ทำยังไงถึงจะชวนคนเก่งๆ มาทำงานกับคุณได้

การสร้างองค์กรทางธรกิจ เปรียบเสมือนกับการสร้างทีมฟุตบอลก็ไม่ปานครับ แน่นอนว่าตำแหน่งที่สามารถ “ชี้เป็นชี้ตาย” เรื่องชัยชนะของทีมคงหนีไม่พ้นตำแหน่ง “กองหน้า” ซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งที่ค่าตัวแพงสุด ทุบสถิติโลก จะกี่ร้อยกี่ล้านปอนด์ก็มีคนจ่ายถ้าฝีเท้าคุ้มค่ามากพอ เพราะตำแหน่งนี้คือ “ผู้ที่มีโอกาสนำชัยชนะ” ให้กับทีมสูงสุด

การสร้างองค์กรทางธุรกิจ โดยเฉพาะองค์กรที่เน้นการทำธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) กองหน้าตัวเข้าทำคงหนีไม่พ้นตำแหน่ง “เซลล์” ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นผู้นำพาความมั่งคั่ง เงิน ออเดอร์เข้าบริษัท ทีมขายที่ดีจะช่วยให้องค์กรเป็น “ผู้ชนะ” ในระยะยาว เนื่องจากสามารถเอาชนะบริษัทคู่แข่งในสงครามการค้าได้อีกด้วย

สำหรับธุรกิจแบบ B2C (Business-to-Customer) เช่น ธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภค ธุรกิจอินเทอร์เน็ต ธุรกิจรถยนต์ ฯลฯ กองหน้าตัวหลักของทีมคงเป็นตำแหน่ง “การตลาด” (Marketing) ที่มีความสำคัญมากกว่าทีมขายเสียอีก เพราะถ้าพวกเขาทำโฆษณาหรือการตลาดได้โดนใจ สินค้าตอบโจทย์ พวกเขามีแนวโน้มว่าจะได้ยอดขายในระดับมหภาพ (Massive) ซึ่งไม่ต้องเหนื่อยแบบทีมขายที่เน้นขายแบบตัวต่อตัวเสียอีก

เรื่องราวในวันนี้จึงเน้นการชักชวนหรือคัดเลือก “คนเก่ง” เข้ามาเป็นกองหน้าของทีมคุณ โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B แน่นอนว่าตำแหน่ง “นักขายมือทอง” พวกเขาย่อมเนื้อหอมและ “เลือกได้” เป็นธรรมดา แถมยังเป็นที่ต้องการของคุณและบริษัทคู่แข่งอีกด้วย ดังนั้นการชักชวนพวกเขาให้เข้าร่วมทีมคงไม่ใช่เรื่องง่ายนัก เปรียบได้กับการแย่งซื้อตัวนักเตะระดับ “ซุเปอร์สตาร์” ที่ต้องมีทั้งบู๊และบุ๋นก็มิปาน

ผมจึงขอแชร์เทคนิคการโน้มน้าวหรือชักชวนคนเก่งๆ ให้เข้าเป็นทีมงานร่วมกับบริษัทของคุณครับ

1. จงคิดเสมอว่าคุณกำลังเป็น “นักขาย” ให้กับผู้สมัครของคุณ

แนวคิดนี้เป็นแนวคิดที่ “สวนทาง” กับการสัมภาษณ์งานแบบนายจ้างคัดเลือกลูกน้องโดยสิ้นเชิง อาจจะฟังดูแปลกว่าคุณกำลังต้องเปลี่ยนแปลงจากผู้สัมภาษณ์มาเป็น “นักขาย” ให้กับผู้สมัครของคุณ เหตุผลที่ผมอยากให้คุณคิดตามก็คือถ้าคุณเป็นนักขายแล้วล่ะก็ สินค้าของคุณก็คือ “อนาคต” “วิสัยทัศน์” และ “รูปแบบธุรกิจ” ของบริษัทคุณนั่นเอง แน่นอนว่านักขายมือทองจะต้องมองเรื่องของภาพรวมของธุรกิจคุณเป็นหลัก คุณเองในฐานะผู้สัมภาษณ์จะต้องนำเสนอสิ่งเหล่านี้แบบ “นักขายมืออาชีพ” เพื่อให้พวกเขาเข้าใจถึงผลประโยชน์ที่มีต่อชีวิตของพวกเขาให้ดี

ในฐานะที่คุณใช้มุมมองแบบนักขายในการนำเสนอ “สิ่งดีๆ” เพื่อเป็นการเชิญชวนพวกเขาให้เข้าร่วมทีมของคุณ คุณจะได้ใช้ทักษะการถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของนักขายขั้นเทพเหล่านี้อย่างชัดเจน ไล่ตั้งแต่เป้าหมาย สิ่งที่ต้องการ สไตล์การทำงาน ฯลฯ เพื่อเลือกนำเสนอสิ่งที่ตรงใจกับพวกเขาที่สุดได้เป็นอย่างดี การนำเสนอให้เฉียบคมและตรงตามความต้องการของพวกเขาจะช่วยเพิ่มโอกาสการได้พวกเขาเข้าร่วมทีมอย่างมาก เพราะพวกเขาจะกลายเป็น “ลูกค้า” ที่พิจารณาเลือกซื้อสินค้าซึ่งก็คือตำแหน่งและอนาคตจากคุณนั่นเอง

2. จงคิดเสมอถึงสิ่งที่นักขายขั้นเทพต้องการที่เหนือธรรมดา

นักขายขั้นเทพทุกคนจะรู้ค่าตัวและคุณค่าของสิ่งที่ตนเองสามารถทำให้กับบริษัทได้เป็นอย่างดี ดังนั้น ข้อเสนอแบบพื้นฐานเช่น ฐานเงินเดือนที่สูงหรือค่าคอมมิชชั่นอาจจะไม่ใช่สิ่งที่เย้ายวนพวกเขาได้มากนัก การพิจารณาและมองไปถึงข้อเสนอที่เหนือธรรมดา เช่น ค่าตอบแทนในรูปแบบหุ้นส่วนของบริษัท เป็นต้น อาจจะเป็นสิ่งที่เย้ายวนพวกเขาและได้ตัวพวกเขาเพื่ออุทิศให้กับบริษัทในฐานะ “หนึ่งในเจ้าของกิจการ” ก็เป็นอีกข้อเสนอเหนือธรรมดาที่บริษัทสไตล์อเมริกันได้มอบให้กับนักขายขั้นเทพเหล่านี้ หรือแม้แต่ธุรกิจสตาร์ทอัพยุคใหม่ ข้อเสนอเหล่านี้จะทำให้พวกเขามองเห็นอนาคตที่ชัดเจนกับการร่วมงานกับคุณ และยังเป็น “พันธะสัญญา” เพื่อผูกมัดพวกเขาให้ก้าวเดินไปพร้อมกับคุณจนสุดเป้าหมาย

3. จงนำเสนอวิสัยทัศน์ (Vision) ของธุรกิจคุณให้ชัดเจน

เรื่องนี้เป็นกุญแจสำคัญสำหรับการโน้มน้าวและเชิญชวนผู้สมัครให้ร่วมงานกับคุณ แน่นอนว่านักฟุตบอลตัวเทพย่อมอยากร่วมงานกับสโมสรที่ “กระหายความสำเร็จ” มีความทะเยอทะยาน มีแคแรกเตอร์ของการเป็นผู้ชนะ ต้องการคว้าแชมป์ทุกสังเวียนที่ลงแข่งขัน ธุรกิจของคุณเองก็เช่นเดียวกัน จงแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณไม่ได้เพียงแต่ทำไปเพื่อแสวงหา “ผลกำไร” จากยอดขายไปวันๆ เท่านั้น แต่ยังหมายถึงเป้าหมายในการเป็น “เบอร์หนึ่ง” ของแวดวงธุรกิจที่คุณทำด้วย เรียกได้ว่าไม่ได้มาเล่นๆ

จงนำเสนอจุดนี้ให้ชัดเจน บอกแผนธุรกิจให้เป็นภาพใหญ่ว่าแผนระยะสั้นและระยะยาวจะมีภาพรวมธุรกิจเป็นอย่างไรบ้าง ที่สำคัญคือต้อง “จับต้องได้” อีกด้วย ไม่ได้เพ้อฝันจนเกินไป แต่คนกำลังบอกว่าส่วนสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของคุณบรรลุถึงเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมจำเป็นต้องมีนักขายขั้นเทพที่คุณกำลังเชิญชวนพวกเขาเข้ามาทำงานด้วย เปรียบได้กับพวกเขาเป็นลูกค้า พวกเขาจะซาบซึ้งและประทับใจแผนธุรกิจของคุณจนอยากร่วมงานกับนายจ้างที่ยังมีความกระหายและมีความทะเยอทะยาน นักขายขั้นเทพรู้ดีว่าถ้าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จในอนาคตอันใกล้ พวกเขามีแนวโน้มว่าจะคว้าผลประโยชน์ก้อนโตจากความสำเร็จนั้นร่วมกับคุณแน่นอน

4. จงนำเสนอระบบการทำงานที่ดีเพื่อช่วยให้พวกเขาทำงานง่ายขึ้น

นักขายขั้นเทพไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเป็น “ซุเปอร์แมน” ที่จะช่วยให้บริษัทคุณที่โหลยโท่ย พลิกฟื้นกลับมาเป็นบริษัทชั้นนำได้แน่นอน ตราบใดที่ไม่มีองค์ประกอบและระบบที่ดีในการทำงาน เช่น ฝ่ายแอดมินช่วยเหลือทีมขาย ฝ่ายวิศวกรช่วยเหลือด้านเทคนิค ฝ่ายซัพพอร์ทลูกค้าเพื่อช่วยแก้ปัญหา ฯลฯ เปรียบได้กับทีมบอลที่มีแต่กองหน้าเก่งๆ แต่ไม่มีกองกลาง กองหลัง ประตู ผู้จัดการทีม ที่ช่วยให้ทีมมีความแข็งแกร่งมากขึ้นนั่นเอง ยิงเยอะๆ แต่เสียประตูเยอะก็แพ้อยู่ดี คุณต้องนำเสนอหรือเตรียมระบบช่วยเหลือการทำงานให้กับพวกเขา สิ่งเหล่านี้จะทำให้พวกเขายินดีร่วมงานกับคุณมากขึ้น ต่อให้องค์กรคุณไม่ได้ร่ำรวยใหญ่โต เพียงแต่ขอให้ลงมือทำจริงก็พอครับ

5. จงมอบข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมให้กับพวกเขา

นักขายขั้นเทพจะรู้ “ค่าตัว” ของตนเองดี ถ้าคุณมั่นใจว่าการสัมภาษณ์งานกับพวกเขาในฐานะนักขายทำให้คุณมองไม่ผิด จงเตรียมค่าเหนื่อยที่ตอบสนองกับความต้องการของพวกเขาให้เพียงพอ ยอมจ้างแพงดีกว่า “เสียน้อยเสียยากฯ” จ้างพนักงานค่าตัวถูกหลายๆ คนแต่ทำงานไม่ได้เรื่อง สู้จ้างคนค่าตัวหลักแสนแต่สามารถหาดีลให้คุณ “หลักล้าน หลักสิบล้าน หลักร้อยล้าน” ได้ทุกเดือนจะดีกว่า คนเทพๆ คุณต้องไม่กลัวที่จะสู้ค่าตัวของพวกเขา นี่คือการลงทุนกับคนที่เก่งกาจเพื่อนำความมั่งคั่งมาสู่กระเป๋าคุณได้อย่างชัดเจนที่สุด และจงพิจารณาค่าคอมมิชชั่น หรือแม้แต่หุ้นสำหรับพนักงาน (ถ้าเป็นไปได้) เพื่อจูงใจและกระตุ้นให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้เร็วที่สุด

ยุคนี้ไม่ผิดที่คุณจะทุ่มเงินซื้อกองหน้าค่าตัวแพงเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย ขอเพียงแต่ให้คุณแน่ใจว่าคุณมองคนไม่ผิด พวกเขาจะดลบันดาลความสำเร็จให้คุณได้เร็วขึ้นแน่นอน

Comments

0 comments