วิธีการควบคุมการทำงานของพรีเซลล์ เอ็นจิเนียร์ (Presales Engineer) ให้มีประสิทธิภาพ

เซลล์ร้อยล้านเป็นอีกคนหนึ่งที่เคยทำงานร่วมกับบริษัทไอทียักษ์ใหญ่ มีความสลับซับซ้อน มูลค่าหลายสิบล้านถึงร้อยล้าน หรือที่เรียกรวมๆ ว่า “ขายโซลูชั่น” นั่นเองครับ 

เนื่องจากความยุ่งยากและสลับซับซ้อนในตัวโซลูชั่น ต้องพึ่งพาความรู้ทางด้านเทคนิคของตัวสินค้าและบริการอย่างมหาศาล กอปรกับความรู้เฉพาะด้านระดับสูงทางด้านวิศวกรรม (Engineering) จึงเป็นไปได้ว่าถ้ามีเพียงเฉพาะนักขายก็ไม่สามารถทำให้การขายสำเร็จได้ถ้าขาดวิศวกร (Engineer) เข้ามาช่วยออกแบบและปฎิบัติการให้โซลูชั่นของคุณสำเร็จจนพร้อมขายได้

อนึ่ง งานขายโซลูชั่นจะอยู่ในแวดวงของอุตสาหกรรมด้านวิศวกรรมและเทคโนโลยีแทบทุกแขนง เช่น ไอที ก่อสร้าง เครือข่าย สื่อสาร วางระบบ น้ำมัน เคมิคอล ฯลฯ ซึ่งอาชีพนักขายในกลุ่มอุตสาหกรรมนี้จะเรียกว่า “เซลล์ เอ็นจิเนียร์” (Sales Engineer) ซึ่งเป็นไปได้ว่าหลายคนจบมาตรงสายด้านวิศวกรรมศาสตร์บัณฑิตเป็นหลัก จึงจะมีโอกาสที่ได้ทำงานในตำแหน่งนักขายของงานวิศวกรรมระดับสูงได้ 

แน่นอนครับว่าในวงการของเราจะมี “คู่หู” ที่พร้อมจะช่วยให้งานของคุณง่ายขึ้นและพวกเขาได้ทำงานในสิ่งที่ตัวเองรัก นั่นคือตำแหน่งคู่บุญที่ชื่อ “พรีเซลล์ เอ็นจิเนียร์” (Presales Engineer) นั่นเอง ตำแหน่งนี้มีความสำคัญคือไม่ใช่คนลงมือก่อสร้างหรือทำระบบเองเสียทีเดียว แต่เป็นคนที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญด้านการออกแบบระบบ คำนวณตัวเลข ทำสไลด์แบบ “Tailor-Made” ที่เป็นการนำเสนอโซลูชั่นที่ออกแบบมาเฉพาะกับลูกค้า ฯลฯ โดยงานของพวกเขาจะหนักไปทาง “การนำเสนอ” ด้านสินค้าและบริการทางเทคนิคนั่นเองครับ

ซึ่งถ้าคุณทำงานกับพวกเขาได้ดี พวกเขาจะเป็นคู่หูที่พาคุณประสบความสำเร็จและทำงานง่ายขึ้น ไม่ต้องปวดหัวเรื่องทางด้านเทคนิคยากๆ แต่อย่างใด แต่ถ้าคุณทำงานได้ไม่ดีและควบคุมเขาไม่ได้ ผลเสียที่เกิดขึ้นจะทำให้เกิดความเลวร้ายถึงขนาดที่ลูกค้า “ไม่ซื้อ” เลยก็ว่าได้

ผมจึงมีคำแนะนำเกี่ยวกับการควบคุมพรีเซลล์ เอ็นจิเนียร์ ให้ทำงานกับคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมาฝากครับ

1. ทำความรู้จักกับธรรมชาติของ Presales Engineer เพิ่มเติมกันอีกซักนิดนึง

ด้วยความที่พื้นเพของพวกเขาก็คือวิศวกรเหมือนคุณ หลายๆ คนพกดีกรีระดับเทพมาด้วย เรียนก็เก่ง เกรดก็สูง พวกเขาจึงมีอีโก้และความภาคภูมิใจในความรู้ที่ได้ร่ำเรียนมาพอสมควร ชื่อตำแหน่งก็บอกอยู่แล้วว่าพรีเซลล์ = พรีเซนต์? (ฮา) ดังนั้นเวลาพวกเขาไปเจอลูกค้า หน้าที่การนำเสนอด้านสินค้าและบริการจึงต้องไว้วางใจพวกเขา พวกเขาจะมีความมั่นใจมากถ้าได้พูดตามสไลด์ที่เตรียมมาจนจบได้อย่างเยี่ยมยอด

แต่จำได้มั้ยครับที่ผมเขียนไว้เสมอ ถ้านำเสนอไม่ตอบโจทย์กับสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินย่อมไม่มีความหมาย พวกเขาส่วนใหญ่จะขาดทักษะการขายโดยเฉพาะการถามคำถาม จึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องเข้าใจธรรมชาติของพรีเซลล์ฯ เพื่อที่คุณเองในฐานะนักขายจะได้ช่วยทำให้สถานการณ์และบรรยากาศทางการขายไม่ตกอยู่ในฝั่งการนำเสนอมากเกินไปนั่นเอง การนำเสนอที่มากเกินไปอยู่ข้างเดียวโดยไม่มีคำถามดีๆ เพื่อให้ลูกค้าแชร์ออกมาจะทำให้ลูกค้าเบื่อหน่าย (โดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ) และยังทำให้เซลล์อย่างคุณกลายเป็นแค่ตัวประกอบนั่นเองครับ

2. คุณต้องเป็นฝ่ายกำกับและควบคุมการนำเสนอของพวกเขาด้วยการเปิดการขายจากคำถามที่ดีก่อนเสมอ

ผมมีเทคนิคง่ายๆ ที่จะช่วยให้คุณกับพรีเซลล์ฯ คู่หู ประหยัดเวลาการนำเสนอทางด้านเทคนิคออกไปได้เยอะเลย นั่นคือนักขายต้องเป็นฝ่าย “เปิดการขาย” กับลูกค้าก่อนเสนอในช่วงแนะนำตัวเสร็จแล้ว ผมมีบทพูดที่ใช้แล้วเวิร์กสำหรับเปิดการขาย ดังนี้ครับ

“ก่อนที่จะเริ่มนำเสนอจากทางทีมวิศวกรของผม วันนี้ผมเตรียมเรื่องนำเสนอมาพอสมควรประมาณ 10 อย่าง ก่อนอื่นผมขอถามคำถามลูกค้าสั้นๆ นะครับ เผื่อว่าเรื่องที่ลูกค้าต้องการทราบข้อมูลตรงกับสิ่งที่ผมเตรียมมาซัก 2-3 อย่าง ผมจะได้ให้ทีมงานนำเสนอแค่ 2-3 อย่างนั้น เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลากับลูกค้าด้วยครับ..”

การเปิดการขายด้วยประโยคข้างต้น เป็นการทำให้ลูกค้ารับทราบว่าคุณจะขอถามคำถามพวกเขา แต่พวกเขาก็ได้ประโยชน์ตรงที่ไม่ต้องเสียเวลามาก แถมพรีเซลล์ของคุณก็ไม่จำเป็นต้องพรีเซนต์ไปทั้ง 10 อย่าง ซึ่งบางทีอาจจะเสียเวลามากเกินไป ทำให้ลดเวลาของคุณกับพรีเซลล์ไปได้มาก อีกทั้งยังทำให้ตัวคุณนั้น “มีซีน” เพิ่มขึ้นต่อหน้าลูกค้าและพรีเซลล์ฯ นั่นเองครับ (ฮา) ถ้าคุณถามคำถามได้อย่างฉลาด โดยเฉพาะคำถามเชิงธุรกิจหรือเพนพอยนต์ (Pain Point) จนลูกค้าคายข้อมูลออกมา เมื่อนั่นแหละครับ การนำเสนอของคุณก็จะมีประสิทธิภาพและตอบโจทย์ แถมอยู่ในเกมที่คุณเป็นผู้กำกับพรีเซลล์ฯ ให้นำเสนอได้อย่างตรงจุดเรียบร้อยแล้ว

ระหว่างการนำเสนอ ถ้าพรีเซลล์ฯ พูดมากเกินไป คุณต้องสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าให้ดี เช่น ถ้าเริ่มสไลด์มือถือ เริ่มก้มหน้าเล่นคอมฯ แนะนำให้คุณรีบเป็นฝ่าย “ถามคำถาม” ลูกค้ากลับทันที เพื่อให้ลูกค้าเป็นผู้พูดบ้าง สไลด์ทางด้านเทคนิคในหลายๆ วงการมีเนื้อหาค่อนข้างยาว คุณต้องเป็นฝ่ายอ่านอาการลูกค้าและถามคำถามเพื่อดึงพวกเขากลับมาอยู่ในเส้นทางการนำเสนอเสมอ และเป็นการ “ขัดจังหวะ” ของพรีเซลล์ฯ ที่พวกเขาไม่รู้ตัวว่าพูดมากเกินไปด้วยครับ ซึ่งไม่ผิด เพราะพวกเขาโฟกัสอยู่กับงาน หน้าที่แห่งการขายคือหน้าที่ของคุณครับ

3. อย่ารับปากโอเวอร์ส่งเดชกับลูกค้าเป็นอันขาด

การรับปากเป็นสิ่งที่อันตรายมากถ้าคุณไม่ชัวร์และรับปากชุ่ยๆ บางทีอาจเป็นเพราะคุณเป็นนักขาย เมื่อคุณอยากขายได้จึงทำให้คุณรับปากลูกค้าไปก่อน แล้วค่อยแก้ปัญหาหรือดันทุรังให้พรีเซลล์ฯ ช่วยทีหลัง ขอบอกเลยครับว่านี่คือข้อผิดพลาดอย่างใหญ่หลวง ต่อให้ขายได้ก็จริงแต่ทีมวิศวกรต้องมานั่งแก้ปัญหาให้คุณไม่รู้จบ ที่สำคัญคือถ้าแก้ไขไม่ได้ บางทีลูกค้าก็ถีบหัวส่ง ปรับเงิน หรือไม่ซื้อซ้ำอีกต่อไป

ตัวคุณเองจะ “เสียเครดิต” ต่อทีมเอ็นจิเนียร์อย่างมหาศาล ลับหลังเขาจะด่าและไม่อยากร่วมงานกับคุณ ส่งผลให้ประสิทธิภาพงานที่ได้จากพวกเขานั้นเชื่องช้า ไม่ทันใจ ทีมงานไม่อยากสนับสนุน เผลอๆ คุณเองจะโดน “สับเละ” ภายในห้องประชุมเรื่องการทำงานห่วยๆ ของคุณเองครับ เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นหลายครั้งในหลายๆ บริษัทเลยล่ะ

สิ่งที่คุณควรทำในฐานะมืออาชีพคือก่อนรับปากลูกค้าต้องมั่นใจว่าทำได้ ถ้าทำไม่ได้ให้มอบตัวซะว่าทำไม่ได้ จริงๆ แล้วบอกไปตรงๆ ว่าทำไม่ได้กลายเป็นว่าลูกค้าก็อาจจะไม่ติดใจอะไรอีกต่อไป ไม่ถามต่อ แถมพรีเซลล์ฯ ของคุณก็ทำงานง่ายขึ้น และคุณยังได้เครดิตที่ดีจากสายตาของพวกเขาด้วย

พรีเซลล์ เอ็นจิเนียร์ ก็คือคู่หูคู่บุญของคุณนั่นเองครับ กุญแจของเรื่องนี้คือการควบคุมการทำงานและรู้จักนิสัยของพวกเขานั่นเอง 

Comments

0 comments