ปัจจัยอะไรที่ปั้นให้ลูกค้าเป็น Key Account ได้สำเร็จ
Key Account ในภาษานักขายก็คือ “ลูกค้าตัวหลัก” ที่ทำยอดขายอย่างสม่ำเสมอ ซื้อซ้ำคุณบ่อยๆ ถึงขั้นที่ว่า Key Account ไม่กี่รายนั้นสามารถทำเงินหล่อเลี้ยงทั้งบริษัทมากกว่า 80% เลยด้วยซ้ำ เนื่องจากการได้ลูกค้าระดับนี้เป็นสิ่งที่สำคัญ การโฟกัสหรือปั้นลูกค้า Account ปัจจุบันให้กลายเป็น Key Account ได้สำเร็จจึงเป็นสิ่งที่นักขายและนักธุรกิจแบบ B2B ทุกคนต้องทำให้ได้ มาดูปัจจัยและวิธีการที่ถูกต้องในการสร้าง Key Account จากผมกันเลยครับ
1. ลูกค้ามียอดขาย ยอดซื้อซ้ำ อย่างสม่ำเสมอ
อันดับแรกเลยคือนักขายต้องรักษากิจกรรมการซื้อขายของลูกค้าขาประจำให้มียอดขายที่สูง ซึ่งมาตรฐานอาจจะแตกต่างกันไป เช่น ยอดขายเกิน 10 ล้านต่อปี ถือว่าเป็น Key Account หรือซื้อซ้ำต่อเนื่องทุกเดือน ยอดขายเดือนละประมาณ 5 ล้าน ก็เป็น Key Account ได้เช่นกัน ดังนั้นปัจจัยเรื่องยอดการซื้อขายกับความสม่ำเสมอถือว่าเป็นดัชนีชี้วัดความเป็น Key Account ให้กับคุณได้เป็นอย่างดี
2. ศักยภาพของธุรกิจและความสามารถของคุณเหมาะสมกับ Key Account มากแค่ไหน
เนื่องจากคุณต้องการยอดขายอย่างมหาศาลหรือเกินมาตรฐานและมีความสม่ำเสมอ ลูกค้าที่มีศักยภาพขนาดนั้นจึงมักเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่มีธุรกิจหรือความต้องการมากมาย มีความซับซ้อนสูง หรือมีคู่แข่งเข้ามาจีบหลายราย ดังนั้นการประเมินขีดความสามารถของตนเองว่ามีความเหมาะสมกับลูกค้าไหม เช่น ผลิตสินค้าได้จำนวนตามที่ต้องการหรือไม่ มีโซลูชั่นที่ลงทุนสูงและตอบโจทย์ลูกค้ามากแค่ไหน เป็นต้น อารมณ์ประมาณขนมปังป้า OTOP ที่โคตรอร่อยแต่ไปวางขายในเซเว่นไม่ได้เพราะไม่สามารถผลิตได้วันละ 100,000 ชิ้น ดังนั้นไปขาย Account ที่เล็กลงมาเช่นตามหัวเมืองต่างจังหวัดน่าจะเหมาะสมกว่า
3. ความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับผู้เกี่ยวข้องทุกฝ่ายใน Account นั้นๆ
จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณต้องรู้จักลูกค้า “ทุกระดับ” ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขาย ไล่ตั้งแต่จัดซื้อจนถึงระดับเจ้าของกิจการ ผู้บริหาร เลยด้วยซ้ำ เนื่องจากยอดขายที่สูงหรือความสม่ำเสมอในการสั่งซื้อ การมีกิจกรรมกระชับมิตรมากกว่าแค่ขายของไปวันๆ เช่น กิจกรรมเอนเตอร์เทน ทานข้าว ตีกอล์ฟ ฯลฯ จึงเป็นสิ่งที่ควรทำและสามารถมอบหมายให้นักขายทำหน้าที่นี้แทนคุณได้เลย ถ้าไม่สนิทกับระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจจะมีความเสี่ยงมากๆ ที่ดีลจะหลุดเวลาที่คู่แข่งสามารถเข้าถึงได้หรือสนิทมากกว่า
4. โอกาสในการขายเพิ่มระหว่างธุรกิจในเครือหรือแผนกอื่นๆ ใน Account ของลูกค้า
Key Account ที่ดีจะสามารถวางแผนขายเพิ่มให้ครอบคลุมกับทุกธุรกิจของลูกค้า เช่น บริษัทในเครือ แผนกอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง ซึ่งสามารถอาศัยวิธีการ “แนะนำบอกต่อ” (Referral) ให้คุณไปขายกับแผนกอื่นๆ หรือกลุ่มธุรกิจในเครืออื่นๆ ของลูกค้า ซึ่งจะวางแผนขายเพิ่มได้ง่ายมากๆ เพราะมีผลงานภายในเครือหลักของลูกค้าอยู่แล้ว เช่น คุณได้ลูกค้ากลุ่ม SCG Cement คุณจึงสามารถขายเพิ่มลูกค้า SCG Paper, Chemical, Logistics ฯลฯ ตามที่โอกาสจะเอื้ออำนวยได้
5. สามารถกำหนด KPI ที่เหมาะสมให้กับ Key Account Manager เพื่อวัดผลได้
สุดท้ายแล้วก็คือการวางตำแหน่งนักขายระดับ Key Account Manager เพื่อรับยอดขายโดยหน้าที่หลักๆ ของ KPI คือการรักษายอดขายให้ไม่ต่ำกว่า % ที่ต้องการ การรักษาอัตราการซื้อซ้ำ (Retention Rate) ให้มีความสม่ำเสมอ หรือการขายเพิ่มในสินค้าใหม่หรือแผนกอื่นๆ ตามกลยุทธได้ ที่สำคัญคือต้องทำ KPI เรื่องการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีด้วย KPI ที่ดีจะทำให้การทำ Sales Forecast มีประสิทธิภาพสูงและสามารถจัดสรรทรัพยากรเรื่องสินค้า บริการ ทีมงาน ฯลฯ ให้กับลูกค้า Key Account ได้เป็นอย่างดี
6. ติดตามผลและมีความยืดหยุ่นในการปรับแผนการให้เข้ากับลูกค้าอยู่เสมอ
บางทีความเปลี่ยนแปลงอาจเกิดขึ้นในฝั่งของลูกค้า เช่น การควบรวมกิจการ การลงทุนเพิ่ม การขยายธุรกิจ ฯลฯ หรือแม้กระทั่งวิกฤติทางเศรษฐกิจต่างๆ จึงควรหมั่นตรวจสอบความเปลี่ยนแปลงของ Key Account เผื่อการวางแผนงานและปรับกลยุทธนั้นมีประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
