ปิดการขาย B2B ได้ง่ายขึ้นด้วยวิธีนี้

B2B Sales มักมีเอกลักษณ์ที่ต่างกับการขายทั่วๆ ไปในชีวิตประจำวันอย่างมาก ภาษาบ้านๆ ก็คือกลุ่มลูกค้าก็ไม่เหมือนกันแล้ว ส่วนใหญ่เป็นการขายกับบริษัท หน่วยงาน หรือองค์กรต่างๆ คนซื้อมักจะมีหลายฝ่าย ต่อให้คุณขายเจ้าของคนเดียวก็ไม่เหมือนกับการเดินขายของตามห้างแน่นอน

ความยากง่ายของการขายแบบ B2B นั้นขึ้นอยู่กับ “มูลค่าดีล” หรือมูลค่าโครงการ ยิ่งราคาสูงหลักแสน หลักล้าน ร้อยล้าน ฯลฯ ก็ยิ่งต้องใช้ระยะเวลาตัดสินใจค่อนข้างนาน ว่ากันตรงๆ คือมี “หลักเดือน” กันเป็นส่วนใหญ่ ขายแล้วเซ็นเลยนั้นผมใช้คำว่า “ฟลุ้ก” ก็แล้วกัน เห็นด้วยมั้ยครับ

ดังนั้นเทคนิคเทพๆ แบบ “นักการตลาด” เช่นโปรโมชั่นปังๆ ซื้อ 1 แถม 1 หมดเขตภายใน xxx วันที่ จึงแทบ “ไร้ค่า” เมื่อคุณนำมาปิดการขาย B2B แถมยังไม่เวิร์คอย่างแรง ผมจึงมีวิธีมาตรฐานระดับโลกที่เหมาะสมกับธุรกิจคุณมาฝากกันตรงนี้เลยครับ

1. ลากลูกค้าเกม “ต่อรองราคา” ให้เร็วที่สุด

วิธีนี้ขอเพียงแค่คุณต้องแน่ใจว่าได้เปิดการขายไปจนถึงเกือบปิดการขายได้แล้ว ซึ่งจำเป็นต้องผ่านกระบวนการขายบางอย่างที่สำคัญ เช่น ปรับข้อเสนอหลายครั้งจนนิ่งแล้ว ลูกค้าได้เดโม่หรือทดลองใช้สินค้าแล้ว ผลทดสอบค่อนข้างน่าพอใจ เป็นต้น ไม่จำเป็นต้องรอครับ เริ่มเป็นฝ่ายเขี่ยลูก่อนได้เลยด้วยการขอนัดลูกค้าเพื่อ “เคาะราคา” ด้วยการบอกว่าข้อเสนอหรือการทดสอบถ้าพร้อมแล้ว ขอนัดเคาะราคาเลยได้มั้ยครับ ส่วนใหญ่ถ้าลูกค้าเอาด้วยก็เหลือแค่ต่อรองราคา ส่วนลด ให้ลงตัว คุณจะปิดการขายได้เลย

2. ถ้าเป็นไปได้ให้รีบเอาสินค้าไปให้ลูกค้าทดลองใช้

การให้ลองใช้สินค้าด้วยความสามารถที่แท้จริง ถ้าเป็นไปได้ควรลงทุนหรือสร้างบริการในส่วนนี้ล่วงหน้าเลยครับ แล้วค่อยบวกตังทีหลัง (ฮา) ส่วนใหญ่จะได้ผลมากถ้าสินค้าดี ลูกค้าเห็นด้วยว่ามีประโยชน์ ยิ่งถ้ามีการให้ลองใช้ด้วยตัวพวกเขาเองแล้วทำให้พวกเขาสัมผัสประสบการณ์ตรงนี้อย่างเต็มที่ นอกจากจะคุยเรื่องปิดการขายได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังทำให้ลูกค้า “เกรงใจ” คุณมากขึ้นจนปฎิเสธดีลนี้ไม่ลงเลยล่ะครับ

3. พาเจ้านายไปช่วยปิดการขาย

เจ้านายที่ว่านั้นก็ไล่ตั้งแต่ผู้จัดการทีม ไปจนถึง “เจ้าของบริษัท” ยิ่งถ้าเป็นดีลสำคัญ มูลค่าสูง จงเชิญนายให้เข้าพบลูกค้าในช่วงทดสอบสินค้าหรือต่อรองเจรจาก็จะดีมาก แถมยังช่วยให้คุณเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ง่ายขึ้นถ้าคุณบอกลูกค้าว่าเจ้าของบริษัทจะเข้าพบด้วยเพื่อแนะนำตัวและมาดูแลเป็นพิเศษ หรือถ้าเจ้านายคุณรู้จักลูกค้าอยู่แล้วก็ยิ่งง่าย การเอาคนใหญ่คนโตเข้าไปช่วยปิดการขายด้วยจะสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าสูงมาก ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นโดยที่คุณไม่ต้องทำอะไรมากด้วยซ้ำ

4. เข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ถ้าดีลของคุณทำทุกอย่างเท่าที่ทำได้แล้ว ขอต่อรองราคาก็แล้ว แต่ลูกค้าก็ยังเงียบอยู่ เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะ “ไม่มีอำนาจตัดสินใจ” ส่วนใหญ่มักเกิดจากดีลมูลค่าสูงและคุณคุยแต่ระดับผู้จัดการอย่างเดียว ซึ่งต้องรู้ด้วยว่าแค่ตำแหน่ง Manager นั้นมันไม่พอและไม่มีอำนาจเซ็นแต่อย่างใด การขอลูกค้าให้นัดคนใหญ่คนโต มีอำนาจฯ เข้าร่วมการประชุมนำเสนอสิ่งที่คุณขายอีกครั้ง โอกาสในการปิดการขายก็จะเพิ่มขึ้น เพียงแต่ถ้าพวกเขาไม่ยอมนัดให้ ลองถามไปตรงๆ ว่าสาเหตุคืออะไร และแก้ไขตามคำแนะนำนั้น

5. ลองขายทีละน้อย

สุดท้ายถ้ายังปิดไม่ลงซักที หมายความว่าต่อรองราคาก็ไม่สำเร็จ ดีลล่ม อย่าพึ่งถอดใจครับ ลองปรับข้อเสนอและยื่นข้อเสนอใหม่ด้วยการขายสินค้าหรือบริการทีละน้อย เช่น จาก 10 ชิ้นก็ขายเพียง 1 ชิ้น หรือใช้ออปชั่นตัวถูกสุดไปก่อน เป็นต้น เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นและคุณยังสามารถติดตามผลเพื่อสำรวจความพึงพอใจ รับรองว่าช้าๆ ได้พร้าเล่มงามแน่นอน เพราะพวกเขาจะซื้อคุณครั้งถัดไปด้วยปริมาณที่มากขึ้น เรื่องแบบนี้ต้องใช้เวลาและไม่ต้องรีบครับ

Comments

0 comments