จับสัญญานซื้อที่แย่จากลูกค้า ด้วยวิธีนี้

บทความน่ารู้ประจำวันนี้สามารถเอาไปใช้เพิ่มสกิลการขายด้านจิตวิทยาการซื้อของลูกค้าได้เลย เคยไหมครับที่เปิดการขายในช่วงแรกๆ ก็ดูชื่นมื่นดี ทุกอย่างดูราบรื่น แต่จู่ๆ ลูกค้าก็หายหัวไปเฉยเลย

ผมเชื่อว่าคุณคงเคยเจอประสบการณ์แบบนี้บ้างไม่มากก็น้อย วันนี้จึงขอมอบวิธีสังเกตสัญญานซื้อที่แย่เพื่อแก้เกมให้ได้ก่อนที่จะสายเกิน ด้วยวิธีนี้

1. เริ่มขาดหาย ไม่มีส่วนร่วม

เรียกง่ายๆ ว่าจู่ๆ ก็หายหัว เริ่มเงียบ ไม่สอบถามอะไรเพิ่มเติม ไม่สนใจ ไม่โต้ตอบอะไรทั้งนั้นถึงแม้ว่าคุณจะขยันติดตามงานแล้ว อันนี้ดูง่ายตั้งแต่คุณโทรไปหรือเข้าไปเสนอขาย ลูกค้ากลุ่มนี้นั้นหน้าคุณยังไม่มองเลยด้วยซ้ำไปครับ อย่างนี้ไม่ต้องเสียเวลาตาม หาใหม่ดีกว่า

2. ต่อราคาแรงเกินไป หรือจู่ๆ ก็ลากคุณไปเจรจาต่อรองเรื่องราคา

อันนี้ชัดเจนมากว่าแทบไม่ได้ดูคุณค่าของสิ่งที่คุณขายเลย อารมณ์ประมาณยังไม่ทันฟังคุณพรีเซนต์ก็ถามเลยว่า “ลดราคาเยอะมั้ยเนี่ย” อะไรทำนองนี้ หรือฟังไปแล้วก็ขอส่วนลดเกินพิกัด ทรงนี้เขาขอต่อราคาไปเพื่อตัดรำคาญและไม่ได้อยากซื้ออะไรคุณมากนักครับ

3. เยอะจัดเรื่องข้อโต้แย้ง

แถวบ้านเรียก “เรื่องมากครับ” (ฮา) ปกติคนจะซื้อมักมีข้อโต้แย้งไม่กี่อย่างและเป็นเหตุเป็นผล เช่น ราคาเมื่อเทียบกับคู่แข่ง คุณสมบัติ บริการหลังขาย ฯลฯ แต่คนไม่คิดจะซื้อมักโต้แย้งแม่งทุกอย่างจนน่ารำคาญ ตอบแล้วก็เอาคู่แข่งมาบลัฟเรื่อยๆ ทรงอย่างนี้เรียกว่ากวนตีนและที่สำคัญคือมักจะไม่ซื้อด้วย

4. เลื่อนแล้วเลื่อนอีก ไม่รีบตัดสินใจ

ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้ามูลค่าสูง ไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C ตามเมื่อไหร่ก็มีข้ออ้างทุกที ไม่ก็โยนไปแผนกโน้นแผนกนี้ บอกว่าผู้ใหญ่กำลังดูบ้าง กำลังตัดสินใจบ้าง ทั้งๆ ที่เรื่องไม่เดินไปถึงไหนด้วยซ้ำ ขอทำนัดก็ไม่ยอมให้เจอหน้า ถ้าเจอทรงนี้ให้เอาเวลาไปตามงานลูกค้าคนสำคัญกว่าจะดีกว่าครับ

5. ตังไม่มี เงินยังไม่พอ

ก็คืองบยังไม่มา เงินในกระเป๋าจำเป็นต้องจ่ายกับเรื่องที่สำคัญกว่า หรือดันมีเรื่องจำเป็นที่ต้องใช้เงินพอดี เรื่องนี้ดันทุรังไปก็ขายยาก คุณคงเข้าใจนะครับ

6. ลูกค้าบอกโจทย์หรือความคาดหวังไม่ชัดเจน

จะเป็นปัญหามากสำหรับการขายที่เป็นรูปแบบโซลูชั่นหรืองานโครงการ เพราะคุณจะเสียเวลาแก้โจทย์หลายครั้ง ลูกค้ากลุ่มนี้มักมีความกำกวมเพราะยังไม่รีบตัดสินใจซื้อ ผลก็คือเสียเวลาและเชื่อไหมครับว่าสุดท้ายก็ยังไม่ซื้ออยู่ดี

7. ไม่รักษาคำพูด

ลูกค้าไม่รักษาคำพูดมีเยอะนะครับ แต่คุณก็บังคับอะไรเขาไม่ได้เพราะไม่ใช่เรื่องผิดกฎหมายนี่นา ส่วนใหญ่จะไล่ตั้งแต่รับนัดแล้วจู่ๆ ขอเลื่อนแบบกระทันหัน ไม่ให้ข้อมูลหรือไม่ให้เจอคนที่มีอำนาจตัดสินใจ ถ้าได้กลิ่นแบบนี้ให้ตั้งข้อสงสัยไว้เลยว่าทรงไม่ดีแล้ว

Comments

0 comments