วิธีปั้น Key Account Client เพื่อสร้างยอดขายได้อย่างยั่งยืน
สำหรับนักขายองค์กรใหญ่ๆ คงคุ้นชินคำว่า Key Account เป็นอย่างดี เพราะนี่คือหน้าที่รับผิดชอบโดยตรงของนักขายตำแหน่ง Account Manager ซึ่งมีความแตกต่างกับตำแหน่ง Sales Representative อย่างเห็นได้ชัด ดังนี้
Account Manager มักเป็นนักขายองค์กรใหญ่ที่มักจะมีคู่ค้าซึ่งซื้อขายกันอยู่เรื่อยๆ อยู่แล้ว มักเป็นลูกค้ารายใหญ่เหมือนกัน เช่น บริษัท IBM มีลูกค้าขนาดใหญ่คือกลุ่มธนาคาร เพื่อให้นักขายได้ดูแลลูกค้าอย่างทั่วถึงและทำให้เกิดการซื้อซ้ำอยู่ตลอดกับขายเพิ่ม ดังนั้นจึงต้องมีนักขายดูแลลูกค้ากลุ่มธนาคารอย่างเดียวและไม่ต้องไปหาลูกค้าใหม่เพิ่มแล้วเพื่อดูแลดีลซื้อขายทั้งเล็กและใหญ่
ต่างกับ Sales Representative ซึ่งมักจะเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่ เปิดตลาดใหม่ๆ และไม่ได้เน้นเรื่องการดูแลลูกค้าเก่าให้ซื้อซ้ำมากนัก ส่วนใหญ่จะมอบให้ Account Manager เป็นผู้ดูแลต่อ
ดังนั้นความสำเร็จของ Account Manager จะวัดผลได้ด้วยการมี Key Account อยู่ในมือมากแค่ไหนนั่นเองครับ ซึ่งการปั้นลูกค้าให้รักคุณ ซื้อซ้ำคุณบ่อยๆ จะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย เพราะลูกค้าชั้นดีมักมีคู่แข่งส่ง Account Manager มาตอมหึ่งตลอดเวลา การสร้าง Key Account จึงสำคัญมาก ดังนี้
1. จำแนกลูกค้าประเภท Key Account กันก่อน
ลูกค้าประเภทไหนที่มีคุณสมบัติปั้นเป็น Key Account ดังนี้
– สินค้าและบริการเหมาะสมกับลูกค้าอย่างมาก
– มีความสัมพันธ์ที่ดี
– มีวัฒนธรรมองค์กรที่ใกล้เคียงกัน
– ซื้อซ้ำคุณบ่อยๆ
– ซื้อปริมาณเยอะและไม่ค่อยต่อราคา
ถ้ามีลูกค้าที่อยู่ในประเภทนี้ นี่คือลูกค้าชั้นดีที่คุณต้องปั้นเป็น Key Account ให้ได้ครับ
2. มอบหมายนักขายให้ดูแล Key Account โดยเฉพาะ
ด้วยการปั้น Account Manager และมอบหมายงานให้พวกเขาดูแลลูกค้ากลุ่มนี้โดยตรง ลดงานประเภทหาลูกค้าใหม่ลงเหลือเพียงแค่ 20% ส่วน 80% ที่เหลือจะใช้เวลากับลูกค้าประเภทนี้เป็นหลัก หน้าที่โดยตรงคือการรักษายอดและขายเพิ่ม (Cross-Selling and Up-Selling) ซึ่งก็ต้องดูว่าจะมอบลูกค้าให้ดูแลแบบเต็มที่กี่ราย ถ้ามากไปก็อาจจะไม่ทั่วถึง
3. วัดผลการทำงานด้วย Retention กับ ยอดขายเป็นหลัก
Retention คือการวัดผลอัตราลูกค้าซื้อซ้ำ จากนั้นก็เพิ่มยอดขายให้นักขาย Account Manager ต้องทำยอดให้ได้และควรจะเพิ่มสูงขึ้นทุกครั้งเพื่อวัดผลว่าพวกเขาสามารถดูแลลูกค้าชั้นดีเหล่านี้ได้เป็นหลัก
Comments
0 comments
