วิธีทำ Proposal เพื่อให้คุณชนะงานโครงการ B2B ขนาดใหญ่
ผมเชื่อว่าถ้าคุณอยู่ในแวดวงการขายแบบ B2B ขนาดใหญ่ โดยเฉพาะการขายงานโครงการมูลค่าสูง โปรเจคเป็นล้าน อะไรทำนองนี้ คุณต้องเคยได้ยินคำว่า “Proposal” ซึ่งแปลตรงๆ ก็คือข้อเสนอที่มีวัตถุประสงค์เพื่อนำเสนอโครงการด้วยข้อมูลสนับสนุนมากมาย ไม่ว่าจะเป็นราคา วิธีการทำงาน ขั้นตอนส่งมอบงาน ไปจนถึงราคาเสนอขายแน่นอน เนื่องจากโครงการมีขนาดใหญ่ ทำให้ฝั่งลูกค้าต้องการให้คุณทำเอกสารที่มีข้อมูลประกอบอย่างครบถ้วน มาดูกันว่าองค์ประกอบสำคัญของ Proposal เพื่อให้คุณชนะงาน มีอะไรบ้าง
1. เข้าใจวัตถุประสงค์และโจทย์ของลูกค้าอย่างครบถ้วน
ส่วนใหญ่ Proposal มักมาจากโจทย์หรือโครงการที่ฝั่งลูกค้าเองก็เป็นผู้วางแผนมา คุณจึงต้องเขียนวัตถุประสงค์ให้ชัดเจนว่าโครงการนี้ถูกสร้างเมื่อเพื่อตอบโจทย์หรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้านใดบ้าง ส่วนใหญ่จะเป็นด้านธุรกิจ เทคโนโลยี การผลิต เป็นต้น
2. เขียนบทสรุปผู้บริหารก่อนเสมอ
หน้าแรกก่อนเข้าเนื้อหาจะต้องเป็นเรื่อง “Executive Summary” ซึ่งเป็นข้อความที่มีย่อหน้าสั้นๆ เพื่อระบุว่าโครงการนี้ถูกสร้างมาเพื่ออะไร เข้าใจได้ง่าย เป็นข้อความที่ทรงพลัง เช่น โครงการนี้จัดทำเพื่อโครงการจัดซื้อจัดจ้างการสร้างระบบไอทีใหม่ของอาคารสำนักงานเพื่องานสื่อสารโครงข่ายสำหรับมหาวิทยาลัย เป็นต้น และควรเขียนบรรยายให้ยาวกว่านี้ซัก 3-5 บรรทัด
3. บทนำและโจทย์หรือปัญหา
Introduction ด้วยการเข้าเรื่องเกี่ยวกับโจทย์หรือปัญหาของโครงการ เขียนระบุเป็นข้อๆ ตามโจทย์ที่ได้รับมา เพื่อให้คุณเตรียมบรรยายโซลูชั่นเกี่ยวกับข้อเสนอถัดไป
4. โซลูชั่นที่นำเสนอ
หรือ Proposed Solution ซึ่งชัดเจนว่างานโครงการคงไม่ใช่การเสนอสินค้าแบบไก่กับไข่ มันง่ายเกินไป แต่โครงการจะต้องอธิบายรายละเอียดของสินค้า บริการ หรือวิธีการที่ประกอบร่างเป็นโซลูชั่นที่เป็นไปได้จริง และนำเสนอคุณค่าของสิ่งที่นำเสนอให้ชัดเจน เช่น คุณทำระบบเครือข่าย โซลูชั่นประกอบด้วยฮาร์ดแวร์ที่อธิบายคุณสมบัติ ซอฟท์แวร์ควบคุมที่มีคุณสมบัติ หรืองานหลังการขายและงานติดตั้งที่อ่านแล้วมั่นใจได้ว่าโครงการเป็นไปได้จริง เป็นต้น
5. คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า
Value Proposition คือการนำเสนอจุดเด่น ความแตกต่าง ความพิเศษ ของโซลูชั่นที่นำเสนอและมั่นใจว่าลูกค้าได้คุณค่าเหนือกว่าข้อเสนอของคู่แข่ง ยิ่งคุณมีความแตกต่างในเรื่องนี้มากเท่าไหร่ คุณยิ่งเขียน Value Proposition ที่เข้าใจได้ง่ายมากขึ้น และควรมีข้อมูลเชิงตัวเลขที่เห็นภาพชัด เช่น คุณสามารถทำให้ยอดขายลูกค้าโตขึ้นกี่ % ลดค่าใช้จ่ายได้กี่ % เป็นต้น โดยเราจะเรียกข้อมูลเชิงประสิทธิผลว่า Return of Investment (ROI) สำหรับโครงการขนาดใหญ่
6. ขอบเขตงาน (Scope of Work)
คือการแตกภาพใหญ่ของโครงการออกมาเป็นเนื้องานที่ระบุช่วงเวลาในการทำชิ้นงานต่างๆ ให้สำเร็จลุล่วงตามลำดับ อารมณ์ประมาณสร้างบ้านก็ต้องมีตั้งแต่เดือนแรก ตอกเสาเข็ม เสร็จแล้วขึ้นโครงการ จากนั้นก็ตกแต่ง และตรวจเช็คงาน ซึ่งแต่ละเนื้องานใช้เวลาประมาณ 1 เดือน โดยมีวิศวกรหรือผู้จัดการโครงการเป็นคนคุมงาน เป็นต้น
7. ข้อเสนอเรื่องราคา
ทุกไอเท็มหรือโซลูชั่นทั้งสินค้า บริการ หรืองานบริการหลังขาย งานรับประกัน เงื่อนไขการชำระเงิน ฯลฯ ทุกอันต้องระบุราคาที่ต้องจ่ายหรือสัญญาต่างๆ ให้ครบถ้วน
8. นำเสนอทีมงานผู้ทำโครงการ
จำเป็นต้องใส่ข้อมูลให้ครบตั้งแต่ประวัติของธุรกิจ ทุนจดทะเบียน ผลประกอบการ รายนามผู้บริหาร และสำคัญที่สุดคือทีมงานทั้งผู้จัดการโครงการ สตาฟ ช่าง ฯลฯ ซึ่งต้องโชว์ความเชี่ยวชาญหรือประสบการณ์งานที่ผ่านมา แนบเรซูเม่เพิ่มเติมเพื่อให้รู้ประวัติการศึกษา ประสบการณ์การทำงาน
9. ตรงเช็ครูปแบบเอกสารให้มีความเป็นมืออาชีพ
เช่น องค์กรราชการจะต้องจัดทำรูปเล่ม Proposal ตามฟอร์แมตราชการ ตัวอักษรเป็นตัวเลขไทยล้วน ใช้ปีพศ. ไม่ใช่ คศ. เป็นต้น หรือองค์กรเอกชนบางที่ต้องการให้จัดทำในรูปแบบภาษาอังกฤษล้วน และตรวจเช็คเอกสาร ความถูกต้องให้ครบถ้วนทั้งหมด
10. ส่งมอบให้ลูกค้าและติดตามผล
ส่งมอบตรงหรือก่อนเวลา จากนั้นให้ติดตามผลว่า Feedback เป็นอย่างไร
Comments
0 comments
