4 วิธีทำให้ 'กระบวนการขาย' (Sales Process) ของคุณง่ายขึ้น
การขายแบบองค์กร (B2B) ระดับมาตรฐานจะมีสิ่งหนึ่งที่ทำให้คุณสามารถวัดผลการทำงานและติดตามงานตั้งแต่เริ่มเปิดการขายไปจนถึงปิดการขายด้วย “กระบวนการขาย” (Sales Process)
ไล่ตั้งแต่การสร้างข้อมูลลูกค้า โทรทำนัด นำเสนอ ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ไปจนถึงปิดการขาย ทุกขั้นตอนจะสามารถวัดผลเป็นกระบวนการ เรียกง่ายๆ ก็คือกระบวนการขายจะทำให้คุณสร้างระบบการขายที่ดีในอนาคตได้นั่นเอง เปรียบได้กับเครื่องจักรที่จะต้องทำงานเป็นขั้นเป็นตอนแบบมีกระบวนการ
ขึ้นชื่อว่ากระบวนการ (Process) โดยเฉพาะเครื่องจักรอย่างรถยนต์ มนุษย์อย่างเราสามารถ “เร่ง” กระบวนการของเครื่องยนต์ให้ทำงานได้เร็วขึ้น หมายความว่าถ้ากระบวนการขายของคุณก็สามารถ “เร่ง” ได้เช่นกัน แล้วจะดีกว่าไหมถ้าคุณสามารถเร่งกระบวนการทำงานให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น ง่ายขึ้น
มาดูกันเลยครับว่าผมมีวิธีการดีๆ อะไรที่สามารถช่วยให้คุณทำงานได้ง่ายขึ้นครับ
1. นำซอฟท์แวร์เกี่ยวกับ CRM (Customer Relationship Management) มาใช้เพื่อให้การติดตามงานง่ายขึ้น
ผมยังเชื่อว่ามีหลายองค์กรที่ลงทุนกับระบบ CRM แล้ว ซึ่งเป็นซอฟท์แวร์ที่ทำให้ทีมขายของคุณทำงานง่ายขึ้น นอกจากจะลดเวลาเรื่องการกรอกสถานะการเข้าพบลูกค้าหรือติดตามงานได้เป็นอย่างดีแล้ว CRM ที่ดียังสามารถใช้เป็นระบบแจ้งเตือนเพื่อทำให้นักขายสามารถรู้ว่าวันๆ ต้องทำอะไรบ้างโดยเฉพาะการติดตามงาน ทำให้ไม่พลาดที่จะปิดการขายได้ แต่เชื่อผมมั้ยว่ายังมีอีกหลายๆ บริษัทที่ไม่มีระบบเหล่านี้เลย ทำให้ต้องเสียเวลากับการกรอกสถานะลงบนไฟล์ Excel ที่ยุ่งยาก สุดท้ายก็ทำให้พลาดดีลที่น่าจะปิดการขายได้และทำให้เกิดความรู้สึกเบื่อหน่าย
2. เปลี่ยนวิธีการทำนัดลูกค้าใหม่
เบื่อมั้ยที่วันๆ ต้องโทรทำนัดลูกค้าอาทิตย์นึงรวมๆ 100 สาย แล้วก็นัดได้บ้างไม่ได้บ้าง ผมเข้าใจความรู้สึกดีครับว่ามันเหนื่อยเพราะเมื่อก่อนก็โทรวันละ 20-30 สายทุกวันเพื่อให้ได้นัดลูกค้า ทำไมคุณถึงไม่ใช้เครื่องมือออนไลน์มาช่วยให้งานง่ายขึ้น ในเมื่อยุคนี้เป็นยุคโซเชี่ยลมีเดียแบบ 100% โดยเฉพาะเฟซบุ้คกับลิ้งก์อิน (LinkedIn) ที่ทำให้คุณทำนัดได้ง่ายขึ้นจากวิธีใหม่ๆ ด้วยการใช้เมนูส่งข้อความแนะนำตัวโดยตรงกับลูกค้าที่คุณต้องการทำนัดถือว่าเป็นวิธีที่โคตรง่ายและที่สำคัญคือ “ไม่มีอะไรจะเสีย” เชื่อผมเถอะว่าการทำงานของคุณจะง่ายขึ้นเป็นกองเรื่องทำนัด
3. การนำเสนองาน
การนำเสนอแบบมาตรฐานมักจะเล่าตามสไลด์กับลูกค้าทุกราย ไล่ตั้งแต่ประวัติบริษัท สินค้าและบริการ ไปจนถึงพอร์ท ซึ่งบางทีก็ใช้เวลาเป็นชั่วโมงกว่าจะจบ กว่าจะได้เข้าเรื่องกับลูกค้าก็กินเวลาไปเป็นชั่วโมงแล้ว แถมลูกค้าก็เบื่อหน่ายนั่งสไลด์มือถือซะงั้น คุณสามารถทำให้การนำเสนอเฉียบคมกว่าเดิมและกระชับเวลาให้ดีขึ้นได้ด้วยการ “นำเสนอแบบเนื้อๆ” ลองปรับจากการเริ่มนำเสนอก่อนแล้วเป็นผู้ถามคำถาม จากนั้นนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ลูกค้า
หรือเอาง่ายแบบสุดๆ คือเล่ากรณีศึกษา (Case Study) ที่ทำสำเร็จและจับต้องได้ให้ลูกค้าไปเลย ถ้ามีสินค้าให้ลูกค้าทดลองใช้ก็จะยิ่งดีใหญ่ เผลอๆ ปิดการขายได้ในนัดเดียวเลย ที่สำคัญมากกว่านั้นคือคุณต้อง “คุยให้ถูกคน” โดยเฉพาะกลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจตำแหน่งใหญ่ๆ จงพยายามทำนัดเพื่อนำเสนอกับคนตำแหน่งเหล่านี้ให้ได้ ทำความเข้าใจกับปัญหาหรือสิ่งที่พวกเขาต้องการและจงเป็นที่ปรึกษาให้กับพวกเขา
4. ปิดการขาย
อยากปิดให้ไวกว่าเดิมก็ไม่ยาก คุณแค่เป็นผู้เริ่มก่อนเสมอและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัดสินใจง่ายขึ้น จงทำงานก่อนลูกค้าเพื่อ “จุดประกาย” ให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น เช่น ทำเดโม่ให้ลูกค้าทดลองใช้ นำเสนอข้อมูลความคุ้มค่าด้านการลงทุน ออกแบบเนื้องานให้ลูกค้าแบบ Before & After เป็นต้น ที่สำคัญคือคุณต้องเป็นผู้ติดตามงานลูกค้าทุกครั้งและอย่ารอให้ลูกค้าเป็นผู้ตามงานจากคุณ การขอทำนัดลูกค้าเพื่อเคาะราคาสุดท้ายต่อหน้ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจก็เป็นอีกหนึ่งขั้นตอนที่ทำให้คุณปิดการขายได้ดีขึ้น
นี่คือวิธีการเร่งให้กระบวนการขายของคุณง่ายขึ้น
Comments
0 comments
