จับสัญญานขายเพิ่มกับลูกค้า ด้วยวิธีนี้
การขายเพิ่ม (Upselling) คือวิธีได้เงินเพิ่มแบบง่ายๆ โดยเฉพาะกับเหล่าลูกค้าเก่า อารมณ์ประมาณไม่ต้องพรีเซนต์อะไรให้ยุ่งยากด้วยซ้ำไปครับ ตัวอย่างรอบตัวก็เช่นซื้อมือถือแล้วพ่อค้าเชียร์ให้ติดฟิล์ม ได้ตังเพิ่ม เป็นต้น
อย่างไรก็ดี ไม่ใช่ว่าคุณจะขายเพิ่มแบบไม่มีกลยุทธอะไรในหัวเลย โดยเฉพาะงานโปรเจคหรือโครงการขนาดใหญ่ที่ลูกค้ามักพิถีพิถันในการตัดสินใจซื้อ คุณจึงต้องรู้สัญญานขายเพิ่มอย่างแม่นยำ ด้วยวิธีนี้
1. พฤติกรรมของลูกค้าและประวัติการซื้อขายที่ผ่านมา
ง่ายที่สุดคือหาลูกค้าที่มีข้อมูลว่าซื้อคุณอยู่เป็นประจำ เช่น ซื้อทุกวัน ทุกอาทิตย์ หรือทุกเดือน ฯลฯ และพฤติกรรมของลูกค้าอย่างง่ายที่สามารถฟันธงว่าพวกเขาเป็นลูกค้าประจำ มีความซี้ กลุ่มนี้ผมขอให้ลองวางแผนหาสินค้าใหม่ๆ หรือขายเพิ่มจำนวนมากขึ้นโดยให้ส่วนลด รับรองว่าขายเพิ่มได้ง่ายที่สุดแล้ว
2. ลองขายเพิ่มด้วยสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องกับตัวหลัก
ลองดูสินค้าและบริการในมือว่ามีอะไรที่ลูกค้าปัจจุบันยังไม่ได้ซื้ออีกบ้าง และตัวที่พวกเขายังไม่มี ตัวไหนมีประโยชน์สูงสุด มีคุณค่าที่ดีขึ้นถ้าซื้อเพิ่มไป เช่น ลูกค้าซื้อเครื่องจักรไปแล้ว คุณสามารถขายงานรับประกันหลังการขายหรืออัพเกรดซอฟท์แวร์เพื่อให้ประสิทธิภาพของเครื่องจักรดีขึ้น เป็นต้น
3. ลูกค้าเรียกร้องมา
ถือว่าโชคดีไม่น้อยถ้าลูกค้าเริ่มส่งสัญญานหรือเอ่ยปากว่าอยากอัพเกรดหรือซื้อเพิ่ม คุณต้องใส่ใจกับเรื่องนี้ให้มากและพุ่งหลาวเข้าไปขายเพิ่มทันที
4. สอบถามหรือส่ง Survey ให้ลูกค้าประเมินความพึงพอใจ
ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีง่ายๆ ที่จับสัญญานได้จริง เมื่อเจอหน้าลูกค้าก็ลองถามพวกเขาไปตรงๆ เกี่ยวกับการใช้สินค้าและบริการ ถ้าพวกเขารู้สึกดี ใช้ดี ประทับใจ คุณเตรียมการขายเพิ่มตั้งแต่บทสนทนานี้ได้เลย หรือถ้าเป็นธุรกิจ B2C ก็ลองส่งแบบฟอร์มให้ลูกค้าประเมินความพอใจ ถ้ามีกลุ่มพอใจเยอะๆ ก็เสนอขายอะไรใหม่ๆ ให้กับกลุ่มที่พอใจก่อน
5. มองหาโอกาสจากคู่แข่งเพื่อก็อปปี้แนวทาง
คุณต้องไวในอุตสาหกรรมหรือธุรกิจที่คุณทำพอสมควร วิธีคือเวลาได้ยินว่าคู่แข่งเอาอะไรใหม่ๆ มาขายแล้วดันเวิร์ก คุณต้องไม่อยู่เฉยเด็ดขาด ไม่ผิดที่จะก็อปปี้ (แบบไม่น่าเกลียด) ด้วยการเอาของที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาขาย ตัวอย่างนี้เห็นเยอะมากในธุรกิจชานมไข่มุก อาหาร สินค้าในร้านสะดวกซื้อ เป็นต้น
6. ประกาศสินค้าและบริการใหม่ให้ลูกค้าขาประจำทราบก่อน
ไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาหรือจัดงานใหญ่เปิดตัวสินค้าใหม่ อารมณ์ประมาณงานมอเตอร์โชว์เปิดตัวรถรุ่นใหม่อะครับ บริษัทรถจะเชิญพวกลูกค้าวีไอพีมาในงานก่อน ซึ่งก็คงไม่ได้ให้มาดูรถเฉยๆ แต่พวกเขาจะหาโอกาสปิดการขายรถรุ่นใหม่ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้เลย งานประกาศอย่างนี้จึงควรเชิญลูกค้าประจำมาซื้อคุณ
7. ขายเพิ่มตามรอบซื้อของลูกค้า
ธุรกิจที่มีคู่ค้าซื้อขายกันประจำ เช่น ธุรกิจซื้อขายวัตถุดิบ ธุรกิจตัวแทนจำหน่าย ธุรกิจโรงงานผลิต ฯลฯ กลุ่มนี้เราจะรู้อยู่แล้วว่าสินค้าที่ลูกค้าใช้ไปจะหมดช่วงไหน วิธีคือเวลารอบใกล้หมดก็ลองเสนอขายด้วยปริมาณที่เพิ่มขึ้นและให้ราคาพิเศษเพื่อโอกาสในการปิดการขายที่มากขึ้น
Comments
0 comments
