วิธีปิดการขายแบบนักการตลาด
ขึ้นชื่อว่าการตลาด (Marketing) คุณคงนึกถึงเรื่องใกล้ๆ ตัวอย่างการโฆษณา (Advertising) กันอยู่แน่ๆ ใช่แล้วล่ะครับ การโฆษณาคือหนึ่งในกระบวนการ (Process) ของการตลาด ที่ผู้เชี่ยวชาญและคร่ำหวอดในวงการนี้ ก็คือ “นักการตลาด” (Marketer) ซึ่งเป็นผู้รู้จริงว่าควรจะทำโฆษณาในรูปแบบไหนถึงจะ “โดนใจ” คนจนซื้อสินค้า
ดังนั้นงานโฆษณาทั่วๆ ไป ที่คุณเห็นมักประกอบด้วยข้อความหรือรูปภาพวีดีโอที่ออกแนว “โม้ๆ” หน่อย (ฮา) แต่ก็ถือว่าโม้อย่างมีขอบเขต พวกเขาจะต้องมีช่องทาง (Channel) ในการปล่อยสื่อโฆษณา ไม่ว่าจะเป็นทางทีวี เฟซบุ้ค วิทยุ ป้ายโฆษณา รถไฟฟ้า ฯลฯ คุณจึงพบเห็นงานโฆษณาตั้งแต่ตื่นนอนแล้วออกจากบ้านไปทำงานเลยทีเดียว
งานโฆษณาที่ดีมีจุดประสงค์เหมือนกับการขายนั่นก็คือ “การทำให้ลูกค้าต้องการและตัดสินใจซื้อ” ที่สำคัญคือต้อง “เปิดซ้ำๆ” ได้ เพื่อให้ลูกค้ารู้จัก จดจำ สนใจ และตัดสินใจซื้อในที่สุด
ด้วยวิธีการเปิดซ้ำๆ ให้คนเห็นได้นี่แหละที่มีความแตกต่างกับการขายซึ่งบางทีการขายกับลูกค้าครั้งแรกแล้วไม่เวิร์ก คุณแทบจะหมดสิทธิ์ในการพูดเรื่องเดิมๆ ซ้ำๆ ได้อีกต่อไป แต่การโฆษณานั้นไม่ใช่ การเปิดให้คนดูซ้ำๆ ทุกวี่ทุกวัน อาจทำให้คนที่ไม่ต้องการซื้อกลายเป็นอยากซื้อเลยด้วยซ้ำ
ที่สำคัญคือพวกเขามีวิธี “ปิดการขาย” แบบที่นักขายอย่างคุณควรเรียนรู้เอาไว้นะครับ วิธีปิดการขายแบบนักการตลาดนี่แหละที่เปรียบเสมือน “เวทย์มนต์” ที่สะกดลูกค้าให้มาซื้อกันนักต่อนัก คุณจึงสามารถเรียนรู้วิธีนี้ได้พร้อมกับผมกันเลยครับ
โปรโมชั่น (Promotion) ด้วยวิธี “ยิ่งน้อยยิ่งมีค่า”
สุดยอดวิธีปิดการขายของนักการตลาดก็คือสิ่งที่อยู่รอบๆ ตัวและคุณเองต้องเคยได้ยินหรือเห็นผ่านตาทุกวี่ทุกวันแน่นอนก็คือการทำโปรโมชั่น อย่างที่คุณเข้าใจก็คือ “ลด แลก แจก แถม” หรือการ “SALE” ลดราคา คือวิธีการสุดคลาสสิก คุณเองอาจรู้สึกว่ามันไม่มีอะไรแปลกใหม่ แต่จริงๆ แล้วมีวิธีการที่ซ่อนอยู่ ดังนี้ครับ
1. Scarcity “ยิ่งน้อยยิ่งมีค่า”
การทำ Scarcity ในทุกๆ ครั้งของการขายและการทำงานโฆษณา จะมีวิธีหลักๆ ดังนี้
1.1 สินค้ามีจำนวนจำกัด
คุณสามารถใช้วิธีนี้ซึ่งเป็นการ “เพิ่มความเร่ง” ให้ลูกค้ารู้สึกถูกกระตุ้นจนอยากซื้อสินค้ามากขึ้น (Sense of Urgency) การบอกลูกค้าว่าสินค้าหรือบริการของคุณใกล้หมดแล้ว ลูกค้าจำเป็นต้องรีบตัดสินใจซื้อเพื่อไม่ให้พลาดโอกาสดีๆ เหล่านี้ไป หรือบอกพวกเขาว่างานติดตั้งระบบของคุณต้องใช้ทีมช่างซึ่งยังพร้อมทำงานอยู่ การตัดสินใจซื้อที่ช้าเกินไปอาจทำให้คุณต้องไปรับงานลูกค้ารายอื่นก่อน ทำให้ลูกค้าต้องเสียเวลาหรือใช้เวลาส่งมอบสินค้าที่นานขึ้น ลูกค้าจึงมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น
1.2 ส่วนลดหรือของแถมพิเศษภายในระยะเวลาที่กำหนด
วิธีนี้เป็นหลักการเดียวกับการติดป้ายลดราคาทำโปรโมชั่นตามห้าง มันเป็นวิธีที่ไม่ซับซ้อนอะไร แต่การทำส่วนลดหรือแจกของแถมที่ดีจะต้องกำหนดช่วงเวลาเข้าไปด้วย เช่น หมดเขตภายในสิ้นเดือนนี้ เป็นต้น ทำให้ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจ ถ้าเป็นการขายแบบองค์กร (B2B) คุณสามารถใช้วิธีนี้แต่จะต้องสื่อสารแบบนักขาย เช่น คุณยินดีเพิ่มระยะเวลารับประกันเป็น 3 ปีเต็มจาก 2 ปี ถ้าลูกค้าเลือกซื้อโซลูชั่นแบบท็อปออปชั่นภายในสิ้นเดือนนี้ แต่ถ้าลูกค้าไม่สะดวกตัดสินใจซื้อในเดือนนี้จริงๆ เพราะเป็นงานโครงการ ลูกค้าสามารถซื้อประกันเพิ่มเติมได้ในราคาพิเศษเมื่อตัดสินใจต่อประกันออกไปภายในระยะเวลา 1 ปี เป็นต้น
นี่คือวิธีการปิดการขายของนักการตลาดที่นักขายแบบคุณสามารถเอาไปประยุกต์ใช้ได้ครับ
Comments
0 comments
