช่การกดดันลูกค้า อย่าบีบลูกค้าให้ตกอยู่ในสถานการณ์ที่โดนบังคับมากเกินไป พยายามออกตัวว่าเป็นสิทธิ์ของลูกค้าเสมอในการตัดสินใจ เพียงเท่านี้ก็ดูดี มืออาชีพขึ้นมากแล้วครับ

Comments

0 comments