เจอกันครั้งแรกก็ (ปิดการขาย) ได้กันเลย ทำอย่างไรถึงจะทำได้

เคยไหมครับเวลาที่เพื่อนร่วมงาน ของคุณมาโม้ว่าเจอหน้ากันครั้งแรกก็ได้กันเลย.. อย่าคิดลึกนะครับ ผมหมายถึงเจอหน้าลูกค้าครั้งแรกโดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อนแล้วก็ปิดการขายได้ต่างหาก (ฮา)

ผมมักจะพูดเสมอว่าการปิดการขายมักจะเป็นเรื่อง “ฟลุ้ก” โดยเฉพาะการขายแบบองค์กรที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย มีการเปรียบเทียบกับคู่แข่งตามนโยบายของบริษัทลูกค้าแทบจะทุกที่เลยก็ว่าได้ ดังนั้นกว่าจะปิดการขายได้ต้องอาศัย “การติดตามงาน” โดยเฉพาะการตามงานต่อหน้าเพื่อทำให้กระบวนการขายมีความคืบหน้าเป็นหลัก

แต่ผมก็ไม่ได้บอกเหมือนกันว่าการปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันจะเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้ เพราะตัวผมเองก็มีบ้างที่สามารถปิดการขายสินค้ามูลค่าโครงการหลักล้านตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันเลยเหมือนกันครับ ที่ผมไม่ค่อยแนะนำเพราะมันต้องใช้ “ทักษะการขายชั้นสูง” บวกกับประสบการณ์และความน่าเชื่อถืออย่างมากถึงจะทำได้

วันนี้เองเซลล์ร้อยล้านก็ได้ใช้เทคนิคนั้นในการปิดการขายตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันมาหมาดๆ จึงคิดว่าไม่น่าจะเสียหายอะไรถ้าพวกคุณจะลองศึกษาและลองนำไปใช้กับลูกค้าของคุณ ถึงผลลัพธ์ไม่เป็นไปอย่างที่คาดไว้ ลูกค้าก็เพียงแค่ไม่ซื้อคุณตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันเท่านั้นเอง คุณยังติดตามงานต่อได้จนพวกเขายอมซื้อ

และนี่คือศาสตร์แห่งการขายชั้นสูงที่พวกคุณจะสามารถปิดดีลได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้ากัน ไม่ว่าสินค้านั้นจะมีราคาแพงซักแค่ไหน แต่โอกาสที่ปิดได้ย่อมเปิดกว้างสำหรับคนที่กล้าทำแน่นอน

1. เช็คให้ละเอียดว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงเข้าร่วมประชุมกับคุณหรือไม่

ถ้าข้อนี้ไม่ผ่าน คุณไม่มีทางปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกันแน่นอน กลยุทธนี้จะต้องเริ่มตั้งแต่การโทรทำนัดลูกค้าตัวใหญ่ก่อนเป็นอันดับแรก คุณต้องทำเรื่องนี้ให้สำเร็จให้ได้ โดยเฉพาะบุคคลระดับผู้บริหาร (C-Level) ไปจนถึงเจ้าของบริษัท (CEO) ถ้าพวกเขารับนัดและเจอหน้าคุณอย่างเป็นทางการ คุณย่อมมีโอกาสเพิ่มขึ้นในการปิดการขายตั้งแต่แรกพบ เพราะพวกเขามีอำนาจตัดสินใจและเป็นเจ้าของเงินตัวจริงนั่นเอง ต่อให้ลูกค้าเชิญลูกน้องเข้าร่วมเป็นสิบๆ คน ยังไงอำนาจสูงสุดก็คือคนที่ใหญ่ที่สุดในนั้นอยู่ดี คุณจะต้องเริ่มปิดการขายจากกลุ่มนี้ให้ได้

2. สร้างความต้องการของลูกค้าให้เกิดขึ้นต่อหน้าให้ได้

การถามคำถามเชิงที่ปรึกษา นำเสนอในสิ่งที่คุณอ่านออกว่าลูกค้าต้องการตัวช่วย หรือมีปัญหา ซึ่งสินค้าและบริการของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณมีประโยชน์และเกิดความต้องการ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับตัวสินค้าและบริการของคุณด้วยว่ามีความเจ๋งแค่ไหน จากนั้นให้เสริมด้วยการเล่าเรื่องความสำเร็จเกี่ยวกับตัวบริษัท (Success Story) ที่ใกล้เคียงและเป็นประโยชน์กับพวกเขาให้มากที่สุด จะช่วยดึงดูดความต้องการให้เพิ่มขึ้นสูงสุด การนำเสนอที่เฉียบคมและน่าเชื่อถือจะมีความสำคัญมาก หรือถ้าคุณสามารถทำเดโม่ให้ดูต่อหน้าเลย ในกรณีที่คุณพกพาสินค้าและบริการไปให้พวกเขาดูได้ ก็จะยิ่งทำให้ลูกค้าเห็นของจริงกับลดขั้นตอนการซื้อได้มาก

3. สังเกตอาการของลูกค้าว่ามีความรู้สึก (Mood & Tone) แบบไหน (เทคนิคชั้นสูง)

บรรยากาศในการประชุมเพื่อเสนอขายที่ดีจะต้องมาจากฝั่งลูกค้าเป็นหลัก ให้คุณนั่งสังเกตอาการโดยมองตาของพวกเขาให้ดี ถ้าพวกเขามีแนวโน้มว่าสนใจ ถามคำถามคุณเป็นระยะๆ มีการพูดคุยปรึกษากันภายในทีม หรือจดบันทึกเรื่องที่คุณนำเสนอด้วยความตั้งใจและ “ไม่เล่นมือถือ” ระหว่างการนำเสนอเลย จะยิ่งเป็นสัญญานที่เป็นบวกต่อการปิดการขายให้สำเร็จ มีเทคนิคอีกหนึ่งอย่างก็คือการปล่อยมุกตลกหรือสร้างเสียงหัวเราะภายในห้องประชุม ถ้าคุณมีมุกง่ายๆ และเป็นกันเอง สุภาพ ไม่หยาบคาย จงยิงไปเพื่อให้ลูกค้าเกิดรอยยิ้มให้ได้ ถ้าคนระดับนั้นยิ้มออก คุณมีโอกาสปิดการขายเพิ่มขึ้นแล้วล่ะครับ

4. ถามไปเลยว่าลูกค้าคิดเห็นอย่างไรกับสิ่งที่คุณเสนอ

ถ้าพวกเขาพูดว่าคุณมีประโยชน์ มีความต้องการและอยากใช้สินค้ากับบริการคุณในหลายๆ ส่วน ก็ยิ่งเป็นความเห็นสำคัญที่พวกเขาพูดขึ้นมาเองว่าเกิดความต้องการเรียบร้อยแล้ว คำตอบที่ได้จะเป็นตัวกำหนดทิศทางให้คุณเริ่มพูดประโยคปิดการขายในข้อถัดไป ถึงสเต็ปนี้ลูกค้าอาจจะเป็นฝ่ายถามคุณแล้วล่ะครับว่าสินค้ากับบริการของคุณต้องใช้งบประมาณลงทุนเท่าไหร่ ถ้าพวกเขาพูดก่อน คุณจะได้เปรียบทันทีเพราะพวกเขากำลังหาความเป็นไปได้แล้วนั่นเอง

5. ถามถึงงบประมาณที่มีอยู่ต่อหน้าและรอว่าใครจะพูดเรื่องตัวเลขก่อนกัน (เทคนิคชั้นสูง)

สมควรแก่เวลาแล้วที่จะถามว่าพวกเขามีงบเท่าไหร่ สเต็ปนี้คือศาสตร์ชั้นสูงเกี่ยวกับเรื่อง “ใครพูดก่อนคนนั้นแพ้” คุณอาจจะงงว่าอะไรวะ? พูดก่อนพูดหลังมีแพ้ชนะด้วยเหรอ ความจริงคือเป็นแบบนี้ครับ ถ้าคุณโยนคำถามไปว่าลูกค้ามีงบเท่าไหร่แล้วพวกเขาคิดก่อนตอบคุณว่ามีงบประมาณอยู่จำนวนหนึ่ง ซึ่งเป็นตัวเลขขึ้นมา หมายความว่าลูกค้าจะแพ้คุณเพราะเสียเปรียบเรื่องการเจรจาต่อรองของข้อเสนอคุณทันที ผมจะยกตัวอย่างให้ฟังนะครับ

สมมติว่าการขายของคุณมีมูลค่าเฉลี่ย 200,000 บาทต่อเดือน (แต่ขาย 150,000 ก็ได้) คุณถามลูกค้าว่ามีงบเท่าไหร่ ลูกค้าคายออกมาว่าประมาณ 150,000 บาทต่อเดือน เกมนี้จะตกเป็นของคุณ โดยคุณไม่จำเป็นต้องรีบบอกลูกค้าว่าถ้าพวกเขามีแค่ 150,000 บาท คุณก็ขายให้ได้ คุณสามารถยื้อเกมการต่อรองไปเป็นที่ 175,000 บาท โดยอธิบายว่าคุณมีบริการหรืองานรับประกันเพิ่มเติมซึ่งคุณได้ลงทุนให้ลูกค้าอุ่นใจ ถ้าลูกค้าพูดก่อนว่าตกลงหรือขอต่อรองลงมาอีกนิดเมื่อไหร่ จงคาย “ประโยคทอง” ออกมาว่า “ถ้าผมลดไปที่ 150,000 บาทตามที่ลูกค้าขอ ซึ่งผมขอปรึกษาหัวหน้านิดนึงนะครับ ลูกค้าจะซื้อและเริ่มงานเลยได้มั้ยครับ” คุณจะกลายเป็นผู้ชนะในเกมนี้

แต่ถ้าลูกค้าเริ่มเป็นฝ่ายถามคุณเรื่องการตั้งงบประมาณ แล้วคุณรีบบอกเป็นตัวเลขออกไปก่อน เช่น งบประมาณต่อเดือนอยู่ที่่ 150,000 บาทครับ คุณจะกลายเป็นฝ่ายเสียเปรียบเพราะลูกค้าอาจจะบลัฟคุณมาว่าพวกเขามีเงินแค่ 120,000 บาทเอง โดยที่จะอ้างไปเรื่อยๆ ว่ามีเงินอยู่เท่านี้ ถ้าแพงกว่านี้ก็ซื้อไม่ไหว คุณจะซวยเพราะถึงแม้ว่าคุณจะขายที่ 120,000 บาทได้ คุณก็เสียผลประโยชน์เยอะทีเดียว ที่สำคัญคือถ้าคุณตกปากรับคำไปว่าทำได้ครับ พวกเขาจะอ่านออกทันทีว่าคุณ “ซ่อนกำไร” เอาไว้เท่าไหร่ ทำให้คุณมีสิทธิ์โดนขอต่อราคาอีกจนเสียเหลี่ยม

การปิดการขายต่อหน้าเป็นเรื่องที่เป็นไปได้อยู่แล้ว เพียงแต่ว่าสถานการณ์หลายๆ อย่างต้องเป็นใจ โดยความสำคัญอยู่ที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องเข้าร่วมประชุมกับคุณด้วย พวกเขาต้องมีความต้องการซื้อจริง และคุณต้องเริ่มพูดถึงการซื้อขายที่เกี่ยวกับราคาต่อหน้าทันที เมื่อนั้นแหละครับ การปิดการขายในครั้งแรกก็จะเปิดขึ้น

Comments

0 comments