โค้ชชิ่ง เขาทำกันอย่างไร

ทักษะการโค้ชชิ่งหรือเมนทอริ่ง (Mentoring) เป็นอะไรที่พูดง่ายแต่ทำยาก เห็นด้วยมั้ยครับ?

เหมือนกับการดูบอลที่นักเตะระดับโลกเวลาแขวนสตั๊ดไปแล้ว อาชีพถัดไปก็คงจะเป็น “กุนซือ” หรือผู้จัดการทีม ตัวอย่างนักเตะระดับโลกที่คนมีอายุอย่างคุณน่าจะรู้จัก (ฮา) ก็เช่น ซิเนอดีน ซีดาน แฟรงค์ แลมพาร์ด โอเล่ กุนนาร์ โซลชา เธียรี่ อองรี ฯลฯ 

ตามชื่อที่กล่าวมา ถ้าไม่นับซิเนอดีน ซีดานที่ประสบความสำเร็จแล้ว นอกนั้นเรียกว่า “ล้มเหลว” เลยก็ว่าได้ แสดงว่าสมัยเป็นนักเตะหรือตอนคุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยม ไม่ได้หมายความว่าตอนเป็นผู้จัดการหรือกุนซือนั้นจะประสบความสำเร็จเสมอไป 

เพราะอะไรและทำยังไงนั้น เซลล์ร้อยล้านจะเล่าให้ฟัง

ถ้าคุณเป็นนักขายขั้นเทพ ยังไงซักวันนึงเจ้านายต้องปูนบำเหน็จและเลื่อนวิทยฐานะให้คุณได้ดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายไม่วันใดก็วันนึงแน่นอน

ซึ่งคุณก็ต้องน้อมรับตำแหน่งนี้ด้วย เพราะถ้าปล่อยโอกาสให้หลุดลอยไป การทำงานขายไปเรื่อยๆ ถึงแม้ว่าจะได้ค่าคอมมิชชั่นเยอะก็ตาม เมื่ออายุเยอะคุณก็มีสภาพไม่ต่างกับ “หมาล่าเนื้อ” ไปวันๆ แถมยังโดนเด็กรุ่นใหม่ที่อาจจะขายไม่เก่งก็จริงแต่คุมทีมและเป็นโค้ชที่ดีกว่าแซงหน้าคุณได้แน่นอน

เผลอๆ จะกลายมาเป็นเจ้านายคุณในอนาคตด้วยซ้ำไป

อย่างแรกต้องยอมรับก่อนว่าคงไม่มีใครสอนทักษะการคุมทีมหรือคุมคนให้คุณอยู่แล้วตอนที่เป็นลูกน้อง คุณเลยต้องอาศัยวิธี “ครูพักลักจำ” ไปเรื่อยๆ ตามที่เจ้านายเคยสอนคุณมา ถ้าได้เจ้านายที่ดีก็โชคดีไป แต่ถ้าได้เจ้านายที่เป็นตัวอย่างที่น่าลงมือทำตามไม่ได้ คุณจึงต้องคุมทีมตามสไตล์เป็นของตนเอง ผลลัพธ์ก็มักจะพังอยู่ร่ำไป

เพราะไม่รู้วิธีการที่ถูกต้องนั่นเอง

สิ่งแรกที่ต้องรู้และต้องลงมือทำเมื่อได้รับการโปรโมทให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้า นั่นก็คือคุณไม่ใช่กองหน้าแข้งทองอีกต่อไปแล้ว แต่คุณคือกุนซือที่จะทำให้นักขายหรือลูกน้องทุกคนพัฒนาฝีมือให้เป็นนักเตะแข้งทองต่างหาก แนวคิดนี้สำคัญมาก และต้องคิดถึงลูกน้องคุณเป็นอันดับแรก

ไม่งั้นสอนใครไม่ได้แน่นอน

อย่างที่สองคือการสร้าง “โปรแกรมฝึกอบรม” เช่นโปรแกรมนักขายที่เรียกว่า Sales Playbook ซึ่งไม่ได้พึ่งพาความสามารถส่วนตัวหรือพรสวรรค์ของนักขายคนใดคนหนึ่ง แต่เป็นการสร้างโปรแกรมที่นักขายหน้าใหม่หรือหน้าเก่าก็สามารถลงมือปฎิบัติได้ตามคู่มือการฝึกซ้อมของคุณ

หมายความว่าโปรแกรมฝึกอบรมพนักงานขายต้องเป็นอะไรที่สามารถฝึกซ้อมและลงมือทำตามได้ นอกจากนี้ยังสามารถ “วัดผลเป็นตัวเลข” เหมือนกับการฝึกลดน้ำหนักที่ต้องมีโปรแกรมฝึกซ้อมที่นับเป็นตัวเลข เช่น ต้องวิ่งกีกิโล ยกน้ำหนักวันละกี่ครั้ง กินข้าวต้องกี่แคลฯ เป็นต้น

ดังนั้นคุณต้องสร้างโปรแกรมที่วัดผลได้ขึ้นมา เช่น โปรแกรมการขายที่เริ่มตั้งแต่นักขายต้องหาลีดคนละ xxx ลีด จากนั้นก็สคริปต์การโทรทำนัดที่ถูกต้อง จำนวนการนัดหมายลูกค้าวันละกี่นัด วิธีการนำเสนอให้ออกใบเสนอราคาได้ วิธีติดตามงานและใช้เซลล์รีพอร์ต วิธีปิดการขายและต่อรองเจรจา วิธีการขายเพิ่ม เป็นต้น

ซึ่งทุกขั้นตอนการฝึกอบรมจะต้องวัดผลได้ แบบนี้แหละถึงจะเริ่มเป็นโค้ชที่ดีได้ เช่น นักขายตัวเลขไม่มี การใช้ข้อมูลตัวเลขจะรู้ได้ทันทีว่าทำไมตัวเลขถึงไม่มา เช่น ไม่มีตัวเลขเพราะนักขายไม่ค่อยทำนัดเข้าพบลูกค้า การทำให้พวกเขามีตัวเลขก็คือเพิ่มกิจกรรมให้พวกเขาโทรทำนัดได้มากขึ้น นำเสนอเยอะขึ้น ตัวเลขก็จะเพิ่มขึ้นเอง

อย่างที่สามคือการโค้ชชิ่งในสถานการณ์จริง

เปรียบได้กับการดูลูกน้องลงสนามจริง พร้อมกับคุณเป็นกุนซือที่ดูฟอร์มการเล่นของพวกเขาแบบเต็มตาข้างสนาม กิจกรรมที่คุณควรทำไม่ใช่นั่งตากแอร์แล้วสั่งให้ลูกน้องไปขาย แต่มันคือการออกสนามจริงด้วยการพบลูกค้าพร้อมกับลูกน้องต่างหาก คุณจะสามารถทำตัวอย่างการขายที่แท้จริงให้พวกเขาดูได้เลย หรือนั่งดูพวกเขาขายก็ได้

เพื่อให้เจอจุดที่เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องปรับปรุง หรือได้รับคำชมเชยจากการทำงานที่ดี เช่น นำเสนอดี ถามคำถาม ตอบคำถามได้ดี อย่างนี้ก็น่าชมเชย เป็นต้น พร้อมกับช่วยพวกเขาแก้ไขสถานการณ์ต่อหน้าที่ยากลำบากได้ดีอีกด้วย พูดง่ายๆ ก็คือเข้าไปหาลูกค้าเพื่อเอาเงินพร้อมลูกน้อง นอกจากนี้จะช่วยให้การประเมินผลของลูกน้องดีขึ้นด้วย

สุดท้ายก็คือการฟีดแบคและสอบถามแบบตัวต่อตัว

การโค้ชชิ่งที่ดีจะต้องสรุปสิ่งที่นักขายหรือลูกน้องควรปรับปรุงพร้อมทั้งบ่งบอกข้อเสนอแนะจากการที่คุณไปลงมือโค้ชชิ่งพวกเขาหน้างานแบบตัวต่อตัว สิ่งนี้นอกจากจะทำให้ลูกน้องเก่งขึ้นได้อย่างรวดเร็วเพราะได้รับข้อเสนอแนะที่ตรงจุด แถมยังมีรายงานที่บ่งชี้เป็นตัวเลข พวกเขายังจะมอบความไว้เนื้อเชื่อใจให้คุณมากยิ่งขึ้นด้วย

นี่คือวิธีการโค้ชชิ่งคนให้เก่งขึ้นและทำได้ทุกอย่างเหมือนคุณเพื่อออกล่ายอดขายและปกป้องการโจมตีจากคู่แข่งได้อย่างอยู่หมัด ทักษะนี้คือทักษะชั้นสูงที่จะทำให้ค่าตัวคุณเพิ่มขึ้นและไปอยู่ที่ไหนก็กลายเป็น…

มนุษย์ทองคำมือทองที่บริษัทไหนก็ต้องการตัว…

ถ้าอยากรู้ว่าการโค้ชชิ่งนักขายที่แท้จริงเป็นอย่างไร คุณสามารถลงทะเบียนเพื่อมาเรียนวิชาชั้นสูงกับผมได้ที่ คลิก: https://www.eventpop.me/e/8376-sales-director-18th

Comments

0 comments