สูตรขายเพิ่มได้ง่ายๆ สไตล์สตาร์บั้คส์

ผมเป็นแฟนพันธุ์แท้สตาร์บั้คส์ เรียกได้ว่ากินอเมริกาโน่ ร้อน แทบทุกวัน (ที่กินรสนี้เพราะเป็นเมนูที่ถูกที่สุดในร้าน และไม่อ้วน ฮา..) 

ผมเชื่อว่าแทบทุกคนที่เป็นขาประจำของกาแฟสตาร์บั้คส์ สังเกตเวลาตอนกำลังควักตังออกมานะครับ คุณมักจะถูกถามอยู่บ่อยๆ จากบาริสต้าอยู่เสมอว่า ….

….”รับครัวซองค์หรือเค้กทานเพิ่มด้วยมั้ยคะ?”….

คุ้นๆ ไหมครับสำหรับประโยคนี้ หลายๆ คนรวมถึงตัวผมเองต้องเคยรู้สึกหวั่นไหวกันบ้าง จากนั้นก็ปากเบาตอบตกลงว่า “เอาครัวซองค์ชีสชิ้นนึงละกันครับ” หลังจากนั้นบิลของคุณก็จะเพิ่มขึ้น ทั้งๆ ที่ตั้งใจจะซื้อกาแฟอย่างเดียวด้วยซ้ำ เมื่อนั้นคุณก็จ่ายเงินออกไปเรียบร้อยแล้ว สตาร์บั้คส์ได้เงินจากคุณเพิ่มขึ้น 60 บาททันที (ฮา..)

เคสที่ยกขึ้นมานี้เป็นเคสคลาสสิกระดับโลกที่ผ่านการวิจัยมาแล้วว่าแค่คำพูดประโยคเดียวที่สตาร์บั้คส์อบรมให้พนักงานพูดคำนี้บ่อยๆ สามารถเพิ่มยอดขายได้หลายล้านเหรียญต่อวันได้ง่ายๆ เลยครับ เทคนิคเพิ่มยอดขายง่ายๆ นี้มีใช้อย่างแพร่หลายในเซเว่น แม็คโดนัลด์ ซึ่งคุณเองต้องเคยถูกพนักงานถามว่า “ต้องการอัพไซส์เฟรนช์ฟรายกับโค้กเพิ่มมั้ยคะ” หรือ “รับขนมจีบ ซาลาเปา เพิ่มมั้ยคะ” อย่างแน่นอน

สาเหตุที่คุณเองยอมจ่ายเงินเพิ่มเป็นเพราะคุณกำลังอยู่ใน “อารมณ์การซื้อ” นั่นเอง เปรียบได้กับคุณผู้หญิงเวลาไปช็อปปิ้ง เมื่อใดที่อารมณ์อยู่เหนือเหตุผลเมื่อไหร่ คุณก็จะซื้อแหลกแบบไม่ต้องคิดมากเลยล่ะครับ

ผมจึงนำสูตรการเพิ่มยอดขายแบบง่ายๆ สไตล์สตาร์บั้คส์มาประยุกต์กับการขายงานแบบ B2B (Business-to-Business) แล้วพบว่ามันเวิร์กอย่างแรง ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นง่ายๆ แบบไม่เหนื่อยอีกด้วย มาฟังเคล็ดลับกันเลยครับ

1) เสนอขายเพิ่มในสิ่งที่สัมพันธ์กับสินค้าหลักของคุณ

เนื่องจากลูกค้าให้ความเชื่อมั่นกับคุณ ตอบตกลงซื้อสินค้าจากคุณอยู่แล้ว ลูกค้าจะเปิดใจรับฟังสิ่งที่คุณต้องการเสนอเพิ่มได้ง่าย คุณจะสามารถใช้สูตรนี้ได้อย่างง่ายดายโดยการเสนอขายสินค้าที่มีคุณสมบัติเสริมข้อเสนอหลัก ในราคาและจำนวนที่ไม่แพง ไม่เยอะจนเกินไป มีประโยชน์ในการเสริมจุดเด่นของสินค้าหลักให้ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขายสินค้าเกี่ยวกับระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ เมื่อลูกค้าตกลงซื้อแล้ว ไม่ผิดอะไรที่คุณจะเสนอหน่วยความจำ (RAM) หรือฮาร์ดดิสก์ (Hard disk) เก็บข้อมูลเพิ่ม เนื่องจากมีประโยชน์ที่จะทำให้ระบบคอมพิวเตอร์ทำงานได้ดีขึ้น ที่สำคัญคือเพิ่มเงินไม่มาก ไม่รู้สึกว่างบประมาณจะบวมจนเกินไป คุณมีโอกาสได้ยอดขายเพิ่มขึ้นทันทีครับ ต่อให้ลูกค้าไม่ซื้อ ยังไงคุณก็ไม่เสียอะไรเลยเพราะลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหลักของคุณอยู่แล้ว

**เคล็ดลับ ควรกดสูตรนี้ในจังหวะที่ลูกค้ามีสัญญานซื้อเข้ามาแล้ว หรือมีการตกลงด้วยวาจา และควรอยู่ต่อหน้าลูกค้าทุกครั้ง**

2) เสนอขายเพิ่มในปริมาณที่น้อย ราคาพิเศษ

นี่ก็เป็นอีกวิธีในการเพิ่มยอดขายง่ายๆ ถ้าคุณมีสินค้าให้ขายชนิดเดียว คุณสามารถเสนอจำนวน (Volume) เพิ่ม โดยเพิ่มเติมจำนวนขึ้นมานิดหน่อย ในราคาพิเศษ ให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ส่วนลด ได้สิทธิพิเศษ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค้าเพียงแค่จ่ายเพิ่มอีกนิดหน่อย แถมได้จำนวนสินค้าเพิ่มขึ้นด้วย ตัวคุณเองก็ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นโดยยอมเสียกำไรไปนิดหน่อย ซึ่งจริงๆ แล้วก็ไม่มากไม่มายอะไรครับแถมยังได้ความรู้สึกดีๆ จากลูกค้ากลับมาอีกด้วย

3) ถ้าลูกค้าไม่ยอมซื้อเพิ่มแต่ขอฟรี จงปฎิเสธให้เป็น

มีบ้างที่เวลาคุณกดสูตรนี้ออกมา แต่ลูกค้าไม่เล่นด้วย แถมโดนสวนกลับมาโดยให้คุณแถมฟรีแทนซะงั้น จงวางมาดชิลล์ๆ แล้วปฎิเสธอย่างนุ่มนวล พูดหล่อๆ ว่า “ให้ไม่ได้จริงๆ ครับ ข้อเสนอนี้เป็นสิทธิพิเศษจากผมเอง ถ้าให้ฟรี ผมจะขาดทุน” หรอเหตุผลอื่นๆ ที่ฟังแล้วสมเหตุสมผล แต่คุณต้องอธิบายให้เคลียร์เรื่องที่ไม่สามารถให้ได้ เพราะคุณเองเป็นนักธุรกิจ ไม่ใช่เซลล์แมนที่ยอมลูกค้าไปซะทุกเรื่อง อันไหนที่คุณรู้สึกว่าไม่วิน ให้ตอบปฎิเสธไปตรงๆ นะครับ

4) ธุรกิจแบบ B2C (Business-to-Customer) ก็ใช้สูตรนี้ได้นะ

ข้อนี้เป็นของแถม สำหรับผู้ที่ทำธุรกิจทั่วไปหลายๆ ท่านนะครับ ถ้าคุณทำธุรกิจขายของออนไลน์ คุณสามารถเสนอสินค้าเพิ่มได้เลย ถึงแม้ว่าจะไม่เห็นหน้ากันก็ตาม เช่นถ้าคุณขายครีมได้แล้ว ก็อย่าลืมเสนอโฟมล้างหน้า ซึ่งเป็นสินค้าที่สอดคล้องกัน เสริมกัน เป็นต้น หรือถ้าคุณทำธุรกิจร้านอาหาร จงอย่าลืมบอกลูกน้องและตัวคุณเองให้เข้าไปเสนอขาย “ขนมหวาน” ตอนที่ลูกค้ากำลังกินเสร็จ เช็ดปาก เตรียมจ่ายตัง ลูกค้าจะมีอารมณ์ซื้อทันทีเพราะรู้สึกคาวปาก ต้องหาอะไรมาตบคาวด้วยของหวาน เป็นต้น 

เก็ตไหมครับ!!! โคตรง่ายเลย ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นแน่นอนโดยที่ไม่ต้องเหนื่อยเหมือนตอนเสนอขายใหม่ๆ แค่คำพูดประโยคเดียว สร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้ทันทีเลย หมูสุดๆ (ยิ้ม..)

Comments

0 comments